Гибкие продажи - [6]
Гибкие менеджеры по продажам не позволяют страху, неуверенности и сомнениям взять над собой верх. Им не нравятся чувства, вызванные сопротивлением, но они принимают его как нормальную часть обучения. И главное, это принятие помогает им двигаться вперед. Они хотят достичь профессионализма как можно быстрее и поэтому полностью отдаются учебе.
Они приняли поворотное решение. Они не надеются и не пытаются быть успешными; они осознанно выбрали это. Такой образ мыслей удерживает их на плаву в тяжелые времена. Вот почему он так важен.
Успех — это выбор. Решитесь быть успешным.
Глава 6
Переформулируйте ваши проблемы
У гибких продавцов свой взгляд на проблемы. Они понимают, что их ждут трудности, и не удивляются, когда те возникают. Они готовы к преодолению проблем и не позволяют препятствиям и сложностям лишать их энергии.
Вы не очень понимаете, о чем я? Представьте, что бы вы чувствовали, если бы узнали, что ваш лучший потенциальный клиент собирается подписывать контракт с конкурентом. Безысходность? Опустошенность? Как будто вас ударили в живот? Добавьте немного давления — от руководителя и себя самих, — и чувства станут еще мучительнее.
Потеря энергии — беда для бизнеса. Ваш мозг выключается, и найти выход из ситуации становится сложнее. Тому есть биологическая причина: под влиянием стресса тело производит слишком много кортизола. Этот гормон ухудшает память, негативно влияет на способность находить нестандартные решения и заставляет вас чувствовать себя так, как будто вы не можете контролировать свой успех.
Ключ к решению — изменить взгляд на ситуацию и перестать воспринимать проблемы как негативное событие. Непросто, но это все изменит.
Много лет назад у меня был серьезный карьерный кризис после того, как я потеряла двух важных клиентов. Оба под давлением Уолл-стрит урезали ненужные расходы. На моих проектах по консультированию этих компаний можно было ставить крест. Клиенты сказали мне: «Держись, Джил. Мы скоро возобновим сотрудничество». Но этого так и не произошло.
Мне снова пришлось искать клиентов. Я быстро обнаружила, что подход, который я использовала много лет, ужасно неэффективен. Сначала я просто расстроилась, но со временем мои страхи вышли из-под контроля. Я беспокоилась, что потеряла привлекательность и никто никогда не возьмет меня на работу. В конце концов, кто захочет работать с консультантом по продажам, который не может найти клиентов? Наконец я стала спрашивать других менеджеров и предпринимателей, есть ли у них проблемы. В моем сознании как будто прорвало плотину. Оказалось, что все, с кем я разговаривала, тоже столкнулись с трудностями.
Как только я поняла, что сложности есть у всех, на меня снизошло озарение. Я осознала, что восприятие ситуации как проблемы лишало меня творческой энергии. Даже когда друзья из лучших побуждений предлагали хорошие идеи, я относилась к ним пессимистично и пренебрежительно. Я попала в водоворот негативных мыслей. Именно тогда, когда мне больше всего были нужны все ресурсы моего мозга, я не могла ими пользоваться.
Все изменилось, когда я превратила проблему в вызов. Я сказала себе: «Джил, это вызов. Ты не знаешь решения, но хорошо решаешь задачи. Ты найдешь выход».
И тогда сразу произошло несколько событий. Я обрела контроль над своим будущим, и мой мозг заработал. Во мне проснулось любопытство, я начала задавать себе много вопросов. Почему клиенты мне не отвечают? Если бы я сформулировала свое послание иначе, были бы ответы другими? Знала ли я достаточно, чтобы мне доверяли? Удалила бы я саму себя из списка контактов? Не слишком ли быстро я сдавалась? В конце концов я нашла решение — и написала книгу «Продажи крупным компаниям», чтобы другие могли извлечь что-то из моего опыта.
Мой опыт не уникален. Исследования по нейробиологии показывают: когда вы меняете восприятие и вместо препятствий видите возможности, ваш мозг снова наполняется энергией. Он любит задачи и немедленно начинает изучать окружающую среду в поисках полезных идей и открытий. Он также углубляется в прошлое, чтобы найти полезный опыт. Тут вы обнаруживаете нужную информацию, которую не замечали, пока барахтались в болоте негативных мыслей. Может, вы изучите статью в интернете, которая не имеет никакого отношения к вашей задаче, но подарит вам новую многообещающую идею. Или проснетесь утром со свежим взглядом на сложную ситуацию. Когда ваш мозг в таком состоянии, хорошие идеи появляются как будто из ниоткуда.
У большинства нет привычки превращать проблемы в возможности. Но, как я выяснила, гибкие менеджеры делают это постоянно. Они знают, что такой образ мыслей высвобождает их творческую энергию, и это помогает им находить решения.
Преобразуйте проблемы в возможности.
Глава 7
Взгляните на неудачи по-новому
Еще одна особенность гибких менеджеров по продажам — умение воспринимать неудачи по-другому. Когда конкурент выигрывает сделку, гибкий продавец не считает себя неудачником. Когда он терпит фиаско, он не воспринимает это как показатель своего непрофессионализма. Короче говоря, он не принимает промахи на свой счет.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.