Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали - [24]

Я спросил, чувствует ли он волнение, когда собирает и дегустирует новые сорта кофе?

«Конечно. Я имею в виду, что всегда хочется оправдать свои ожидания, потому что в эти поездки вкладываешь много сил и средств. К тому же от твоей оценки может зависеть экономическое будущее какой-нибудь богом забытой деревни».

Неплохой ответ, но в нем нет ничего, что передавало бы реальную специфику его работы. Из того, что сказал ценитель кофе, у меня вполне могло бы сложиться впечатление, что он целыми днями просиживает штаны где-нибудь в конторе, перебирая заявки на получение ссуды и ставя на них отметки «одобрить» или «отказать». Чтобы решить его проблему с наглядным повествованием, я попросил мужчину описать какую-нибудь конкретную сцену, которая помогла бы мне прочувствовать всю остроту этого момента истины. И это у него получилось:

«Когда я спускаюсь с горы в какую-то богом забытую деревушку, где нахожу новый сорт кофейных зерен, в центре этой деревушки разворачивается настоящее светопреставление. Все жители собираются посмотреть, дождется ли этот сорт кофе своего триумфа. Они смотрят на меня и ждут моей реакции, буквально висят на мне и заглядывают через плечо, ожидая сигнала большого пальца моей руки. В этот момент я — Эль Эксигенте».

Как быть Мартином Скорсезе с содержанием Бена Бернанке

Что общего между стилями повествования легендарного голливудского режиссера и бывшего председателя Федеральной резервной системы США? Абсолютно ничего. Вот почему так трудно превращать сухую статистику в визуальные картины. Но если вы решите этим не заморачиваться, то упустите возможность донести свое сообщение до слушателя.

Поэтому давайте поучимся создавать аналогии. Подумайте над следующими фактами:

● Повышение эффективности выступлений на 30 процентов равносильно минуте времени при заплыве на 400 метров.

● Каждый год от заболеваний сердца умирают 56 тысяч женщин. Вспомните, сколько мест на бейсбольном стадионе. Жертвы этой болезни заполнили бы его до отказа.

● В расчетах мы обнаружили ошибку, которая обходится нашей компании в 375 тысяч долларов в месяц. Это то же самое, как если бы автодилер «Ferrari» каждый месяц давал кому-нибудь из клиентов «Testarossa» для тест-драйва, а те ее не возвращали. Ни то, ни другое абсолютно недопустимо.

Аналогии не просто привлекают внимание слушателей. Они помогают лучше понять смысл вашего сообщения. Когда вы просто называете какую-то цифру, аудитория не знает, как на нее реагировать. Это много? Или, наоборот, мало?

Тон голоса тоже имеет значение. Если данные, которые вы приводите, вызывают удивление и восторг, передайте это соответствующей интонацией. Если же они разочаровывают, дайте это понять по более низкому, «упадническому» тону вашего голоса. Скажем, в прошлом квартале доходы вашей компании были настолько впечатляющими, что всех менеджеров ожидают солидные премии. Замедлите темп речи на сумме, которую вы хотите подчеркнуть. Можете даже воскликнуть «Вау!», называя эту цифру. Так вы обратите на нее внимание аудитории.

Принцип краткости применим не только к словам, но и к цифрам — чем меньше, тем лучше. Насколько важны эти цифры? Не включайте статистические данные в свое выступление только для того, чтобы придать ему весомости. Продумайте каждую цифру и то, как вы собираетесь ее подавать.

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Если у вас нет другого выбора, кроме как использовать невизуальные статистические данные, изложите их двумя разными способами, чтобы помочь своему слушателю легче переварить эту информацию. Цифры обычно произносятся быстро, поэтому всегда существует риск того, что аудитория просто пропустит их мимо ушей. Чтобы этого не произошло, приведите одни и те же данные сначала цифрами, а потом процентами, например: «В текущем квартале наши доходы достигли пяти миллионов долларов», после чего добавьте: «Что на восемнадцать процентов выше, чем в прошлом году».

Практикуйте своего Скорсезе

Не рассказывайте свою историю впервые во время какой-нибудь важной презентации. Проведите ее тест-драйв на менее значимых мероприятиях: за обедом или на коктейльной вечеринке. Если она постоянно имеет успех — значит, ее можно продвигать в прайм-тайм.

Во время повествования обращайте внимание на язык тела своего собеседника. Ваши родные или друзья вряд ли скажут, что ваш рассказ наскучил им до чертиков, а вот их язык тела — однозначно. Вот Шесть Признаков Того, что Вы Потеряли Своего Слушателя:

1. Переминание с ноги на ногу: слушатель не может спокойно стоять на месте и постоянно меняет положение тела.

2. БДГ (быстрое движение глазами): слушатель осматривает глазами комнату в поисках чего-нибудь поинтереснее, чем ваш рассказ.

3. Мельница руками: слушатель совершает круговые движения рукой, как бы подгоняя вас: «Я все понял, давай дальше».

4. Проверка телефона: слушатель смотрит на гаджет, а не на вас.

5. Взгляд через плечо: вместо того чтобы установить с вами зрительный контакт, слушатель смотрит куда-то через ваше плечо в надежде увидеть там более интересного собеседника.

6. Похищение истории: слушатель без конца перебивает вас и заканчивает за вас предложения, чтобы поскорее вернуть разговор в прежнее русло.