Хозяин слова. Мастерство публичного выступления - [5]
Помню, был случай. Готовили группу ключевых специалистов к общественным слушаниям. Речь шла о проекте реновации городских территорий. Материала было – завались, но стоило выйти человеку, начать говорить – и сразу становилось ясно, что нет у него точки опоры. Говорили много, путано, и любой вопрос из зала тут же приводил их в замешательство. Не было уверенности в словах, не было внятной позиции. Когда общими усилиями сформулировали зерно «Наш проект необходим для развития любимого города», сразу все встало на свои места. Аргументы выстроились, интересные примеры пошли, появилась уверенность.
Я потом наблюдал, как проходили слушания. Ситуация была сложнейшей, но ребята понимали главное, что необходимо донести, поэтому легко подхватывали тему, дискутировали с аудиторией, активно импровизировали.
Вам может показаться, что не всегда так просто определить главную мысль. Ну какая такая идея у отчетного доклада по итогам года? Там же масса самых разных мыслей, фактов, оценок, там вообще речь идет обо всем! Однако это не так. Откройте Библию и прочитайте первый стих. Наша планета, вся жизнь на ней, судьба каждого человека, вся невероятная сложность бытия началась одним Словом. Хотите, считайте это метафорой. Какая разница? Такая метафора подходит для оратора.
И доклад по итогам года должен обладать своей идеей. Например, такой: «Наша компания вырвалась в лидеры рынка» или «Год выдался трудным, но мы выдержали». Пусть вы ни разу эту идею не озвучите, но она будет пронизывать все ваши графики и диаграммы и создавать у слушателей чувство гармонии, а не ощущение забитого шмотками чемодана, открыв который вы не понимаете, то ли на пляж, то ли в гараж.
Если тема ограничивает пространство речи, то идея задает вектор движения и помогает компоновать багаж слов.
3. Зачем?
Вот зачем я пишу эту книгу? А делать мне больше нечего. Сижу на веранде у родителей в загородном доме под Ригой и стучу по клавишам. Сбежать на пляж не могу – нога сломана (поскользнулся на собственной кухне). Вот и пишу, нанизываю слова. Точно так мы и выступаем.
Спрашиваю у клиента после регионального совещания руководителей: «Ты зачем сейчас это говорил?» – «Ну как зачем, чтобы проинформировать, так сказать, доложить…» Слушайте! Разве баба несет воду по деревне, чтобы ее нести? Разве люди спят, чтобы спать, разве футболисты гоняют мяч по полю ради самого процесса?! Нет, баба собирается напоить скотину свежей водицей и надеется, что коровка даст ей больше молока в благодарность за такой уход. Люди спят, чтобы организм отдохнул, чтобы работать со свежей головой, чтобы лучше выглядеть и быть в форме. Футболисты рвутся к победе и мяч не просто так гоняют, а стараются забить его в ворота и заработать очко, предполагая выйти на более высокое место в чемпионате. Без цели человек не совершает ни одного поступка. Просто цели сами по себе могут быть эффективно и неэффективно поставленными. Правильно поставленная цель активизирует нашу природу, помогает отбирать верные средства для достижения, дает нам волевой импульс, а неправильно поставленная заводит в тупик, делает нас смешными, не позволяет распределять силы и страшно утомляет.
Вспомните себя в той нелепой ситуации, когда надо говорить, а вы не знаете зачем. Во рту появляется каша, движения становятся суетливыми, глаза начинают бегать, как будто вы врете.
Недавно я наблюдал, как выступления ораторов целиком и полностью зависели от того, как именно была сформулирована ими цель. Я сидел в зале одной петербургской гостиницы за круглым столом. Таких столов было штук десять, и за каждым разместилось по восемь человек. Мы ждали начала семинара, посвященного проблемам покупки и продажи бизнеса. В программе значились выступления трех человек.
Первый выступающий из списка был так хорошо известен в деловом мире, что мог позволить себе прийти в потертых джинсах, а не в сером или синем костюме, как это сделали остальные участники. Впрочем, выглядел он очень элегантно.
Докладчик вышел на авансцену, оперся левой рукой на трибуну и заговорил. Он был похож на римского патриция, немного уставшего от общения с клиентами. Его речь неторопливо растекалась, как томатный сок, пролитый на скатерть. Было видно, что оратор собой доволен: он прислушивался к звукам своего голоса, наслаждался плавностью своих жестов, иногда мягко грассировал. А мы в это время тихонько жевали: бутербродики с икоркой, ломтики сыра, нежную ветчину, фрукты… И не обращали почти никакого внимания на то, что происходило на сцене.
Подобное может случиться с любым опытным оратором, познавшим вкус успеха. Желание нравиться публике превращается в самоцель. Такой оратор становится актером, который играет самого себя, позволяя нам смотреть этот спектакль. Но, играя роль, он не видит, что творится в зале. Внимание оратора сосредоточено на собственных переживаниях. А зрители тем временем покидают театр…
Я называю таких ораторов «павлинами».
Их цель в выступлении – понравиться, получить порцию восторгов, показать себя. В этот момент их внимание сосредоточено на собственных действиях, и результатом становится потеря контакта с залом.
Отношения с клиентами – это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. В секторе B2B существует последовательная система, позволяющая выстроить деловые связи с практически любым клиентом, а значит, успешно продавать и выполнять планы продаж. Она будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики: в маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д. Книга адресована всем, кто хочет научиться использовать эту систему, выполнять планы продаж и обзавестись клиентами на всю жизнь.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
Книга «Менеджер сетевого маркетинга» – это отражение вашего стремления к лучшей жизни. Сетевой маркетинг предоставляет вам возможности значительного выбора, что это делает возможным исполнение ваших самых искренних желаний. Эта книга по-настоящему вдохновит вас. Наряду с самим маркетингом, она поможет вам стать лучше, и лучше соответствовать своим ценностям.
Конкуренция торговых марок с каждым днем становится все жестче. Битва за покупателя ведется не только в столице – она уже разворачивается в регионах. Но легко ли осваивать новые рынки сбыта?Допустим, владельцы сильного бренда отправляют своего белого ферзя в уверенный рейд по «чужим» регионам. Казалось бы, местным торговым маркам грозит шах и мат, однако не тут-то было – в регионах совсем другие правила игры. Грозного ферзя принимают за простую шашку, и на следующем же ходу его «съедает» региональная дамка!Данная книга – не что иное, как практическое пособие для менеджеров компаний, которых коснулась проблема экспансии на региональные рынки.
Сегодня многие компании сталкиваются с растущими требованиями розничных сетей в области ценовой политики, логистики поставок, организации трейдмаркетинговых и BTL-мероприятий. Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Каковы особенности ценообразования при работе с розничными сетями? Как оптимизировать условия поставки и организацию логистики? Как выиграть борьбу за место на полке? Как минимизировать штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков? Автор дает четкие и проверенные на практике рекомендации, которые помогут производственным, дистрибьюторским и логистическим компаниям уберечься от ошибок и избежать финансовых потерь при работе с розничными сетями.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.