Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж - [8]
Точка А>3 – последствия тренинга или результат следующей акции?
Точка А>3 – это результаты тренинга плюс работа над собой. Точек А>3 должно быть три: через 90 дней, полгода и год.
Как в итоге должны выглядеть описания точек? Дайте схему того, как все это ложится в sales letter.
Схема – пройденный этап, она не будет продавать. Мы же не хотим, чтобы несколько десятков sales letter от разных людей и на разные темы были похожи друг на друга как две капли воды. Пишите без схем, настройтесь на творческую волну.
Как показать, что мне можно доверять? Что использовать кроме статей и кастов?
Лучший пиар – результаты ваших клиентов.
Нужен ли девиз или краткое описание себя, например: ваш эксперт в такой-то области, такой-то мастер т. п.?
Конечно, такое представление нужно добавлять, но об этом мы поговорим чуть позже.
Hero story
Кризис и победа
Опишите свой самый глубокий кризис. Эту историю следует подавать так: «Я – человек из плоти и крови, у меня тоже бывают проблемы, как и у вас. Я знаю, через что вам приходится проходить, потому что сам прошел через это». Не бойтесь описать свой кризис эмоционально, в деталях и с чувством. Это только улучшит восприятие.
Во второй истории опишите свою самую значительную победу и самый большой прорыв.
Как использовать эти рассказы? Все зависит от того, какого плана были кризис и прорыв. Например, вы продаете финансовые инструменты и какое-то время назад в вашей жизни был тяжелый финансовый кризис. Вашим клиентам будет интересно узнать, как именно вы выбрались из ямы и добились успеха. Поделитесь с ними опытом.
Или вы продаете финансовые инструменты и описываете эмоциональный кризис. Тогда используйте свою историю так: «Я – живой человек, у меня тоже бывают эмоциональные срывы. Эмоции важнее финансов. Я помогу решить ваши финансовые проблемы, чтобы вы имели возможность уделять внимание тому, что действительно важно в этой жизни».
Ни в коем случае не ограничивайте свои рассказы тремя предложениями. Описывайте все мелочи, они очень важны. Чем больше деталей, даже если они кажутся несущественными, тем лучше.
Чем отличается hero story от остальных? Весь мир против тебя, ты находишься на самом дне и в один прекрасный день говоришь: «С меня хватит! Я больше не буду так жить!»
Вашу hero story должны видеть все. Она отлично ляжет в sales letter или в первый продажный каст. Этого может быть достаточно для того, чтобы зацепить клиента и завести его на тренинг. Глубокими эмоциями и переживаниями можно делиться в закрытой группе. Так ваши клиенты станут сплоченнее и появятся крепкие горизонтальные связи.
Истории влияют на мозг в обход сознания. Поэтому чем больше у вас историй, тем лучше: кашу маслом не испортишь. И не нужно ничего исправлять. Это ваша жизнь, и о ней надо рассказывать с гордостью. Именно она сделала вас таким, какой вы есть, со всеми достоинствами и недостатками. Это здорово! Вы проходите свой собственный путь, о котором нужно уметь рассказывать.
Задание
1. Напишите две истории, описывающие:
• ваш самый глубокий кризис;
• вашу самую значительную победу.
2. Дополнительное задание для продвинутых. Опишите проблемы, которые стоят перед вами сегодня. Если вы считаете, что проблем нет, вы лукавите или чего-то не учитываете. И необязательно знать пути выхода из этих кризисов, иметь стратегии решения всех проблем.
Вопрос-ответ
Правильно ли я понял: нужна не автобиография, а именно описание одного из переломных моментов в жизни?
Совершенно верно. Почему именно один из переломных моментов? Потому что интересная история в sales letter привлекает внимание и человеку хочется узнать, что было дальше. На это и расчет. Просто так вы не рассказываете, а предлагаете: «Купите такой-то продукт, и я отвечу на все вопросы».
С помощью неудовлетворенности вы стимулируете привязанность своих клиентов к вам. Делясь с людьми настоящими жизненными историями, вы становитесь для них другом. Получается массовая односторонняя дружба. С друзьями гораздо интереснее иметь дело, и у них охотнее покупают.
Кто-то пишет в своей истории: «Я – крутой: успешно работал в одном месте, но ушел оттуда, и компания без меня развалилась. Затем работал в другом месте, сделал то и это…». Нам не нужна такая история, потому что она не цепляет. Ваши успехи никому не интересны, разве что они будут оттенять ваше умение преодолевать трудности и решать серьезные проблемы. Как выйти на целевую аудиторию?
Единственное правильное решение – выбрать целевую аудиторию и тестировать ее.
Я привлекаю к себе много «пионеров». Что с этим делать?
Если вы делаете это осознанно, то используете хорошую стратегию для новичка. Например, в начале своего инфобизнеса мы специально привлекали много «пионеров». Сейчас гораздо меньше, потому что наши продукты стали для них менее привлекательными. Это тоже делается специально. Если же вы не понимаете, почему к вам приходят «пионеры», в отдельном касте мы объясним, почему это происходит и что с этим делать.
Посоветуйте, как продать тему «Женщины, которые хотят улучшить отношения со своими мужчинами».
Скажите женщинам, что их самая большая проблема в том, что они не понимают мужчин. И сразу предложите свою помощь, потому что именно вы понимаете и мужскую логику, и женскую. Станьте проводником, который объяснит женщинам, чего хотят мужчины и как им это дать. Под таким соусом данный продукт хорошо продастся.
