Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - [8]

Шрифт
Интервал

Могу сказать по собственному опыту: многие менеджеры по продажам искренне верят в то, что все будет в порядке, если они хорошо знают свой товар, умеют профессионально его представлять, полны энтузиазма и вежливы в общении с покупателями. Этот миф придумали люди, живущие неприметной жизнью. Веря в него, продавцы сильно рискуют: ведь их место могут занять более успешные сотрудники, которые знают, как добиваться обмена своих товаров, идей или услуг на определенные ценности.

Несмотря на то, что все вышеперечисленные качества очень важны, только за то, что они у вас есть, покупатель вряд ли отдаст вам свои деньги. Ему недостаточно ваших знаний о товаре. Вознаграждение ждет не того, кто умеет рекламировать, убеждать, проводить презентации, грамотно преподносить информацию, демонстрировать профессионализм, заряжать энтузиазмом, а того, кто помогает покупателю довести сделку до конца, куда бы ни повернул разговор! Все, что предшествует финальному этапу сделки, важно и необходимо, но не влияет непосредственно на процесс обмена и имеет ограниченную ценность. Поэтому награда ждет вас только в том случае, если вы успешно пройдете самый сложный этап переговоров и завершите сделку. Я называю этот этап ключевой точкой обмена, потому что это определенный рубеж – фактический обмен ценностями между сторонами. Ваше выживание в этом мире зависит от того, насколько хорошо вы умеете добиваться этого.

Обмен, превосходящий ожидания

Конечная цель продавца – это завершение сделки и получение довольного клиента. Как будто вы ставите точку, лишая его возможности передумать и уйти. Вы отдаете человеку то, что ему нужно, берете у него то, что нужно вам, и, убедившись, что он улыбается, прощаетесь. Ваша задача как продавца сводится к следующему: вы должны заставить потенциального клиента действовать и произвести обмен того, что ценно для вас, на то, что ценно для него. Только в этом случае сделку можно считать завершенной. Вы как будто оба входите в одно помещение и закрываете за собой дверь. Затем выходите оба довольные, победителями, совершив обмен, который выгоден обеим сторонам.

Вы также можете предложить клиенту обмен, превосходящий ожидания. В этом случае покупатель за свои деньги получает нечто большее, чем выбранный товар. Один мой знакомый рассказал такую историю. Как-то раз в супермаркете он выстоял огромную очередь в кассу и ожидал, что кассирша как всегда начнет быстро сканировать штрихкоды на товарах, после чего станет сваливать их в кучу с другой стороны от кассы, а ему придется торопливо распихивать их по пакетам. Но в этот раз вышло иначе: подошла девушка-упаковщик, которая быстро и умело разложила покупки по пакетам. Мой знакомый был приятно удивлен. Это и есть обмен, превосходящий ожидания. Клиент заплатил за продукты и услуги супермаркета по доставке и размещению продуктов в удобном для покупателей месте. Но не ожидал, что ему еще помогут упаковать приобретенные товары.



Естественное желание покупателя в такой ситуации – каким-то образом сбалансировать полученный обмен. Большинство отплатит своей лояльностью, а также тем, что в разговорах со знакомыми будет рекомендовать им посетить данный супермаркет. Например, в одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу. Следует отметить, что цены на услуги этого автосалона были отнюдь не демпинговыми, но при этом количество новых клиентов (а вернее, клиенток) неуклонно росло.

Кстати, скидки, указанные в рекламе магазина, не будут обменом, превосходящим ожидания, поскольку клиенты заранее о них знают, то есть внутренне уже согласились с тем, что получат товары за меньшую сумму.

Другое дело – различные акции (в профессиональной среде их называют уникальными торговыми предложениями). Данные предложения ограничены по срокам и делаются один раз (потому и называются уникальными). Клиент, узнав об акции, понимает: именно сейчас купить очень выгодно, но так будет не всегда. Мы обычно рассылаем по электронной почте новость о том, что в нашей компании на определенную услугу сейчас действует уникальное торговое предложение. Точнее говоря, мы употребляем слово «акция» – это гораздо понятнее.

Чаще всего это приводит к тому, что люди, которые сомневались, стоит ли делать покупку, или откладывали ее на неопределенный срок решаются и все-таки ее совершают. Они понимают, что получают выгоду. В последнее время мы все чаще устраиваем различные акции, когда клиент получает обмен, превосходящий ожидания, – в довесок к приобретению мы даем ему какой-то подарок.

Продавать или продать?

Постарайтесь понять меня правильно: все шаги, которые вы предпринимаете до того, как перейти к оформлению сделки, важны. Но заключительный этап, когда клиент подписывает договор и происходит обмен, – самый важный из всех. Покупатель получает от вас то, что вы предлагаете, в обмен на то, что вы от него хотите, а если этого не происходит – все это можно считать тренировкой. Продавцы боятся финального этапа переговоров, потому что не знают того, что заключенная сделка должна быть выгодной не только им, но и клиентам. Кроме того, зачастую продавцы просто не умеют производить обмен.


Еще от автора Илья Владимирович Кусакин
Эффективность продающего

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Рекомендуем почитать
Неликвиды и излишки: как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить причины их возникновения и не только

Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.


Как найти идею и начать зарабатывать

Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.


Гонорары современного писателя. 2018-2020 гг.

Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.


Сетевые коммуникации

Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.


Статистический анализ взаимосвязи в Excel

Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.


Как стать богатым?

В этой книге рассказано, как зарабатывать минимум 1 000 000 рублей в месяц уже через 3 года. И вы всё ещё не хотите её прочитать? Автор книги – российский бизнесмен и предприниматель, который смог в 23 года, не имея ни денег, ни связей, ни богатых родителей, выйти на ежемесячный доход 1 498 000 рублей. В этой книге он поделился своими секретами и изложил принципы, которые помогли ему выйти на этот доход. Приятного прочтения.