Хакер маркетинга. Креатив и технологии - [5]

Шрифт
Интервал

Делайте то, что нравится людям.

Пол Грэм

Знаете ли вы, какое самое плохое решение с точки зрения маркетинга вы можете принять? Потратить время на продукт, который никому не нужен.

Тем не менее на протяжении многих лет специалисты по маркетингу считали такой сценарий вполне допустимым и приемлемым. Мы убеждали себя в том, что «на рынок нужно выходить с имеющимся у нас продуктом, а не с тем, который мы бы хотели иметь». А затем мы удивлялись, почему наши стратегии терпят фиаско – и почему неудачи обходятся нам так дорого.

...

Продукты – даже целые компании или бизнес-модели могут и должны меняться до тех пор, пока не начнут вызывать взрывную реакцию у первых же людей, которые их видят.

С самого начала идея хакинга роста привлекла меня тем, что она полностью отказывается от этого неработающего подхода. Хакеры роста верят, что:

Иными словами, самое лучшее ваше маркетинговое решение состоит в том, чтобы создать продукт или бизнес, удовлетворяющий истинную потребность реальной и четко определяемой группы людей – вне зависимости от того, сколько времени потребуется на доведение продукта или услуги до совершенства.

Возьмем, к примеру, Airbnb – стартап, который в настоящее время оценивается в 2,5 миллиарда долларов. Сегодня мы знаем его как сайт, на котором, выражаясь словами основателя Брайана Чески, вы можете забронировать себе место для жилья где угодно – от палатки до замка [6]. К такой форме бизнес пришел не сразу. В 2007 году он начался с того, что основатели компании захотели превратить одну из комнат квартиры, в которой жили сами, в микрогостиницу формата «bed and breakfast». Эти люди назвали его Airbedandbreakfast.com, разложили на полу комнаты надувные матрасы и стали предлагать гостям домашние завтраки. Однако на самом деле они хотели чего-то большего.

Начав рисовать схемы на досках и задумавшись о силе новых и популярных технологий, основатели перепозиционировали свою услугу, представив ее как альтернативу на случай, если все места в гостиницах забронированы. Разумеется, такой рынок был куда интереснее, однако основатели чувствовали, что могут гораздо существеннее улучшить идею, потому начали думать о путешественниках, которым не нравятся кровати в общей комнате в хостелах, но которые стараются избегать гостиниц. Эта идея также нашла немалый отклик. И, наконец, изучив обратную связь и типичные методы использования своего сервиса, они сократили название до Airbnb, отказались от завтраков и идеи нетворкинга [6] и переосмыслили свой сервис, превратив его в сайт, где люди могут забронировать или снять любой тип места для проживания (от обычных комнат – и до апартаментов, купе поездов, кораблей, замков, пентхаусов и частных островов). Успех идеи сопровождался настоящим взрывом интереса – с помощью Airbnb по всему миру начали осуществляться миллионы бронирований в год.

Исходная идея была просто прекрасной для 2007 года. Основатели могли тратить все свое время и силы на то, чтобы привлечь людей к своим надувным матрасам на полу и простым завтракам. Не исключено, что они сумели бы создать вокруг своей идеи хороший небольшой бизнес. Вместо этого они взглянули на свой продукт как на нечто гибкое и податливое и получили возможность изменять и улучшать его, пока не нашли идеального варианта.

Несомненно, это было лучшее решение с точки зрения маркетинга, которое они когда-либо принимали.

...

От просто хорошей идеи они пришли к идее со взрывной популярностью, а затем – и к нескольким миллиардам долларов.

Я как традиционный маркетолог не могу вспомнить ни одного случая, когда мы возвращались к глубоким размышлениям после того, как реакция клиентов оказывалась хуже наших ожиданий. Вместо этого мы обычно пытались еще сильнее протолкнуть на рынке плохие продукты и компании.

Важный сигнал прозвучал для меня, когда я осознал, что в идее Airbnb нет ничего уникального. К примеру, Instagram начался как локальная социальная сеть под названием Burbn (в которой размещение фотографий было одной из необязательных функций). Эта идея привлекла начальную группу пользователей и финансирование на сумму 500 тысяч долларов. Затем основатели компании поняли, что пользователей интересует лишь один элемент приложения – фотографии и фильтры. Они устроили совещание, и один из основателей впоследствии вспоминал: «Мы сели и сказали друг другу: „Что делать дальше? Как превратить этот продукт в нечто, чем захотят воспользоваться миллионы людей? Какая единственная вещь делает его уникальным и интересным?“» [7]

В скором времени сервис приобрел черты знакомого нам Instagram – мобильного приложения для размещения фотографий и их обработки с помощью фильтров. Каков был результат? 100 тысяч пользователей за первую неделю после перезапуска. А через 18 месяцев основатели продали Instagram за 1 миллиард долларов.

Обе эти компании потратили немало времени на новые итерации, пока не достигли того, что хакеры роста называют Product Market Fit (PMF) [7] . Данный термин означает полную синхронизацию между продуктом и его потребителями. Эрик Райс, автор книги «The Lean Startup» [8] , объясняет:


Еще от автора Райан Холидей
Стоицизм на каждый день

Что такое стоицизм и зачем он современному человеку? Для большинства людей стоицизм ассоциируется не с образом жизни, ориентированным на действие, а с философским учением, подразумевающим умение сохранять «безэмоциональность». Но на самом деле стоицизм – это набор практик для достижения цели. Авторы собрали работы всех великих философов-стоиков в одной книге, выбрав глубокую мысль для каждого дня года. Они проанализировали каждое из мудрых высказываний и дополнили их историями и упражнениями, чтобы вы могли глубже понять, о чем идет речь, найти ответы на волнующие вас сегодня вопросы и проложить свой путь к счастливой жизни. На русском языке публикуется впервые.


Препятствие как путь

Книга о том, как превращать препятствия в возможности стать мудрее, сильнее, упорнее и уверенно прокладывать путь к желаемым результатам. Для тех, кто разочарован, деморализован или не знает, как выбраться из накатанной колеи.


Сила спокойствия

Современный мир оглушает и отвлекает. Новости об одном кризисе за другим лезут с каждого экрана, а экранов у нас много. Работа изматывает и никогда не кончается. Как остановиться? Как сосредоточиться, чтобы хорошо все обдумать и принять взвешенное решение? Каким секретом владеют те, кому удается сохранять концентрацию и хладнокровие практически в любой ситуации? Райан Холидей проанализировал труды величайших мыслителей всех времен и пришел к выводу, что главный компонент успеха выдающихся лидеров, мыслителей, художников, спортсменов и бизнесменов — это спокойствие.


Как решают проблемы сильные люди

Когда у нас возникают серьезные проблемы, мы чаще всего теряемся, расстраиваемся и опускаем руки. Но так не должно быть. Существует формула успеха, которой пользовались все выдающиеся личности в истории человечества, чтобы превращать препятствия в возможности. Будучи в крайне сложных ситуациях, в итоге они приходили к поразительным победам, о которых мечтает любой из нас. Книга Райана Холидея представляет собой краткий курс по искусству владеть собой, каким его демонстрировали, покоряя мир, выдающиеся философы и деятели от Александра Великого и Марка Аврелия до Стива Джобса.


Верьте мне – я лгу!

Все мы постоянно находимся под воздействием мощных потоков лжи. Она подкрадывается к нам на улице, преследует на работе и стремится полностью завладеть нашим сознанием с экрана ТВ и особенно персонального гаджета.Эта книга – не только о тайных приемах медийных манипуляторов, направляющих сетевой трафик и общественное внимание в целях собственной наживы или политических интересов; она сродни ледяному душу, помогающему вырваться из эмоционального ступора и очнуться от грез, навеваемых средствами массовой информации.


Рекомендуем почитать
Физиология ажиотажа. Маркетинговые приемы привлечения потребителей к торговой марке

Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.


Дрессированные графики

Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.


К вопросу о некоторых аспектах взаимодействия понятия "интеллектуальная собственность" с реальностью

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


СуперКонсалтинг: PR и маркетинг в сфере аудита и консалтинга

Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.


Капкан на продавца

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.


Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.