Идиотский бесценный мозг. Как мы поддаемся на все уловки и хитрости нашего мозга - [78]
Если бы так называемый друг сказал вам: «Купи мне поесть и выпить и дай мне денег, чтобы я со всеми удобствами добрался до дома», вы бы, скорее всего, отказали, потому что это уже откровенная наглость, а не просьба. Но ведь именно это вы и сделали. Это и есть тактика «нога в дверном проеме» (НВДП), когда, согласившись с маленькой просьбой, вы становитесь более восприимчивым к большим просьбам. Просящий человек «сунул свою ногу в дверной проем».
К счастью, у НВДП есть несколько ограничений. Между первой и второй просьбой должен быть перерыв. Если кто-то согласился дать вам 5 фунтов, то нельзя десять секунд спустя просить его одолжить 50. Исследования показали, что НВДП может работать спустя дни или недели после изначальной просьбы, поскольку с течением времени связь между первой и второй просьбой теряется.
НВДП также лучше работает, если просьбы направлены на «благо» и воспринимаются так, будто их выполнение кому-то поможет или принесет добро. Покупать кому-то пищу – значит помогать, так же как и давать денег на дорогу домой, поэтому с такими просьбами человек, скорее всего, всегда согласится. Глубоко в душе большинство людей очень хорошие.
Тактика НВДП требует последовательности. Если вы отвезете кого-то домой, это не значит, что вы согласитесь месяц присматривать за его домашним удавом. Для большинства людей «подвезти кого-то в своей машине» и «завести дома огромную змею» – совсем не одно и то же.
Несмотря на ограничения, тактика НВДП все же отлично работает. Возможно, у вас бывало так, что какой-нибудь родственник просил вас настроить компьютер, а в итоге начинал использовать вас в качестве круглосуточной техподдержки. Это и есть тактика НВДП.
Исследование, проведенное в 2002 году Николя Гегеном, показало, что эта тактика работает даже через интернет [7]. Студенты, которые согласились с отправленной им по электронной почте просьбой открыть определенный файл, после этого с большей вероятностью соглашались принять участие в длинном и сложном интернет-опросе. Убеждение часто зависит от тона голоса, присутствия, языка тела, контакта глаз и так далее. Но данное исследование демонстрирует, что и это не обязательно. Судя по всему, мозг крайне склонен соглашаться на просьбы других людей, что удручает.
Другой подход основан на отвержении просьбы. Допустим, кто-то спрашивает у вас, нельзя ли ему разместить все свои пожитки в вашем доме, потому что он съезжает с квартиры. Это неудобно, и вы отказываетесь. Тогда он спрашивает у вас, не одолжите ли вы ему в таком случае машину на выходные, чтобы он смог отвести свои вещи куда-нибудь еще. Это гораздо проще, и вы соглашаетесь. Отдавать кому-то свою машину на выходные, конечно, тоже неудобно, просто не настолько неудобно, как то, о чем человек просил вас сначала.
Это техника «захлопывания двери перед лицом» (ЗДПЛ). Звучит агрессивно, но суть заключается в том, что манипуляции подвергается человек, «захлопывающий дверь» перед лицом того, кто чего-то требует. Захлопнув перед кем-то дверь, вы начинаете испытывать чувство вины, поэтому хотите «исправиться» и соглашаетесь на его мелкие просьбы.
Между просьбами, сделанными по технике ЗПДЛ, может пройти гораздо меньше времени, чем между просьбами НВДП – первая просьба отклонена, так что человек, по сути, еще ни на что не согласился. Кроме того, есть данные, демонстрирующие, что техника ЗПДЛ эффективней. В исследовании, проведенном в 2011 году Чаном и его коллегами, техники ЗПДЛ и НВПД были использованы, чтобы убедить группы студентов выполнить арифметический тест [8]. Техника НВДП принесла 60 % успеха, а вот ЗПДЛ – почти 90! Вывод из этого исследования заключался в том, что, если вы хотите заставить учеников что-то делать, используйте технику «захлопывания двери перед лицом».
Эффективность и надежность техники ЗДПЛ может объяснить, почему ее так часто используют в финансовых транзакциях. В 2008 году Эбстем и Ноймайр провели исследование [9], которое показало, что техника ЗДПЛ успешно работает для продажи сыра из альпийской хижины проходящим мимо туристам (NB: большинство экспериментов не проходит в альпийских избушках).
Есть еще техника заманивания, похожая на НВДП, – она тоже основана на чьем-то изначальном согласии с чем-либо, но действует немного иначе.
Смысл техники заключается в том, что кто-то с чем-то соглашается (заплатить определенную цену, выполнить работу за определенный срок, написать документ, имеющий определенное количество слов), после чего другой человек внезапно повышает изначальное требование. Удивительно, что, несмотря на фрустрацию и раздражение, большинство людей все же соглашаются с этим повышенным требованием. С формальной точки зрения у них есть веская причина для отказа. Но люди всегда соглашаются с внезапно возросшим требованием, если только оно не чрезмерно. Но если вы согласились заплатить 70 фунтов за подержанный DVD-проигрыватель, то вряд ли вы по-прежнему будете согласны, если за него внезапно потребуют отдать все ваши сбережения.
Технику заманивания можно использовать, чтобы заставлять людей работать бесплатно
У каждого из нас свое представление о счастье: для одних – это семья, дом и успех на работе, для других – свобода и возможность путешествовать, а для нейробиолога, стендапера, колумниста в The Guardian и автора бестселлера «Идиотский бесценный мозг» Дина Бернетта – это результат формирования нейронных связей. В увлекательной форме он рассказывает, как функционирует счастливый мозг, и пытается понять, что именно вызывает в нем ощущение счастья. Его книга – настоящий синтез научной достоверности, личного опыта и историй разных людей, в которых читатель сможет точно узнать и самого себя.
Послевоенные годы знаменуются решительным наступлением нашего морского рыболовства на открытые, ранее не охваченные промыслом районы Мирового океана. Одним из таких районов стала тропическая Атлантика, прилегающая к берегам Северо-западной Африки, где советские рыбаки в 1958 году впервые подняли свои вымпелы и с успехом приступили к новому для них промыслу замечательной деликатесной рыбы сардины. Но это было не простым делом и потребовало не только напряженного труда рыбаков, но и больших исследований ученых-специалистов.
Настоящая монография посвящена изучению системы исторического образования и исторической науки в рамках сибирского научно-образовательного комплекса второй половины 1920-х – первой половины 1950-х гг. Период сталинизма в истории нашей страны характеризуется определенной дихотомией. С одной стороны, это время диктатуры коммунистической партии во всех сферах жизни советского общества, политических репрессий и идеологических кампаний. С другой стороны, именно в эти годы были заложены базовые институциональные основы развития исторического образования, исторической науки, принципов взаимоотношения исторического сообщества с государством, которые определили это развитие на десятилетия вперед, в том числе сохранившись во многих чертах и до сегодняшнего времени.
Монография посвящена проблеме самоидентификации русской интеллигенции, рассмотренной в историко-философском и историко-культурном срезах. Логически текст состоит из двух частей. В первой рассмотрено становление интеллигенции, начиная с XVIII века и по сегодняшний день, дана проблематизация важнейших тем и идей; вторая раскрывает своеобразную интеллектуальную, духовную, жизненную оппозицию Ф. М. Достоевского и Л. Н. Толстого по отношению к истории, статусу и судьбе русской интеллигенции. Оба писателя, будучи людьми диаметрально противоположных мировоззренческих взглядов, оказались “versus” интеллигентских приемов мышления, идеологии, базовых ценностей и моделей поведения.
Монография протоиерея Георгия Митрофанова, известного историка, доктора богословия, кандидата философских наук, заведующего кафедрой церковной истории Санкт-Петербургской духовной академии, написана на основе кандидатской диссертации автора «Творчество Е. Н. Трубецкого как опыт философского обоснования религиозного мировоззрения» (2008) и посвящена творчеству в области религиозной философии выдающегося отечественного мыслителя князя Евгения Николаевича Трубецкого (1863-1920). В монографии показано, что Е.
Эксперты пророчат, что следующие 50 лет будут определяться взаимоотношениями людей и технологий. Грядущие изобретения, несомненно, изменят нашу жизнь, вопрос состоит в том, до какой степени? Чего мы ждем от новых технологий и что хотим получить с их помощью? Как они изменят сферу медиа, экономику, здравоохранение, образование и нашу повседневную жизнь в целом? Ричард Уотсон призывает задуматься о современном обществе и представить, какой мир мы хотим создать в будущем. Он доступно и интересно исследует возможное влияние технологий на все сферы нашей жизни.
Что такое, в сущности, лес, откуда у людей с ним такая тесная связь? Для человека это не просто источник сырья или зеленый фитнес-центр – лес может стать местом духовных исканий, служить исцелению и просвещению. Биолог, эколог и журналист Адриане Лохнер рассматривает лес с культурно-исторической и с научной точек зрения. Вы узнаете, как устроена лесная экосистема, познакомитесь с различными типами леса, характеризующимися по составу видов деревьев и по условиям окружающей среды, а также с видами лесопользования и с некоторыми аспектами охраны лесов. «Когда видишь зеленые вершины холмов, которые волнами катятся до горизонта, вдруг охватывает оптимизм.