Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! - [4]

Шрифт
Интервал

Все это касается не только продуктов для отдельных потребителей, но и продуктов промышленного потребления (предназначенных для компаний). Контингент специалистов и менеджеров, который покупает что-либо для компаний, будь то реклама, запчасти, услуги, страховка или недвижимость, совсем не так уж в этом всем нуждается, как это было раньше. Продавцы, которые оказались на рынке раньше вас, имеют перед вами огромное преимущество по причине инерции. Если вы хотите создать свой, новый сектор рынка или запустить какой-либо новый продукт, вам предстоит решить значительные проблемы.

Какие можно сделать выводы?

Все очевидные целевые потребительские аудитории более таковыми не являются, так как:

— маловероятно, что вы поможете людям решить их проблемы;

— очень трудно привлечь внимание потребителей, потому что они вас игнорируют;

— даже довольные покупатели вряд ли расскажут о вас своим друзьям и знакомым.

Старые правила больше не работают так хорошо, как раньше. Маркетинг умер. Да здравствует новый маркетинг!

Смерть телевизионно-промышленного комплекса

Помните зловещий «военно-промышленный комплекс»? Идея, которая стояла за ним, была очень проста. Правительство тратило деньги на оружие. Корпорации получали деньги налогоплательщиков, чтобы делать оружие. Эти корпорации нанимали рабочих и платили налоги. Налоги использовались, чтобы создавать еще больше оружия. Был создан порочный круг: правительство увеличивало заказы, занятость населения повышалась, и, казалось, все были в выигрыше.

Военно-промышленный комплекс, возможно, повинен во многих бедах в мире, но это была, безусловно, система симбиоза. Одна ее половина росла и процветала, вторая поступала точно так же.

Не так заметна за последние пятьдесят лет была совсем другая симбиотическая система, которая, вполне возможно, создала гораздо больше богатства (и больше побочных эффектов), чем военно-промышленный комплекс. Я называю эту систему телевизионно-промышленный комплекс. Сегодня эта система умирает. Мы создали огромный экономический двигатель вокруг этой системы, а теперь она уходит со сцены. Смерть комплекса стала основной причиной неразберихи в наших корпорациях.

Структура системы в принципе проста. Отыскивается большая или растущая перспективная ниша на рынке, на которой пока еще никто не доминирует. Строятся фабрики, оплачивается большое количество телевизионной рекламы. Реклама открывает доступ к розничной торговле и стимулирует соответствующие объемы продаж. Продажи обеспечивают загрузку производства и приносят прибыль.

Дальновидные компании в свое время использовали всю прибыль для приобретения новой рекламы. Это, соответственно, приводило к росту продаж и строительству новых производств. Вскоре появлялся новый порочный круг и создавался новый бренд, приносящий прибыль.

После создания нового бренда можно было повышать цену продукта, получать большую прибыль, появлялось все больше денег на новую рекламу. Потребителей научили верить, что если продукт «как в телевизоре», значит, он качественный. Нерекламируемые бренды не пользовались спросом и не приносили прибыли.

Старая система работала и для Revlon. Чарльз Ревлон был одним из первых крупных заказчиков рекламы на телевидении, которая обеспечила рост его компании. На что он тратил прибыль? На новую рекламу.

В 1962 году одно предприимчивое рекламное агентство наняло Джея Варда, создателя мультфильма Bull-winkle, и поручило ему создание рекламного ролика. Он придумал Cap’n Crunch, сделал мультипликационный рекламный ролик. Затем, только после того как это было выполнено, Quaker — компания по производству блюд из круп — приступила к их выпуску. Они знали, что, если у них будет хороший рекламный ролик, они смогут довести образ Cap’n Crunch практически до каждого ребенка в Америке. Сам продукт (сухие завтраки) был уже вторичен.

Сегодня вы ни за что бы не смогли вывести Сари Crunch на рынок, кто бы вашу рекламу ни делал. Дети не будут ее смотреть, как, впрочем, и взрослые.

Потребителей можно было сравнить с детьми, оказавшимися в магазине сладостей: их карманы полны денег, им хочется поскорее все купить. Мы смотрели телевизор и бежали в магазин, чтобы наполнить покупками свои дома, холодильники и гаражи.

Достаточно посмотреть на список брендов Procter & Gamble, чтобы убедиться в непременном присутствии телевизионно-промышленного комплекса. Разве можно прочитать этот список, чтобы в голове при этом не замелькали рекламные ролики?

Bold, Bounce, Bounty, Cascade, Charmin, Cheer, Cover Girl, Crest, Dawn, Downy, Folgers, Head & Shoulders, Herbal Essences, Ivory, Max Factor, Miss Clairol, Mr. Clean, Nice’n Easy, Noxzema, NyQuil, Oil of Olay, Old Spice, Pampers, Pepto-Bismol, Pringles, Safeguard, Scope, Secret, Таmрах, Tide, Vicks, Vidal Sassoon и Zest.

Добавьте к этому особо раздражающие рекламные обращения, например такие, как Always, и картина будет полной. Реклама всех этих продуктов работала просто прекрасно.

Очень трудно переоценить действенность этой системы. Каждый раз, когда вы покупаете коробку сухого завтрака, вы подтверждаете мощь телевизионной рекламы. Из-за рекламного ролика, который вы, может быть, видели пятнадцать лет назад, вы, вполне вероятно, потратите пару лишних долларов на коробку пшеничных или сладких кукурузных хлопьев. А для производителя покупка каждого человека оборачивается тысячами долларов дохода (только за сухие завтраки, рекламу которых вы видели по телевизору).

Продолжить чтение
Еще от автора Сет Годин
Пробуй – получится! Когда вы в последний раз что-то делали впервые?

Когда в последний раз вы начинали что-то по-настоящему новое? Новый бизнес? Новый проект? Если вы это делали уже давно, если вас останавливает страх неудачи или если вам непонятно, как к этому подступиться, то «Пробуй – получится!» – книга для вас. Часто, не решаясь сделать первый шаг, мы забываем о том, что все хорошие компании, идеи и продукты созданы теми, кто постоянно экспериментировал и выходил за рамки «зоны комфорта». Реализация любого проекта всегда сопряжена с рисками, но, если вы занимаетесь делом, к которому у вас лежит душа, не стоит бояться неудач.

Уроки Икара. Как высоко вы можете взлететь?

В этой книге все основывается на одном простом утверждении: наш путь – быть человеком с большой буквы, творить и взлетать намного выше, чем нас учили. Мы создали мир, в котором можно взлететь выше, чем когда-либо прежде, и наша трагедия в том, что нас обманули, вынудив поверить, что мы должны летать как можно ниже.Для широкого круга читателей.

Незаменимый

Есть люди, на которых держится если не мир, то хотя бы организация, где они работают. Они всегда делают больше, чем предписано, — это их дар окружающим. Они придают уникальность всему, за что берутся, — это способ их самовыражения. Они умеют притянуть людей своим обаянием — это результат их человекоориентированности. Они искренни в своем альтруизме и неподражаемы в своем деле. Они — Незаменимые. За такими людьми идет настоящая охота работодателей, потому что они эффективнее сотни посредственных работников. На Незаменимых не экономят: без них компании не выжить.Эта книга о том, как найти и удержать Незаменимых в компании.

Все мы оригиналы: Пипл больше не хавает

Последнее столетие массовость была источником богатства многих компаний. Ориентируясь на вкусы и потребности некого среднего потребителя, нам диктовали, что покупать, как жить и даже о чем думать. Сейчас мир стремительно меняется. Между статус-кво толпы и неординарностью развернулась настоящая битва – мы перестали быть «нормальными» и осознали свою уникальность. Книга о том, как воспользоваться уникальными бизнес-возможностями, которые несет эпоха индивидуализации.

Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя

Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.

Рекомендуем почитать
Шпаргалка по госзакупкам

Книга состоит из ответов на вопросы, которые сформулированы на основании писем Минэкономразвития, ФАС РФ и т. п. Именно этими письмами оперируют контролирующие органы, проверяя соблюдение закона и привлекая к ответственности. Именно эти письма интересны заказчикам и участникам закупки при отстаивании своей позиции.Материал собран в крупные и наиболее важные для заказчика разделы. Формат «вопрос – ответ» позволяет читателю лучше понять материал, легче в нем сориентироваться.Уникальность издания состоит в том, что оно построено на базе писем контролирующих органов.

Инновационный продукт. Инструменты маркетинга

В учебном пособии рассматриваются вопросы, связанные с разработкой и выводом нового продукта на рынок. Тематика прогнозирования продаж, формирования маркетингового плана, бюджета и методов оценки эффективности вывода на рынок и продвижения новой продукции особо актуальна на данном этапе динамичного развития российского рынка для каждого менеджера, принимающего решение об инвестициях и разработке проекта в условиях значительного роста конкуренции.Пособие предназначено для руководителей и специалистов, принимающих решения и управляющих инновационными проектами.

Вся правда о заработке без вложений. Интернет-опросы

Реально ли заработать в интернете без вложений? Что представляют собой интернет-опросы? Как не попасться на удочку мошенников? На эти вопросы мы и ответим в нашей книге.

Продай себя

Как добиться успеха:– в бизнесе– в политике– в личной жизниАвтор книги, Александр Донской, в прошлом мэр Архангельска, владелец успешной розничной сети супермаркетов «Сезон», создатель «Музея власти» и эротического проекта «Точка G», сегодня – куратор аттракционов Big Funny, консультант по достижению личных целей и бизнес-тренер, рассказывает, как опираясь на амбиции и уверенность в своих силах достичь успеха.Каждая из глав книги – своеобразный личностный тренинг, который поможет вам раскрыть в себе качества, о которых вы даже не подозревали.«Продай себя» – тренинг по мотивации, как личностной, так и корпоративной.«Продай себя» – это приглашение к диалогу, в котором автор предлагает обратиться к внутреннему потенциалу.«Продай себя» – это возможность откровенно поговорить с собой.

Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

Искусство проведения мероприятий. Беседы мастеров Бу и Шу

В центре Северной Империи И-Го располагалась древняя столица государства – город Мо. Там находились многие уважаемые корпорации, часто проводившие важные мероприятия для своих сотрудников, клиентов и имперских чиновников. И потому в столице было много агентств, организующих эти мероприятия. Но одно из них выделялось мудростью и обаянием – агентство Пре-Мо. С незапамятных времен им руководили два event-мудреца Бу и Шу. Настало время, когда мастера Бу и Шу решили, что им больше не нужно учить молодежь, а пора начать вдохновлять своих учеников, придавая смысл тому, чем они занимаются.