Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей - [9]

Относитесь к рекламе как к покупке клиентов

Вы должны четко знать статистику по своей рекламе.

Допустим, вы вложили во флаеры 10 000 рублей. Это вам принесло, к примеру, 7 клиентов. Вы получили прибыль по 3500 рублей с каждого. Вложили 10 000 – получили 24 500 (3500 × 7).

Любой способ рекламы, который работает в плюс, надо продолжать использовать. Он мало того, что приносит деньги (хотя бы небольшие), он еще генерирует новых клиентов.

Если вы станете правильно обращаться с покупателями, они будут приходить снова и снова. Так вы наращиваете базу клиентов.

Недавно мы консультировали крупный строительный супермаркет в небольшом региональном городе, помогали его раскручивать.

Очень хорошо сработало следующее – мы сделали бесплатные семинары («Как правильно укладывать плитку», «Как выбрать сантехнику для дома» и т. д.).

Сначала раз в месяц, потом раз в неделю в магазине стали проходить подобные семинары. Они рекламировались по всей округе: «Приходите в наш супермаркет и послушайте бесплатный семинар. Мастер в течение часа вам покажет, как правильно укладывать плитку». Была реклама в газетах, по подъездам разносили флаеры и т. д.

Семинары людям оказались очень интересны, так как многие самостоятельно делают ремонт. Супермаркету они почти ничего не стоили – затраты были только на рекламу. Проходили семинары в центре супермаркета, где для этого освободили место. Выходил мастер и все показывал. Собиралось просто гигантское количество народу. Если в Москве подобным мероприятием не особо удивишь, то в регионах это в диковинку. Когда показ заканчивался, в супермаркете начинало действовать спецпредложение. И продажи были колоссальны! Семинары проводились в субботу, выходной день, чтобы народу пришло больше. Многие из посетителей рассказали своим друзьям и знакомым про это мероприятие.

Еще раз о показателях эффективности

Итак, два самых главных показателя маркетинга любого бизнеса – это средняя стоимость привлечения одного клиента и его средняя ценность.

Каким должно быть их соотношение? Чем больше, тем лучше.

Если говорить о конкретных рекомендациях, на Западе эти показатели отслеживаются в большинстве случаев, и на привлечение одного клиента затрачивается от 10 % до 40 % тех денег, что он приносит.

У нас пока, конечно, эти цифры намного меньше.

Задание 4. Рассчитать среднюю ценность клиента

1. Средний чек (средний размер одного заказа клиента) = А.

2. Средняя рентабельность (процент маржи в сумме продажи) = В.

3. Сколько раз в году (периоде) клиент в среднем делает покупки = С раз.

4. Сколько в среднем лет (периодов) клиент остается верным бизнесу (покупает) = D лет (периодов).

Средняя ценность клиента = A × B × C × D = рублей

Миссия

Заключительная в списке буква «М» – миссия (mission). Мы говорим о ней в последнюю очередь, но по значимости для любой компании она должна стоять на первом месте. Mission – то, во имя чего существует бизнес.

Для успешности маркетинга важно, чтобы миссия не сводилась к одной прибыли.

Если вы еще не придумали миссию своей компании, считая, что торопиться некуда, вы не правы. Грамотно сформулированная миссия сделает маркетинг намного эффективнее, что привлечет к вам новых клиентов.

Осознать и сформулировать миссию помогут ответы на следующие вопросы.

Во имя чего вы делаете то, что делаете (например: дать что-то ценное людям; улучшить общество; усовершенствовать мир)?

Чем именно вы не хотите прославиться?

В чем вы хотите стать известными?

Чем вы хотите удивить мир?

За что вы хотите получать от клиентов благодарность?

Что вы хотите получить от клиентов помимо денег?

Что помимо денег важно вам в бизнесе?

Ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать миссию своей компании. Далее вы будете ее использовать в своих сообщениях (не только маркетинговых, но и в любых обращениях к клиентам).

Описание миссии также может быть отражено в уникальном торговом предложении.

Уникальное торговое предложение

В уникальном торговом предложении должны быть отражены стратегические отличия от конкурентов в следующих направлениях.

Цена.

Удобство использования.

Скорость обслуживания.

Широта ассортимента.

Последние достижения (модность, современность).

Вы можете отличаться по скорости обслуживания, широте ассортимента или предоставлять клиенту самые современные товары в своей нише.

Все эти параметры помогают оторваться от конкурентов. Практически невозможно быть лучшими во всем: это чересчур дорого. Ваш продукт не может быть одновременно и самым дешевым, и самым качественным, и самым удобным для клиентов.

Секретом успешной конкуренции почти в любой нише является выбор существенных для целевой аудитории параметров, которые вы способны предоставить. Именно в них вы будете стремиться стать № 1 в своей нише. Именно их будете рекламировать в уникальном торговом предложении, создавая представление о своих продуктах и показывая, чем именно вы отличаетесь от остальных.

Модель выбора стратегии 5 EST [6]

Подсказкой для выбора параметров уникального торгового предложения может послужить модель выбора стратегии 5 EST. EST – это окончание в английских словах, показывающее превосходную степень. Например, cheap означает дешевый, a cheapest – самый дешевый. Пять степеней превосходства в форме пяти слов, показывающих превосходство в цене, сервисе, ассортименте, скорости обслуживания и модности, и дали название модели 5 EST.