Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации - [35]

Чек-лист подготовки к живому семинару

Чек-лист проведения мероприятий поможет вам не забыть учесть все основные детали.

Таблица 2. Чек-лист организации семинара

1. Зал.

Должен быть заранее найден, забронирован, оплачен.

2. Приглашения.

Отправка подготовленных приглашений участникам.

3. Список регистрации участников с телефонами.

Участников обзванивать надо обязательно с утра в день вечернего семинара, чтобы напомнить, что вечером они должны прийти, даже если они уже подтвердили участие. Иначе около трети людей просто не придет.

Вы также можете отправить sms участникам, но это работает хуже. Если на семинар приходит много людей, то есть практически все – отлично. Если кто-то не доходит – тогда звоните.

Наш опыт показывает, что звонить намного лучше. Когда человек говорит «Да, я приду», этим он берет на себя социальные обязательства. Ему гораздо сложнее от этого отвертеться.

На эту тему обязательно прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Великолепная книга, которая рассказывает массу психологических хитростей и подоплек продаж.

4. План выступления.

Записывайте только основные тезисы! Никогда не читайте текст по бумажке – будет очень криво звучать. У вас должны быть только тезисы, которые вы рассказываете.

5. План закрытия на продажу.

6. В начале вашего пути в инфобизнесе, пока у вас не будут наработаны стандартные скрипты закрытия на продажу, вам необходимо дословно прописать, что и как вы будете говорить в конце. Пишите фразы, которые вам необходимо выучить наизусть.

7. Столик для продажи.

Отдельная особенность вечернего семинара – наличие столика для продажи сопутствующих товаров. Зачастую продажи во время живого семинара могут превышать продажи самого семинара либо того, что вы продаете со сцены.

Что можно продавать? Отлично продаются книги, «коробки», книги + «коробки». Эти сопутствующие товары, как прикассовая зона в магазине, на которой зарабатываются очень хорошие деньги.

Себестоимость инфопродуктов – копейки, вы их продаете в десять-двадцать раз дороже себестоимости. Маржа составляет (в зависимости от того, какой продукт) примерно 80-95 %.

Причем книги должны быть не обязательно ваши, вы можете купить чьи-то чужие (можете наши приобрести – их, кстати, можно у нас заказать по оптовым ценам, если брать много, у нас консультанты их так и покупают).

Обязательно нужен каталог ваших товаров, хотя бы в формате одной страницы, где будет название, цена и специальная цена именно сегодня для участников семинара (как правило, ставится цена на 30 % ниже обычной).

Плюс делается какое-то специальное предложение. Мы, допустим, объединяем несколько продуктов по теме выступления. Допустим, если тема выступления – бизнес и продажи, то что-то по продажам: построение отдела продаж, переговоры, система продаж. Это объединяется в комплект, который и продается со скидкой.

Продажи со сцены

Вы должны понимать, что аудиторию требуется тренировать. Когда люди приходят на живое выступление, их надо тренировать принимать те решения, которые вам нужны.

Как это делается? Все начинается с простого. Вы, допустим, спрашиваете: «Кто здесь из Москвы?» и сами поднимаете руку, показывая, что они должны сделать. Кто из Москвы – поднимает руку. «Кто с регионов?» – и поднимаете вторую руку. И другая часть людей поднимает руки.

Далее вы предлагаете присутствующим делать еще какие-то действия, чтобы они привыкали делать то, что вы от них просите. А в итоге вы даете закрытие продажи как логическое завершение, и люди уже следуют туда, куда вы их ведете.

Люди, которые приходят к вам на живой семинар, – это те, кто хочет увидеть вас прежде, чем что-то купит. Когда происходит первый контакт с вами, они готовы отдать свои деньги.

Формат вечерних семинаров хорош потому, что он задает режим, когда у человека нет возможности долго думать над принятием решения о покупке.

Есть хорошая книга по дрессировке людей: «Не рычите на собаку», автор Карен Прайор. Книга по психологии, где показано, как дрессировать своих близких.

На больших группах работает потрясающе хорошо! Очень советуем. Эти же принципы работают и с клиентами. Клиентов тоже можно и нужно дрессировать, они потом очень хорошо продолжают покупать.

Внешний вид

Если вы хотите что-то продать, вы обязаны выглядеть как эксперт. Иначе не удивляйтесь, если у вас никто ничего не купит.

Что это значит? Костюм однотонный, темный, рубашка светлая – либо светло-синяя, либо белая. Галстук классический – красный или желтый. И темные туфли, лучше черные. Это все важно, это далеко не мелочи!

Я (Андрей) пробовал разные варианты одежды на выступлениях: в джинсах и без пиджака, в рубашке, в джинсах и в майке, в футболке, джинсах и рубашке с коротким рукавом. Всегда без исключения, когда я надеваю костюм и галстук, – я продаю больше.

Запомните: если ваша задача на вечернем семинаре что-то продать – вы должны выглядеть как эксперт. Без вариантов.

Для женщины это может быть деловой костюм, желательно брючный, потому что многие женщины начинают комплексовать – то у нее ноги кривые, то худые, то полные, то туфли слишком дорогие, то слишком дешевые. Поэтому лучший вариант – использовать стандартный брючный костюм.