Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП - [16]

^{Рис. 8. Сосредоточение внимания на намерении, стоящем за ограничивающим суждением или утверждением, позволяет переключиться с фрейма проблемы на фрейм результата}

Переопределение предполагает, что в данной ситуации можно сказать: «Вы полагаете, что цена на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту покупку?» Здесь утверждение «Боюсь, это слишком дорого» переформулировано двумя разными способами, с тем чтобы продавец мог получить больше информации о затруднениях покупателя. В первом определении слово «бояться» мы заменили на «полагать», а «слишком дорого» – на «завышена цена». Во втором случае «бояться» превратилось в «беспокоиться», а «слишком дорого» – в «не могу себе позволить». Обе новые формулировки близки по смыслу к первоначальному возражению, но подразумевают разные причины, позволяющие поместить высказывание покупателя во фрейм обратной связи.

«Полагать» и «беспокоиться» по многим критериям существенно отличаются от «бояться». Они подразумевают скорее когнитивные процессы, чем эмоциональные реакции (тем более вероятным становится восприятие их в рамках обратной связи). «Завышена цена» – новое определение для «слишком дорого», которое подразумевает, что слова покупателя отражают его ожидания относительно цены, назначенной магазином за товар. Переформулируя «слишком дорого» как «невозможность позволить себе покупку», мы определяем причину возражения как беспокойство покупателя о собственных финансовых ресурсах и способности заплатить за товар (рис. 9).

^{Рис. 9. Слова могут пересекаться по значениям, но различаться по подтексту}

Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию для продавца. В зависимости от ответа клиента продавец может предложить либо скидку на товар (если цена кажется завышенной), либо гибкую схему оплаты (если проблема заключается в платежеспособности).

Таким образом, переопределение является простым, но действенным способом открывать новые каналы мышления и взаимодействия. Еще один хороший пример работы этого паттерна – переименование «боли» в «дискомфорт». Вопросы «Насколько сильную боль ты испытываешь?» и «Насколько сильный дискомфорт ты ощущаешь?» оказывают совершенно разное воздействие. Нередко этот тип вербального рефрейминга автоматически меняет восприятие человеком своей боли. Термин «дискомфорт» содержит в себе идею «комфорта», тогда как слово «боль» не имеет никакого позитивного подтекста.

Упражнение по «однословному» рефреймингу

Одним из способов исследовать возможности паттерна переопределения является «однословный» рефрейминг других слов. Для этого мы берем слово, выражающее определенную идею или понятие, и находим к нему слово-синоним, придающее позитивный или негативный оттенок исходному термину. Как в шутку заметил философ Бертран Рассел: «Я тверд в своих решениях; ты упрям; он – твердолобый дурак». Позаимствовав у Рассела формулу, потренируйтесь в создании других примеров:

Я испытываю праведный гнев; ты раздражен; он делает много шума из ничего.

Я еще раз обдумал свое решение; ты передумал; он изменил данному слову.

Я нечаянно ошибся; ты исказил факты; он – отъявленный лжец.

Я способен войти в положение другого человека; ты мягок; он – «тряпка».

Каждое из этих утверждений преподносит одно и то же понятие или переживание в новом ракурсе благодаря «обрамлению» его другими словами. Возьмем, к примеру, слово «деньги». «Благополучие», «успех», «средство», «ответственность», «коррупция» и т. д. – все эти слова или словосочетания создают различные фреймы для понятия «деньги», намечая тем самым различные потенциальные точки зрения.

Задание

Составьте список слов и потренируйтесь в однословном рефрейминге.

Например:

ответственный (стабильный, ригидный)

стабильный (удобный, скучный)

игривый (гибкий, неискренний)

бережливый (мудрый, скупой)

дружелюбный (приятный, наивный)

настойчивый (уверенный, настырный)

уважительный (деликатный, конформный)

глобальный (обширный, громоздкий)

Освоившись с созданием однословных фреймов, вы сможете применять их ко всем ограничивающим утверждениям, исходящим от вас или от окружающих. Например, время от времени каждый из нас ругает себя за «глупость» или «безответственность». Попробуйте поискать другие определения, которые придадут более позитивный оттенок этим обвинениям. В частности, «глупый» может превратиться в «наивного», «невинного» или «рассеянного»; «безответственный» – в «свободомыслящего», «гибкого» или «неосведомленного» и т. д.

Вы можете использовать однословный рефрейминг и для изменения формы замечаний, которые вы делаете другим людям. Иногда полезно смягчить критичность высказываний, адресованных вашему супругу (супруге), детям, сослуживцам или друзьям. Вместо того чтобы ругать ребенка за «ложь», можно сказать, что у него «живое воображение» или что он «сочиняет сказки». Переопределение нередко позволяет достичь цели, в то же время исключив необязательные (часто совершенно бесполезные) негативные подтексты или обвинения.

Рассматриваемый тип переопределения представляет собой основной механизм, лежащий в основе понятия «политическая корректность формулировок». Его задачей является уменьшение негативизма оценок и ярлыков, с помощью которых люди нередко описывают тех, кто отличается от них самих. Ребенка с избытком физической энергии, плохо подчиняющегося указаниям старших, лучше называть «энергичным», чем «неуемным». Плохо слышащего человека называют не «глухим», а «человеком с ухудшением слуха»; инвалида – не «калекой», а «физически ограниченным». «Уборщиц» и «дворников» можно объединить под названием «служба технической поддержки». «Сбор мусора» превращается в «заведование отходами».