Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - [51]
Заканчивайте разговор на позитивной ноте
Чтобы сохранить и укрепить отношения, позитивное НЕТ нужно начинать с позитивной ноты и на ней же заканчивать. Этой цели служит позитивное предложение. Поблагодарите собеседника за разговор простым знаком уважения: «Спасибо, но мы не участвуем в телефонных опросах. Желаю удачи». Проявление уважения ничего не стоит, а дивиденды приносит огромные.
Сказав НЕТ, полезно выразить уверенность в возможности достижения согласия и сохранения отношений в будущем. «Я уверен, что мы сможем решить наши проблемы и укрепить партнерские отношения между нами». Отклоняя предложение об участии в благотворительной организации, можете сказать: «Я ценю то, что вы подумали обо мне, но в настоящее время я очень загружен, что не позволяет принять участие в работе вашего комитета. Я постараюсь помогать вашей организации более неформальным образом. Надеюсь, в будущем мы еще сможем поработать вместе». Другими словами, нарисуйте перед собеседником картину светлого будущего.
Говоря твердое НЕТ колониальному господству, Ганди во время переговоров постоянно напоминал представителям Британской империи о взаимовыгодных отношениях, которые должны были сложиться у независимой Индии с Британией. При этом Ганди прятал лукавый огонек в глазах, поскольку знал, что британцы не верят в то, что Индия когда-нибудь станет независимой. В конце концов, он оказался прав. Индия не только стала независимой, но и сохранила тесные и взаимовыгодные отношения с Великобританией.
Говорите не просто нет. Говорите: да! Нет. Да?
Итак, мы с вами подошли к концу второго этапа – то есть сумели высказать позитивное НЕТ. Для начала вы сказали ДА собственным интересам, затем естественным образом вывели из всего сказанного четкое и понятное НЕТ, а потом выдвинули позитивное предложение. Вы начали с подтверждающего ДА! затем перешли к опирающемуся на факты НЕТ. И закончили разговор приглашением – ДА?
В свое время вы учились грамматически правильно строить предложения. Теперь же вам предстоит научиться строить свои НЕТ, используя самые разные архитектурные элементы.
Возьмем к примеру шестнадцатилетнего мальчишку, у которого дед допытывается, как идет его сексуальная жизнь. «Послушай, дед, – ответил ему парень, – мне неловко отвечать тебе на такие личные вопросы. Не мог бы ты их не задавать? А когда я буду готов к разговору на эту тему, я сразу приду к тебе. Хорошо?». Дед отнесся к просьбе внука с уважением.
Строить свой отказ нужно точно так же внимательно и тщательно, как обычное грамматическое предложение. Вы должны усвоить все части позитивного НЕТ:
Мне неловко отвечать тебе на такие личные вопросы = высказывание собственного Да!
Не мог бы ты не задавать таких вопросов? = высказывание своего НЕТ.
А когда я буду готов к разговору на эту тему, я сразу приду к тебе = позитивное предложение Да?
Конечно, иногда эти три элемента могут располагаться в ином порядке. Вы можете что-то пропустить: «Не могли бы вы воздержаться от курения? У меня аллергия». Но очень важно подготовить все три элемента и помнить о них. И тогда в рамках сформированного намерения и желания отстоять свои интересы вы сможете совершенно свободно оперировать ими. Только вы сами будете решать, как и когда использовать эти элементы в разговоре с собеседником и стоит ли вообще это делать.
Высказав позитивное НЕТ, вам нужно справиться с реакцией собеседника на ваши слова. Смириться с отказом, пусть даже позитивным, бывает нелегко. И теперь перед вами стоит задача превратить реакцию собеседника из сопротивления в согласие. И об этом мы поговорим в третьей, заключительной части нашей книги.
Этап третий. Реализация
7. Оставайтесь на позициях своего ДА → 8. Подкрепите свое НЕТ → 9. Приведите переговоры к согласию
Глава седьмая
Оставайтесь на позициях своего да
Сначала они игнорируют тебя,Потом они смеются над тобой,Затем они борются с тобой,А потом ты побеждаешь.Махатма Ганди
Теперь, когда вы высказали позитивное НЕТ, вам кажется, что самая тяжелая работа уже позади. Но это не так. Даже сказав НЕТ, вы можете быть очень далеки от ответного ДА. Теперь вам предстоит справиться с реакцией собеседника на ваш отказ. Вы должны помочь ему согласиться с вашим предложением. Как же это сделать? Вы уже подготовили и высказали сложную конструкцию Да! НЕТ. Да?. Настало время двигаться дальше. Вы должны реализовать свое намерение в полном объеме.
Первый шаг этапа реализации – это сохранение позиций собственного ДА.
Проблема: как справиться с реакцией собеседника?
Однажды во Франкфурте я увидел рекламный щит с надписью: «Единственное слово, какое я хочу слышать, это ДА. И действительно, так думают очень многие. Нелегко выслушивать отказы. Ваше НЕТ может стать болезненным разочарованием, крушением надежд, угрозой жизненно важным ценностям или потребностям, даже угрозой самой личности человека.
Естественно, собеседник начнет сопротивляться вашему НЕТ. Человек может притвориться, что ничего не слышал, может начать уговаривать, упрашивать, молить или хмуриться. Он может даже прибегнуть к шантажу и угрозам. Начальник может сердито сказать вам: «Я не принимаю вашего НЕТ!». Клиент может перейти к угрозам: «Вы хотите сохранить свой бизнес или НЕТ»? Вот ваши конкуренты хотят!». Жена может возмутиться: «Ты же говоришь несерьезно! После всего того, что я для тебя сделала, ты не можешь и пальцем ради меня пошевелить!». Именно таких реакций вы опасаетесь. Именно они мешали вам уверенно и твердо сказать НЕТ.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Эта книга – продолжение первой части, вышедшей в 2015 г. Во второй части анализируются 100 дел ФАС России против малого и среднего бизнеса за 2016—2018 гг. Несмотря на принятие 3.07.2016 закона об «иммунитетах» для малого бизнеса от антимонопольного контроля, подходы ФАС изменились незначительно. По основным объектом преследования остаются н самые крупные игроки на рынке. В книге предлагается реформа антимонопольного регулирования, предусматривающая полное прекращение преследования МСП.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации. Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по стратегическому планированию именно в этом секторе экономики.
Ким Скотт – бывший топ-менеджер Google, Apple и Youtube – получила известность благодаря собственному подходу к управлению под названием «Радикальная прямота». В своей книге Ким рассказывает о принципах оптимальной работы с командой на основе полной откровенности. Такой метод позволяет вовремя обнаружить и решить проблему, не замалчивая ее. В книге изложены практические советы о том, как настроить в коллективе здоровую коммуникацию, чтобы сотрудники проявляли инициативу и открыто обсуждали любые вопросы.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.