Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом - [5]

Шрифт
Интервал
.

В одном исследовании было изучено, как на продажи батончиков Snickers влияли висящие над полкой рекламные плакаты.

В первом плакате содержался только призыв к действию:

Купи несколько штук и положи дома в холодильник.

После этого люди в среднем стали покупать 1,4 батончика.

Затем на плакат добавили поведенческий «якорь»:

Купи 18 штук и положи дома в холодильник.

Как ни смешно, продажи значительно выросли. В среднем люди стали покупать 2,6 батончика.

Ни в первом, ни во втором случае цена не была снижена.

Во втором плакате добавили причину. Зачем мне 18 батончиков? Чтобы положить в холодильник.

Мой знакомый рассказывал историю. Он приехал в гости в одно из селений на Кавказе. Ради дорогих гостей был накрыт стол, во главе которого расположился хозяин дома. Он взглянул на присутствующих и сказал:

Пейте и кушайте, гости дорогие. Я так люблю, когда вы пьете и кушаете.

Вот та самая иррациональная причина, которая делает призыв мягче.

Призыв «от обратного»

Мы пишем, что читателю не нужно выполнять какое-то действие. Не делай. Не кликай. Не покупай. Конечно, в таком виде призывы смотрятся непонятно. Но если добавить игру на чувстве вины, то получается совсем другое дело.

Вот в таком ключе:

Не регистрируйся на тренинг – продолжай зарабатывать копейки.

Не ходите на бокс – есть женщины, которые любят слабаков.

Не садись на диету – дряблый пивной живот делает тебя брутальнее.

Призывы, обещающие, что все просто

Чего вы опасаетесь, кликая по ссылке? Что откроется длинню-ю-ю-ю-ющая статья или до-о-о-о-олгое видео. Нужно будет бросить все и читать-смотреть прямо сейчас. Нет-нет, в следующий раз. Вот в призыве и нужно успокоить читателя. На той стороне ссылки – оазис. Никаких лонгридов.

Например:

Узнайте 3 совета по составлению заголовков. Видео всего на 2 минуты.

5 признаков мозгового слизня. Вы проглотите чек-лист за 17 секунд.

Смотрите на моем канале видео «Приемы усиления призывов к действию» – смотрится на одном дыхании, как ваш любимый сериал: https://youtu.be/dmmaRlmqVnQ.

Интригующие призывы

Клик по ссылке, как подвиг, совершается на пике эмоций. Разжигайте аппетит человека. Играйте на любопытстве. Именно «играйте». Интригуйте. Тогда все получится.

Например:

Узнайте, какой свой заголовок Стив Джобс считал гениальным.

Смотрите, почему слово «уникальный» снижает конверсию текста.

Хотите узнать, как писать интересные посты о вашем бизнесе и не повторяться? Смотрите видео: https://youtu.be/10RT69c5gcE.

Продающий пост по схеме «от проблемы»

В копирайтинге есть несколько схем написания продающих текстов. Классика жанра – схема PAS. Ее мы сейчас и разберем. В аббревиатуре спрятаны 3 блока продающего текста:

Problem (проблема). В начале текста затрагивается проблема читателя. Задача этого блока – привлечь внимание и вовлечь в чтение.

Есть несколько типов проблем:

• «Голая» проблема.

• Неудачный опыт.

• Проблема выбора.


Как обыгрывать их в тексте, мы разберем ниже.

Agitation (агитация). Блок текста, в котором читатель знакомится с последствиями неверного шага. Какого? Что с ним случится, если он отложит решение проблемы на потом или купит не у нас. Другими словами, эта часть текста агитирует обратиться именно к нам. Для этого используются данные статистики, цитаты экспертов или сочные описания последствий неверного решения. Если этот блок написан верно, то человек продолжает чтение.

Ах, как хочется, чтобы читатель погрузился в такое состояние. Он скован холодным ужасом, его горло пересохло. Он вчитывается в каждую букву и ищет глазами информацию о цене и оплате. Ха-ха-ха. Вы в это верите? Не надейтесь на такой исход. В лучшем случае читатель лишь немного забеспокоится и решит одним глазком глянуть, что там ему предлагают. В худшем? Не поверит и пролистнет вашу публикацию. В наших интересах, чтобы события развивались по первому сценарию.

Solution (решение). В нем вы раскрываете особенности своего предложения, указываете преимущества и выгоды. Начинается этот блок оффером (его мы разбирали выше), и после него приводятся преимущества вашего предложения.

Схема PAS была придумана более ста лет назад в США – поэтому аббревиатура от английских слов. В то время короткие рекламные тексты были не в моде. Ценились монстры на 10–20 листов. За сотню лет мир изменился. Современный человек испытывает информационную перегрузку. Приходится фильтровать – читать или не читать.

Это значит, что схема PAS не работает сегодня? Не надо поспешных выводов! Схема работает отлично – ее только нужно адаптировать под современные реалии. Писать короче. Не расписываться на 10–20 листов, а укладываться в 3–4 абзаца. В 3–4 абзаца? Да в своем ли я уме, что предлагаю вам это? Как же уместить в крошечный пост проблему, агитацию да еще и подробно расписать выгоды объекта продаж?

Как это вообще возможно?


Подход № 1. Писать лаконично

Не растекаться мыслью по древу. Постарайтесь первые две части поста – P (проблема) и A (агитация) – уместить в 3–4 строки. Это и будет первый абзац. Для блока S выделите следующие 1–2 абзаца.

Помните: ваш подписчик с первых строк понимает, что читает продающий текст. Вам нравится читать рекламу? Аналогичные эмоции испытывает и ваш читатель. Дилемма. С одной сторон, читать нужно, чтобы решить актуальную проблему. С другой – не хочется прикладывать усилий, напрягаться. Ведь это же реклама. Нам нужно упростить ему эту задачу. Сделать так, чтобы пост читался легко. Чем меньше объем – тем лучше.

Продолжить чтение
Еще от автора Дмитрий Кот
Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлера «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».Книга для всех, кто пишет продающие тексты.Чем она отличается от десятка других книг по копирайтингу? Она дополняет их. Помогает систематизировать приемы и подходы: предлагает систему – вы понимаете, из каких блоков состоит текст и роль каждого из них; содержит готовые к внедрению формулы и шаблоны – бери и делай; раскрывает секреты, повышающие эффективность текстов; допускает вариативность поведения – на каждый блок текста даются несколько формул.Собери идеальный продающий текст по схеме.

Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Эта книга – набор методик, приемов и секретов по написанию продающих текстов (текстов для сайтов, полиграфии, коммерческих предложений и других рекламных целей). Каждая глава содержит совет или прием, готовый к использованию, – например, как написать эффективный заголовок для текста. Читатель открывает книгу на нужной странице, выбирает необходимый ему совет или секрет и внедряет его. Весь материал издания построен на успешном личном опыте автора и его клиентов. Здесь нет теории, нет сложных систем и заумных формул – только практика, состоящая из отборных приемов по написанию рекламных текстов.

АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» и «Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех». Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку? А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота, и вы узнаете: • как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; • как, в каких текстах и где именно – на сайте или в рекламных материалах – нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать. «АпперКот» – это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ.

E-mail маркетинг

Электронные рассылки как маркетинговый инструмент имеют свои особенности: обычно широкий охват, но не всегда высокий отклик: часто их даже не читают. Что можно сделать, чтобы повысить интерес к вашей рассылке? Где взять нужную базу подписчиков? Как оформить подписную страницу? Каким образом выстроить серию писем, информирующих о конкретной акции и побуждающих к действию, чтобы все сработало в нужный момент? Здесь вы найдете ответы известного специалиста по е-mail маркетингу.Если вам нужно добиться максимальной эффективности электронной рассылки, вы правильно выбрали книгу.

Рекомендуем почитать
Код Христа

Сенсационная новая книга Виктора Орлова (свыше 50 страниц уникальной информации!) в которой тщательно проанализированы специальные риторические схемы, с помощью которых добивался неизменного успеха самый великий оратор в истории человечества, а также дано детально откомментированное описание риторических техник, которые привели к тому, что Адама и Еву выперли из Рая… Умелое применение этих приемов в вашем копирайтинге и публичных презентациях способно заворожить ЛЮБУЮ аудиторию и пробить любое ее сопротивление и сомнения…

Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.

Труд во имя

Приключения русских пиарщиков продолжаются на Дону, на Урале и в Израиле: открытие инновационного центра.И снова с Вами – крутая жизнь, крупные личности, светские сплетни, подробности жизни верхов, профессиональные секреты, подтверждения и опровержения мифов, раскрытие тайн.Геннадий Петрович и его компания – снова с Вами!Каждая глава сочная, как пресс-релиз!

Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса

Крис Андерсон открыл золотую жилу. Суть открытия проста — современная дистрибуция заточена под торговлю популярными товарами и неэффективна.Спрос на малоизвестные продукты так мал, что делает бессмысленным их производство и распространение. Но суммарная стоимость малоизвестных товаров в миллионы раз превышает стоимость хитов. А когда каждый потребитель может найти информацию о любом товаре — будущее любой индустрии связано с узкими нишевыми рынками. Нужны лишь инструменты, позволяющие учитывать желания каждого конкретного человека.Эта книга (одна из наиболее значимых книг о бизнесе последнего десятилетия) предлагает такие инструменты.

Рекламная деятельность газет и журналов

В книге рассмотрены основные аспекты деятельности рекламной службы издательского дома. На основе отечественного и зарубежного опыта автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотрудникам газет и журналов, чтобы вести эффективную работу по созданию и продаже специфического рекламного продукта.Книга рассчитана на читателей, по роду своей деятельности занимающихся рекламой в газетах и журналах, в других средствах массовой информации. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.

Как манипулировать журналистами

В книге рассматриваются основные аспекты организации редакционных сообщений в прессе, на радио и телевидении. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотруднику фирмы или пресс-службы, чтобы добиться публикации новости о своей компании.Книга рассчитана на действующих пресс-работников. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с пиар-деятельностью.

PR-тексты. Как зацепить читателя

PR-коммуникации – ключевой способ создания имиджа компании и управления им. Если вы понимаете, чем пресс-релиз отличается от милицейского протокола и почему стоит отказаться от желтых тизерных заголовков, если вы хотите, чтобы PR-тексты всегда давали именно тот эффект, который вам нужен, эта книга для вас. Она поможет взглянуть на привычные PR-инструменты под новым углом зрения, сделать ваши тексты более качественными и максимально отвечающими поставленным целям. Руководители пресс-служб и PR-отделов получат уникальный инструмент для обучения и контроля персонала.Книга подойдет руководителем и сотрудникам пресс-служб, PR-отделов и PR-департаментов; пресс-секретарям и специалистам по связям с общественностью; сотрудникам PR-агентств и фрилансерам, занимающимся продвижением клиентов; новичкам в профессии и тем, кто только готовится посвятить себя карьере в области PR.

Копирайтинг массового поражения

Грамотно составленный рекламный текст способен стать эффективным оружием продаж, а неубедительный — это выброшенные на ветер деньги. В этой книге собрана коллекция специальных приемов, техник и тактик, которые используются при написании рекламных текстов, и все это показано на реальных примерах из практики. Фактически вы получите в свои руки мощнейший инструмент, который поможет вам придать собственным текстам эффективную окраску. Вы узнаете, как можно привлечь внимание читателя, заинтересовать его своим словом и деликатно «подтолкнуть» к совершению необходимого действия.

Маркетинг для государственных и общественных организаций

«Маркетинг для государственных и общественных организаций» – книга-откровение, предназначенная специально для работников государственной сферы. Она содержит десятки историй успеха госорганизаций всех типов и со всего мира. Всемирно известный эксперт Филип Котлер и консультант по социальному маркетингу Нэнси Ли показывают, что маркетинг – это не просто очередная статья расходов и отнюдь не только коммуникации, а целый комплекс мероприятий по повышению уровня жизни граждан. Книга познакомит вас с базовыми устоями маркетинга применительно к государственной сфере, научит применять маркетинговые инструменты с целью обретения поддержки граждан и воздействия на общественное мнение в целом.

Реклама. Принципы и практика

Что делает рекламу эффективной? Вопрос, который стоит и перед практиками, и перед теоретиками, и перед студентами, вынесен во главу угла седьмого издания прославленной «Рекламы» У. Уэллса, С. Мориарти и Дж. Бернетта.Книга поможет разобраться в правилах планирования, создания и оценки рекламы в современных условиях. В ней рассматриваются все аспекты рекламного бизнеса, от объяснения роли рекламы в обществе до конкретных рекомендаций по ведению рекламных кампаний в различных отраслях, описания стратегий рекламы, анализа влияния рекламы на маркетинг, поведения потребителей, и многое другое.