И радость творчества, и полный кошелек - [30]

4. Примите решение, в каких из них вы хотите состоять.

5. Действуйте. Развивайте свои профессиональные контакты.

Блок № 14. Линейки продуктов

Минимально: у вас есть хотя бы два варианта одного продукта – «с перламутровыми пуговицами и без».

На «троечку»: вы всегда можете предложить клиенту свой товар или услугу в трех ценовых диапазонах: с небольшой стоимостью, очень дорого и оптимально.

На «хорошо»: к каждой основной позиции вашего прайс-листа у вас есть up sell (более продвинутая и дорогая версия).

На «отлично»: все товары в вашем прайс-листе связаны по функциональным линейкам, дополнительным, продвинутым, up sell.

Каждой позиции соответствует другая – более дорогая.

Вы можете играть с клиентом по любым системам координат, но всегда в сторону увеличения итоговой суммы, которую он вам оставит.

Нет предела совершенству: большую часть денег вы начинаете зарабатывать от продажи чужих продуктов и услуг в ваших линейках. Времени на продажи вы тратите столько же, а вот на изготовление товара или оказание услуги затраты нулевые. Вот где настоящие прибыли!

Зачем нужны линейки продуктов?

Разговор про линейки продуктов мы начали еще в блоке № 4, когда говорили о создании прайс-листа.

Напомним, что в прайс-листе должны быть товары или услуги трех ценовых категорий. Это как раз один из способов создания линеек продуктов относительно цены. Напомним, что у вас всегда должны быть позиции в низкой, средней и высокой ценовых категориях.

Эффект от линеек продуктов заключается в том, что мы как бы играем с клиентом. Если ваш покупатель точно знает, что ему нужно, то игры никакой не получится. Он выберет нужное, задаст несколько уточняющих вопросов – и все.

А вот когда вы увидите, что покупатель хочет подумать или он до конца еще не решил, что ему необходимо, можно начать с ним игру. Не продавать в лоб, не навязывать, а водить по всем линейкам продуктов. У клиента должна быть возможность выбора. Или попросите его озвучить все свои требования, чтобы вы смогли дать правильные рекомендации.

Также линейки продуктов вам пригодятся и в работе с каналами сбыта. Когда у вас будут разные точки продаж, для каждой из них вы сможете сделать свое, отличное от других предложение. Вот тогда они не смогут конкурировать друг с другом по цене, а покупатель не будет искать, где дешевле: он начнет обращать внимание на другие, важные для него параметры.

Например, приходит к вам покупатель, смотрит какие-то изделия. Вы интересуетесь, для чего они ему необходимы. Он объясняет, а у вас есть возможность продать товар, имеющийся в наличии, или отправить покупателя в соседний магазин, где есть точно такая же вещь с «перламутровыми пуговицами», но дороже. Кроме того, есть возможность переадресовать клиента на интернет-сайт, где он купит фактически то же самое, но без «перламутровых пуговиц» и дешевле.

В результате покупатель имеет выбор, а у вас нет потери по прибыли и конфликта между ценами у вас, на сайте, у ваших реализаторов. Потому что везде продаются разные линейки продукции – вроде бы все похоже, но есть различия.

Еще один потрясающий эффект множественности линеек ваших продуктов: когда покупатель перестает понимать, чем продукт в одной линейке отличается от другого, ему остается начать задавать вам вопросы. И у вас появляется возможность работать с ним не в качестве продавца, а в качестве консультанта. Сначала вы выясняете его потребности, а потом по максимуму их удовлетворяете.

Почему в гипермаркетах, где огромное количество товаров, продавать проще? Потому что там покупатели долго исследуют полки и перестают что-либо понимать: глаза разбегаются и начинаются спонтанные покупки. А на продаже товаров ходовых позиций, дающих большую прибыль, обязательно стоят консультанты.

Как только человек начинает теряться в большом ассортименте, он сразу становится беспомощным, как ребенок. И этой беспомощностью легко пользоваться, переводя его в позицию покупателя, нуждающегося в совете, а вас – в позицию консультанта, способного этот совет дать.

Причем ассортимент очень легко делать за счет повторения базовых вещей, добавляя к ним вариации. Конечно, в некоторых сферах такие линейки выстраивать труднее, в некоторых – проще. Но сама возможность есть всегда.

Как продавать более дорогой товар?

Для того чтобы повысить цену продаваемого изделия или продукта, применяются линейки down sell.

Сначала обязательно нужно попробовать предложить покупателю более дорогую линейку. И не важно, за что зацепилось внимание – всегда надо иметь возможность предложить «то же самое», но лучше, интереснее и, конечно же, дороже!

Причем вы не говорите, что эти позиции дороже, вы объясняете, почему они лучше, а уже то, что они выше и по цене, покупатель понимает и сам.

Почему это нужно делать?

Потому, что человек устроен так, что начинает сравнивать. Он видит, что вещь, которую вы ему предложили, лучше, но стоит дороже. В этот момент его первоначальный выбор кажется уже гораздо более дешевым.

Хорошо демонстрируют эту стратегию многие интернет-магазины. Вы ищете какие-то позиции, смотрите описание и вдруг замечаете, что рядом написано: «Товары, которые мы рекомендуем».