Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации - [13]

Но подходить следует совершенно с другой стороны.

Танцевать нужно от рынка, от клиента, а не от того, что у вас уже есть.

В 99 % компаний люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно делать наоборот: продавать что-то клиентам, чтобы сделать из них же новых клиентов.

На прикормленной клиентской базе можно кормиться снова и снова. Что же касается разовых продаж, то тут иначе: продаешь один раз, после чего постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.

Кормиться нужно именно с клиентской базы. Дэн Кеннеди называет ее словом «стадо» (англ. herd). Немного грубовато, но в применении к бизнесу это слово очень точно, поскольку клиентов, как и всякое стадо, приходится пасти. Им нужно искать более сочную траву, то есть клиент должен быть счастлив. Тогда и в вашем бизнесе все будет в шоколаде.

То есть до того, как вы создаете инфопродукты, вы должны понять, для кого вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет покупать.

Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, забудьте, что вы хотите делать. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо отталкиваться от рынка, от его основных характеристик.

Характеристики успешного рынка

По каким характеристикам определяется правильный рынок?

Первое – это размер. Рынок должен быть определенного размера, чтобы нормально поддерживать вас и ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным.

Если ваши потенциальные клиенты – библиотекари из Урюпинска, вряд ли на этом рынке вы сможете заработать большое количество денег.

Размеры и платежеспособность – это два ключевых фактора.

Есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своего инфобизнеса.

Во-первых, есть такое понятие, как обновление (англ. replenishment): насколько часто рынок обновляется, как много новичков на него приходит.

Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно неторопливо. То же самое касается и продуктовых магазинов – они открываются далеко не каждый день. Обновление на таких рынке происходит медленно, новичков приходит буквально единицы в месяц.

Вам же нужен рынок, на котором новичков много. Типичный пример – рынок риелторов, агентов по продаже и покупке недвижимости.

Каждый месяц множество людей решает, что они заработают много денег, став очередными агентами по недвижимости. В период бума на этот рынок приходит особенно много людей. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда сливается. Из-за своей цикличности это замечательный рынок.

Прекрасно, если новичок приходит на рынок, особенно, если это новичок мужского пола (а по статистике мужчины в шесть раз лучше покупают информацию, чем женщины). То есть если у вас ограниченный рынок или ограниченная информация об этом рынке, смотрите, чтобы на рынке было много мужчин.

Мужчина заплатит любые деньги за информацию, которая ему нужна сегодня. С женщинами все работает немного по-другому.

Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч – это отлично. Халявщики тоже нужны – это те, кто хочет на халяву получить информацию.

Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают платить деньги.

Самый оптимальный рынок – это рынок, в который приходит много новичков и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше.

Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что на нем происходят постоянные изменения. Та же ситуация характерна для рынка мобильных телефонов и рынка поисковой оптимизации.

Когда рынок беспрерывно меняется, ему все время требуется новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке – ресторанный бизнес. Множество людей, у которых появились шальные деньги, решают, что они заработают огромные капиталы на ресторане, открывают свои заведения, а через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующим новичкам.

Это великолепный плацдарм для инфобизнеса.

Доступность аудитории

Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его доступность (англ. reachability), то есть насколько легко до него можно достучаться: какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.

Допустим, до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, довольно легко достучаться: существует множество журналов и специальные медиа, на них рассчитанные.

А вот до рынка врачей достучаться уже гораздо сложнее.

Чем доступнее рынок, тем проще вам будет на него попасть.

Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и прочее, то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно на него войти. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении на рынок, то чем больше медиаплощадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, постепенно оптимизируя, пробраться на выбранный вами рынок.