Гибкие продажи - [10]
Чтобы учиться быстрее, разбивайте информацию на мелкие кусочки, определяйте правильный порядок освоения, связывайте новые знания с имеющимися, освобождайте мозг для новой информации, практикуйтесь и расставляйте приоритеты.
Глава 11
Составьте карту
Несколько лет назад, когда я занималась подготовкой продавцов, я работала с торговым представителем по имени Антонио. Когда мы с ним только встретились, он был уверен, что в этой области у него ничего не получится. Он недавно начал работать в новой компании, предоставляющей полный комплект услуг в сфере маркетинга, но у него уже появились серьезные сомнения в правильности выбора работы.
Помимо занявшей полдня ориентировки, Антонио не прошел никакого обучения. Вместо этого его футболили от одного человека к другому. Каждый из них должен был ознакомить Антонио со своей областью. Вскоре Антонио буквально потонул в море бессвязной информации. Его мозг был перегружен, пытаясь запомнить все это, не говоря уже о том, чтобы связать знания в какую-то систему (рис. 1).
Рис. 1. Необходимые области знаний для менеджеров по продажам
Я уверена, что вы сами испытывали это чувство. Когда надо много выучить, порой вы не знаете, с чего начать. Даже если у вашей компании есть хорошая программа адаптации новых сотрудников, все равно может быть очень сложно. Вы слишком рано остаетесь один на один с проблемами, без подсказки, как использовать материал, который вам только что преподнесли. Когда я занималась выводом новых продуктов на рынок, я чувствовала себя перегруженной. Моя голова была готова взорваться. Ваш бедный мозг может вынести много, но рано или поздно он закричит: «Все! С меня хватит!»
Я убедила Антонио, что его чувства и сомнения абсолютно нормальны. Но чтобы справиться с этим, ему нужно было взять под контроль процесс обучения. Хватит быть пассивной губкой и пытаться впитать всю информацию сразу. Но эта задача была невыполнимой, учитывая, что его мозг уже взбунтовался.
Чтобы встать на путь стратегически верного обучения, первым делом Антонио должен был освободить мозг. Я сказала ему, чтобы он для начала записал, что, по его мнению, он должен выучить. Его бесконечный список включал такие пункты, как все детали о различных услугах компании, понимание ее уникальной методологии, ее отличия от конкурентов, ценообразование продуктов, способы добиваться встреч с клиентами и много чего еще.
Потом я попросила Антонио записать то, что ему уже рассказали сотрудники. В этом длинном списке было показано, как использовать системы по управлению отношениями с клиентами и заполнять отчеты о расходах, что должно входить в обращение к клиенту, каковы текущие проекты и страховая политика компании, как должна выглядеть хорошая презентация и к кому обращаться за помощью.
Это помогло: как только он выгрузил всю эту информацию на бумагу, ему стало легче. Глядя на уйму пунктов в своем списке, Антонио мог понять, почему он чувствовал себя таким перегруженным и не мог ничего вспомнить. Слишком много информации. Когда головокружение прекратилось, он наконец смог сосредоточиться на том, чтобы привести этот хаос в порядок.
Потом мы обратились к разбиению на части. По утверждению Дэвида Рока, автора книги «Мозг. Инструкция по применению»13, исследования показывают: максимальное число фрагментов или разделов, которое наш мозг способен обработать оптимально, равно 4. Когда я была консультантом по выводу новых продуктов, я обнаружила, что лучшее разбиение для менеджеров по продажам таково: компания, продукты, покупатели и продажи. Внутри каждого раздела были свои подразделы.
Чтобы как можно лучше сохранить новые знания, Антонио должен был распределить информацию по четырем категориям. Чтобы помочь ему начать обработку материала, я показала ему интеллект-карту (рис. 2), которую уже много лет использовала во всех проектах по запуску новых продуктов.
Рис. 2. Интеллект-карта для менеджеров по продажам
Эти четыре раздела, как и подразделы, включают практически все, что вам нужно узнать, чтобы быстро войти в курс дела на новой должности. Первый шаг — понять, что вам нужно выучить.
Вы определили разделы. Что дальше? Начните с создания в голове воображаемых папок для каждого из них, с конкретными именами — например, «Целевой рынок», «Стратегии по работе с потенциальными клиентами» или «Система управления отношениями с клиентами».
Вам также понадобятся реальные или компьютерные папки для всех относящихся к делу ресурсов, с которыми вас знакомят или которые вы находите сами в процессе обучения. Эта на первый взгляд простая техника на самом деле — мощный инструмент, чтобы вспомнить выученное, когда оно вам нужно. Держите папки и интеллект-карты на виду. Их можно использовать для отслеживания того, что вы уже выучили и с чем вам еще предстоит столкнуться.
Вернемся к Антонио. Как только он распределил требования к работе по нескольким областям, он тут же испытал огромное облегчение. Оказалось, что все не настолько бессвязно, как он боялся. Когда он начал применять техники обучения к собранной информации, он стал быстрее вспоминать нужные факты. Теперь ему было проще понимать, что он уже знает и на чем ему надо сосредоточиться в ближайшее время.
![Яндекс.Директ. Как получать прибыль, а не играть в лотерею](/storage/book-covers/ba/baa7ab8ca173a63d916c2c701ee602ac0404c7d5.jpg)
Сегодня контекстная реклама – это спасательный круг для малого и среднего бизнеса. Многие рекламодатели, у которых нет бюджетов на ТВ– и радиорекламу, без контекстной рекламы уже разорились бы. Множество стартапов выжило исключительно благодаря ей. Главное – подойти к созданию рекламной кампании с умом, иначе из спасательного круга она превратится в камень на шее вашего бизнеса. Эта книга не просто пошаговое руководство по созданию и ведению рекламной кампании в Яндекс. Директ, но и возможность заглянуть за кулисы Яндекс.
![Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции](/storage/book-covers/1c/1cb5f7a1db0bda95f83553193410a71abd08e3f5.jpg)
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
![СуперКонсалтинг-2: PR и маркетинг в сфере В2В-услуг](/storage/book-covers/91/910f69cba438b917a1ae9a2ef5cafe36e22753b7.jpg)
Разделы книги затрагивают важнейшие вопросы пиара и маркетинга фирмы, поиска клиентов, продаж «незримого», корпоративной культуры, антикризисных коммуникаций, фирменного стиля и дизайна. А также – аспекты продвижения фирмы, оказывающей профессиональные услуги на рынках B2B как в Москве, так и в регионах России.Ключевым разделом в книге является пошаговое руководство по продвижению консалтинговой фирмы. Руководство показывает пример конкретной схемы действий, которую можно наметить и адаптировать под свой бизнес сразу по прочтению данного издания.
![Анатомия «ВзрывПакета». Секреты информационного взрыва](/storage/book-covers/05/053e58278979e87598da6fb8ce78a5a72befb180.jpg)
Как изготовить информационную бомбу в домашних условиях? Этот вопрос мучает всех: директоров и студентов, государственных и доморощенных пиарщиков, звёзд Ютуба и российской эстрады.Секреты изготовления скандалов раньше передавались из уст в уста. Сегодня о них Вам рассказывают на ТВ и в Интернете. Слышащий, да услышит. Видящий, да увидит.Хотите прозреть? Вы жаждете знать, что есть правда, а что – вымысел? Тогда эта мини-книга для Вас!– Кому был выгоден Конец света?– Зачем был изготовлен золотой бюст Путина?– Кто, где и с какой целью проводит одиночные пикеты?– Как по-пиаровски правильно применять Фотошоп?– Надо ли обниматься на улицах?Ответы на эти вопросы вы найдете в расшифрованной лекции одного из сильных практиков российского PR.
![К вопросу о некоторых аспектах взаимодействия понятия "интеллектуальная собственность" с реальностью](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя](/storage/book-covers/e3/e3792e85a64b0b9512b097eea7caf64e048e6bae.jpg)
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.