И радость творчества, и полный кошелек - [25]
Как эффективно развивать свое присутствие в социальных сетях?
Как вы уже поняли, работа в социальных сетях требует больших затрат времени. К тому же этот сегмент интернета развивается очень динамично и уследить за всем, что там происходит, крайне сложно.
Поэтому ваша задача на начальном этапе – начать присутствовать в социальных сетях и привлечь первых читателей. Для этого вам нужно создавать и публиковать интересный контент, которым другие люди захотят делиться.
А вот для развития вашего присутствия в соцсетях наймите специалиста, который разбирается и в тонкостях продвижения, и в нюансах размещения рекламы, и во многих других, чисто технических вопросах, в которые вам досконально вникать совсем необязательно.
С чего начать продвижение в социальных сетях, если вас там еще нет?
Специально для такого случая мы разработали пошаговую стратегию, которую назвали игрой «Стань королевой». Уже для того, чтобы вступить в нее, вам необходимо зарегистрироваться в соцсетях и завести там друзей.
Зарегистрироваться для участия в игре вы можете по ссылке: http://delo1000.ru/koroleva2015
Да! И обязательно расширяйте круг своих друзей в социальных сетях. Найдите там и нас. Например, добавьтесь к нам в друзьях ВКонтакте:
Антон Монин: http://vk.com/monin
Ирина Лакото: http://vk.com/irina_lacoto
Блок № 10. База клиентов
Минимально: вы просто фиксируете контакты ваших клиентов.
На «троечку»: контакты клиента фиксируются до того, как вы что-то начнете рассказывать про свой товар или услугу. Вы продолжаете контакт, даже если человек ничего не купил, делая ему дополнительные предложения, пока он совсем не откажется от общения с вами.
На «хорошо»: вы знаете, зачем клиенты приходят к вам, у вас выстроена «воронка продаж» – каждому этапу соответствуют свои маркетинговые инструменты.
На «отлично»: вы точно знаете все коэффициенты конверсии. Вы тратите на рекламу деньги, полученные от дешевых продаж, и выращиваете постоянных клиентов. Они и приносят вам основной доход, при этом количество их очень ограничено и у вас стоит очередь из желающих занять вакантное место.
Нет предела совершенству: когда ваша «воронка продаж» будет полностью выстроена, вы сможете привлекать сотрудников на обслуживание «малодоходных» покупателей, пришедших к вам впервые, а сами сосредоточитесь только на постоянных клиентах. Ну а там и до построения бизнеса остается один шаг.
Как выстраивать клиентов в линейку – создание «воронки продаж»
Обязательно фиксируйте – в любой форме – всех своих клиентов и их контакты. Помните: гораздо проще продать человеку, который уже что-то приобрел. Именно поэтому нужно вести базу клиентов и работать с ней.
Когда база клиентов у вас уже есть, необходимо автоматизировать отношения с ними. Для этого все клиенты делятся на четыре группы.
Первая – люди, которые пока вообще ничего не знают ни о вас, ни о том, что вы делаете. Это еще не клиенты. Чтобы их как-то зацепить, мы и затрачиваем 80 % наших маркетинговых усилий.
Вторая – люди, которые о вас уже что-то знают. Например, замечали вашу рекламу, видели вас на выставке и т. д. Теперь вам остается захватить их интерес и довести потенциальных покупателей до состояния окончательного желания у вас что-то приобрести. Но лучше всего в самом начале получить их контакт. И тогда, даже если связь прервется, вы сможете возобновить отношения.
Третья – люди, которые с вами активно взаимодействуют и готовы вот-вот купить. Здесь уже все зависит от того, насколько проработаны ваши линейки продаж и как хорошо вы сами владеете личными продажами.
Четвертая – те, кто уже хоть что-то купил. Именно с ними вы начинаете тесно общаться и работать. Эти покупатели вполне могут стать вашими постоянными клиентами, приходя к вам снова и снова.
Деление клиентов на группы по степени готовности купить называют выстраиванием «воронки продаж». Обратите внимание, что на каждом этапе мы используем для работы с клиентом разные инструменты, так как задачи разнятся.
Как правильно любить клиента?
На самом раннем этапе «воронки продаж» нам важно определить, зачем человек к нам обращается. Помните, что есть две категории людей с проблемами. Первая – те, у кого она просто есть в наличии. И вторая – те, кто уже готов ее решать. Ваши будущие клиенты – из второй категории: у них есть проблема, которую вы можете решить, и они сами тоже готовы действовать.
Например, есть женщины, которые уверены, что одеваться нужно по навязанным канонам, следить за модой и покупать только модные вещи, независимо от того, подходит им это им или нет. Но есть и другие женщины, для них важнее индивидуальный стиль, они не зависят от моды.
Если вы мастер по пошиву одежды, то женщины из первой категории вряд ли станут вашими клиентами. Да, у них есть потребность в одежде, они хотят одеваться красиво, но вещи они покупают в модных магазинах. А вот женщины из второй категории готовы платить за ваш труд, поскольку им важнее индивидуальность.
Поэтому, выстраивая работу с первой группой потенциальных клиентов, важно сразу выделить из них реальных покупателей, и отсеять тех, кто пройдет мимо. Это сэкономит ваши усилия в дальнейшей работе, они не будут потрачены на случайных посетителей.
