Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж - [35]

Средний чек

Есть еще несколько показателей, которые рекомендуется внедрить. Посмотрите, какой у вас средний чек за месяц.

С маленьким средним чеком будет очень сложно взлетать. Он говорит о том, что у вас есть только мелкие продукты. Если чек меньше 1500 рублей – это плохо. Значит, вы торгуете слишком дешевыми продуктами. Ситуация критическая и не позволяет расти вашему инфобизнесу? Срочно нужны дорогие продукты. Почему? И что значит дорогие?

Это продукты стоимостью 10 000 – 15 000 рублей. Вы можете сказать, что за такие деньги у вас никто никогда ничего не купит. Давайте напишем на доске три цифры: 119, 149 и 199. Представьте себе, что вы заходите в кафе и хотите выпить чашку кофе или чая. Вы подходите, и официант спрашивает: «Вам какую? Маленькую, среднюю или большую?» Какую вы выберете? Большинство выбирает среднюю.

Люди воспринимают не цену саму по себе, а относительно других аналогичных продуктов. Им необходимы рамки, на которые можно опереться. Если у вас сейчас верхний порог – 3000 рублей, эта цена воспринимается как самая высокая, а не как самая комфортная для клиента. Если же вы добавляете сверху еще что-то за 5000, 10 000, а еще лучше – 4900 и 9900, то 3000 выглядят по-другому. Люди смотрят на старую цену не как на верхнюю планку, а как на что-то среднее и гораздо более доступное.

Поэтому вам нужны дорогостоящие продукты. Тогда на их фоне остальные будут смотреться более доступными. Например, один из наших коучингов стоит 150 000 рублей в месяц плюс проценты. Понятно, что большинству людей это недоступно, но на фоне этой огромной цены другие тренинги за 5000 или даже за 30 000 выглядят очень бюджетными.

Задание 5

Срочно за выходные придумайте какой-нибудь дорогой продукт или сервис. Если у вас ничего пока нет – добавьте коучинг. Напишите: «Ваш профессиональный коуч за 30 000 в месяц». Поставьте любую цену. Главное, чтобы она была намного выше того, что у вас есть сейчас. Добавьте это в каталог и на сайт, чтобы все видели. Обязательно найдутся те, кто у вас это купит за указанные деньги. Мы постоянно повышаем цены на коучинг, чтобы никто не приходил, потому что у нас нет времени. А люди все равно приходят.

Дорогой продукт

Сделайте анонс, что по многочисленным просьбам вы запустили программу профессионального коучинга. Берете совсем немногих, стоимость такая-то. Если ничего другого не можете придумать. Еще лучше сделать «коробку». Если у вас есть какая-то дорогая «коробка» или вы можете ее быстро сделать, поднимите цену на нее. Сделайте так, чтобы она стала верхним ориентиром.

Всегда найдутся те, кто покупает самое дорогое. Вспомните, вы наверняка встречали в своей жизни людей, которые приходят в магазин или куда-то еще и принципиально выбирают самое дорогое. Они даже не смотрят: «Мне самое дорогое. Дешевое не интересует. Дайте лучшее из того, что есть». А лучшее в голове у большинства людей приравнивается к самому дорогому.

Может ли стать верхним ориентиром главный тренинг? Вам лучше знать, но если он у вас очень хорошо продается на тех уровнях цен, которые есть, лучше не трогать. А поднять стоимость на то, что продается вяло.

Это очень простой принцип: можете выбрать товар, который вообще не продается, и сильно поднять на него цену. Зачем? Если он и так не продается, пусть не продается дорого. Это логично.

Коучинг до результата продавать проще. Лучше ставить цену за месяц, потому что, когда надо регулярно платить, вы не представляете, как у нас вкалывают ребята, платящие по 100 000–150 000. Как они готовятся к каждой встрече, какие отчеты пишут и как гоняют всех своих сотрудников. Потому что понимают: каждая встреча обходится в $1000, но за счет этого и результаты получаются мощные.

Доход с подписчика и посетителя

Итак, у вас есть средний чек – вы его только что написали. У вас есть конверсия из подписчиков в клиентов и из посетителей в подписчики. Исходя из этого, что мы с вами считаем? Доход с одного подписчика и доход с одного посетителя.

Например, возьмем средний чек в 3000 рублей. Что такое доход с одного подписчика? Мы с вами знаем, что из 10 подписчиков что-то покупает один, то есть конверсия – 10 %. Это значит, что с одного подписчика мы получим в 10 раз меньше и каждый подписчик приносит нам в среднем 300 рублей. А один посетитель, исходя из той же конверсии, – 30 рублей прибыли. О чем говорят эти цифры? Вы знаете, что каждый человек, который зашел к вам на сайт, в среднем приносит 30 рублей прибыли. Это значит, что вы не можете себе позволить «купить» такого посетителя. Если у вас один посетитель дает 30 рублей, вы тут же запускаете «Яндекс. Директ». В нем один посетитель будет «стоить» в среднем 10 центов – всего 3 рубля. Такую сумму вы можете потратить, тем более что это выгодно.

«Покупка» клиентов

Вы выстраиваете денежную машину, запускаете рекламу и начинаете покупать чужие рассылки, анонсы в других рассылках. Вы знаете свои цифры и видите, сколько денег можете потратить на привлечение клиентов.

Если посетитель дает, например, всего 26 копеек – значит, он вам вообще ничего не платит (очень мало!). На эти деньги вы не можете себе позволить ничего сделать: за 26 копеек рекламу не запустишь. Поэтому важно повышать средний чек и конверсию. Плюс видеть эти цифры и знать, почем вы можете покупать клиентов. Клиенты покупаются, так как любые действия, которые вы предпринимаете, можно измерить деньгами.