Иные продажи - [16]

Люди не хотят быть одинаковыми.

На тренинге девушка фыркает: «Я так не сумею!» Разве это не стремление быть другой?

Молодой человек заявляет: «Такой прием работает не всегда!» Почему это тоже желание отличаться? Поясняю прямо на тренинге.

— Уважаемый Константин, я работаю тренером продаж уже полтора десятка лет. Как думаете, при изложении этой темы мне уже приходилось слышать комментарий «Такой прием работает не всегда!»?

Участник тренинга отвечает:

— Наверное...

— Мы сейчас разберемся с тем, когда и при каких условиях это не работает. Но я не стану вам ничего доказывать. Я и спорить не люблю. Ну не люблю, и все. Не люблю, как сливы и как железную дорогу. Да и незачем вам что-то мне доказывать. Я ничего вам не хочу продать. Я вам уже продал и уже даже потратил полученные от вас деньги — наконец-то купил двигатель для катера. Я понимаю, что это единственное украшение тренинга — достать тренера заковыристым вопросом или ошеломить опровержением. Вы хотите доказать, что какой-то из предложенных мною приемов в вашей практике работать не будет? Ну и не надо ему работать. И если вы его записали, то теперь просто возьмите и перечеркните. Или допишите оговорку: «Работает только в осенне-зимний период, в дождь, после шести часов вечера...» Родные мои, вы такие забавные люди!.. Поймите, ведь мне самому легче, чем вам, придумать такие обстоятельства, в которых или один из моих приемов не сработает, или можно будет отставить вообще все. Вы пришли к клиенту, он сидит в кресле, руки привязаны к подлокотникам, рот заклеен клейкой лентой, кабинет на две трети залит бетоном — зачем там использовать изученные нами приемы переговоров и продаж? Надо убегать, чтобы не привлекли свидетелем по этому делу... И я не боюсь проиграть вам спор — ни этот, ни любой другой. Таких вещей я вообще боюсь меньше всего. А вот чего боюсь по-настоящему, так это того, что, по моим подозрениям, вы пытаетесь оспаривать не только тренера, но и клиента. Вы просто запрограммированы на конфронтацию. И из-за этого фронта, через эти баррикады вы еще мечтаете что-то продать? В жестких коммуникациях усиленно ищут отличия взглядов. Но ведь вы занимаетесь продажами? Так почему вы предпочитаете обвинения, атаки и споры доброму старому согласию и полюбовной договоренности? Я куплю с большей вероятностью не у бывшего микробиолога, а у геолога — потому что я сам бывший геолог. Зачем вы все норовите рассказать мне, что у вас иной жизненный опыт, иные моральные устои и музыкальные предпочтения? Вам остро не хватает гибкости, вот вы и глючите. Как Windows. Ну и какое мне дело до этих ваших глюков? У меня всегда есть альтернативный вариант: мне никогда не поздно просто отказаться сотрудничать. Вы по-прежнему хотите что-то доказать? Кстати, как думаете, насколько вы в этом оригинальны? Как по-вашему, сколько раз за 16 лет работы я все это уже слышал? Ну так считайте, что вы сей спор уже выиграли. Вам легче? Нет? А жаль. Мне было бы приятно, если бы вам полегчало... Ладно. Со мной можете спорить. Только не спорьте с клиентами. Я сказал: «НЕ СПОРЬТЕ!» Кстати, с руководством — тоже не спорьте! На этой нежной планете нельзя спорить с любимой женщиной, начальством и клиентом. Это нерентабельно. Зачем вы подняли руку? Хотите опровергнуть?

Для меня этот эпизод — воспитательный. Я ведь пришел ребят чему-то научить? Но сейчас обо всем этом я вспомнил для того, чтобы задать уважаемому читателю вопрос:

— Как думаете, ведь Константин придирался к моему приему лишь затем, чтобы повыпендриваться перед группой? Ведь он был уверен, что на подобные выпады у тренера давно заготовлены многократно проверенные слова... Но уверен он в этом был глубинно, внутренне.

Костя, как и каждый из нас, хочет отличаться. Может быть, даже втайне от самого себя. Все молча выслушали, но он придраться к тренеру смог. Вывод?

А вывод прост. С нашей генетической нацеленностью быть иными нам будет очень легко научиться делать это правильно. Таланты Константина и всех остальных остроумных участников тренингов с русла досужих развлечений надо просто взять и переключить на работу. И тогда вместо сарказма тренера мы будем получать хорошие отличия, позволяющие приумножать наши ежедневные продажи!

Но! Но работать ради изменений — слишком тяжко. И этого не хотят. Думаю, потому, что им не нужны деньги.

Один из наиболее стойких дефицитов на рынке труда — это дефицит жадных людей. Вы можете воспринять словосочетание «жадный человек» без негативных ассоциаций? Если нет, то тогда будем говорить не о «жадных людях», а о «тех, кому действительно остро нужны деньги»...

Когда-то я искал секретаря. По объявлению в газете на собеседование приходили девочки. Каждой из них я задавал и вот такой вопрос:

— На какую зарплату рассчитываете?

Кто-то отвечал хамовато, кто-то стеснялся. А одна девочка сказала:

— Что вы! Мне зарплата не нужна!

Я чуть не упал с табуретки:

— Как?!

— Муж хорошо зарабатывает. С этим у нас все нормально, мы вполне обеспечены.

— Так зачем же вам работа?

Ее ответа мужики не поймут. Ее ответ может быть понятен лишь женщинам: девочка пояснила, что ее замучила свекровь. Ей надо просто где-то пересидеть день, пока придет с работы любимый...