Философия без дураков - [39]

– Но мы не можем выкинуть миллиард!

– Он уже выкинут, успокойтесь.

– Но давайте попытаемся! Давайте верить в лучшее, давайте что-нибудь придумаем.

В этой ситуации одна сторона обычно права, а вторая обычно побеждает. Поскольку с миллиардом расстаться жаль, теряется еще один (или десять, или как повезет). Один из частых примеров – история с «Конкордом». В 1960-е годы считалось, что будущее за сверхзвуковыми самолетами, такими как «Конкорд» или Ту-144. В начале 1970-х стало ясно, что будущее уже другое. Нефтяной кризис, смещение авиаперевозок из элитарного в миддл-сегмент, дороговизна новых разработок – все было за перелом тренда. Стало очевидно, что людям не нужно было летать сверхбыстро, им нужно летать подешевле. Но проект было не остановить – он был слишком масштабным. В итоге самый крутой пассажирский авиалайнер продали в количестве всего… 14 штук. При этом последние пять уходили по цене в 1 фунт стерлингов для англичан и 1 франк для французов. И вероятно, это еще не самая дорогая вещь, к которой кто-то успел привязаться себе на беду. В оборонной отрасли должно быть полно подобных историй, вряд ли, впрочем, предназначенных для печати.

Еще один пример, как это работает. Снова спустимся с макро- на микроуровень. Простой эксперимент. Испытуемым предлагают на выбор чашку и шоколадку (не помню точно, как там выбирали, допустим, 50 на 50). Сначала дарят чашку, а затем предлагают, при желании, обменяться на шоколадку. И почти никто не хочет. Полагаю, от перемены мест смысл эксперимента не изменится. Поменять что-то родное на чужое мало кому хочется. А стать родным, как выясняется, можно за несколько минут. Более того, приоритеты смещаются, если один предмет даже не дарят, а просто дают подержать. Подержали – и все. Вроде как неудобно предавать нового друга.

Если вам дали подержать чашку, вы ей ничего не должны, честное слово. У вас была случайная связь без обязательств.

Привязка идет не только к вещам. Она может быть к определенным процессам, действиям, однажды сделанным выборам. Один раз что-то случайно выбрав, дальше этому зачастую верны по привычке. Отсюда стремление маркетологов любой ценой дать вам свой продукт первый раз. Любой ценой может означать, например, «бесплатно». Потребитель хотел бы, наверное, бесплатно дегустировать каждый день, но здесь уж кто кого обхитрит. Однако маркетологи обычно не дураки и считают в среднем лучше среднего клиента.

Из этой же области такой прием коммивояжеров, как «нога в двери». Для начала – просто завязать разговор. Пролезьте на порог хотя бы из вежливости, и станете чуть ближе к продаже. Продайте какую-нибудь мелочь по символической цене, и клиента начнет затягивать. Точнее, он начнет затягивать себя сам. С каждой мелочью чужой человек все менее чужой, а его барахло все менее барахло. Если в этой истории вы покупатель, мораль – не пускайте на порог, или пускайте, но потом будьте осторожны.

Привязаться можно и без чужой помощи. К марке товара, к типовой реакции, к повседневным решениям. «А здесь я всегда сворачиваю направо». Да ладно, сверните налево хотя бы из любопытства. Увы, я сам плохой пример – гуляя по городу (и уж точно не имея здесь никаких обязательств!) ловишь себя на том, что ходишь какими-то очень выверенными маршрутами. Буквально до пары метров. Гуляем строго вон до той будки, потом обратно. Как будто навигатор в голове долдонит свое «через сто метров поверните направо».

Даже если вы что-то сделали, это что-то не стало вам родным.

Аналогично импринтингу привязки, можно поймать обратное. Случайная неудача тоже привязывается к нам на будущее. Не уверен на 100 %, но версией поделюсь: в бочке меда мы больше всего привязываемся к ложке дегтя, если она там есть. Понятнее всего из анекдота, не очень детского. Житель деревушки сетует на жизнь: «Когда на нашу деревню напали разбойники, кто повел мужчин их прогнать? Я повел. Когда у кого-то кончалась еда, кто всегда делился своей? Я делился. Кто на празднике поборол медведя? Я поборол. Но стоило мне один раз трахнуть овцу…».

Больше всего привязываешься к самой яркой картинке. Здесь, к несчастью, самой яркой картинкой была овца. А могло быть наоборот. Плохой человек (плохой по сумме всей жизни) мог один раз, к примеру, спасти кого-то. В общем-то случайно. Двадцать лет он жил скромным подаянием и умеренным воровством, но теперь, возможно, он будет жить героем. Короче, ложка меда – тоже не основание подавать деготь к столу. Даже если это очень яркая ложка.

Если надо оценить человека, или ситуацию, или что угодно, цифровое мышление почти всегда лучше аналогового. Оно не сравнивает яркость картинок, оно считает. А что значит – яркость картинок? Один мой знакомый, например, оценивал людей как бы по трем точкам. Самая хорошая история, самая плохая история и та история, которая ему больше всего нравилась. Три эпизода – и человек заключен в этом треугольнике.

Но это уже другая тема.

Глава 20 Попробуйте без чувств

Лев не страшен. – Один больше, чем много. – Не считайте битые тарелки. – 31 тысяча 415 рублей для лоха. – Когда выигрыш ранит. – Врагу не сдается наш гордый дурак. – Подмена вопроса.