Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [35]

Конечно же, эта программа не заменяет ни нашу академию, ни мои выступления, но она дополняет наши основные товары и услуги и даже приводит больше людей к нам в академию и на наши семинары и обращает их внимание и на другие предложения. Всё, что нужно клиенту, чтобы воспользоваться этой программой, — это компьютер. Компании-клиенты могут обучить свой персонал тому, как разрешать любые ситуации в продажах, а сотрудники могут в любое удобное для них рабочее время узнать что-то полезное о повышенной продуктивности и о достижении результатов. Теперь целые компании подключаются к сети и пользуются нашей технологией «Решения на ходу», и это помогает мне помочь продавцу закрыть сделку непосредственно во время переговоров с клиентами. Пользователь определяет проблему или трудность, и я тут же появляюсь перед ним на компьютере и даю ему совет — рассказываю, как я лично вёл бы себя в этой ситуации. Это почти что настоящее живое общение со мной, и даже не нужен посадочный талон!

Наши клиенты сталкивались с проблемой — как найти нужное им обучение при более ограниченном бюджете, и этот вопрос заставил нас искать и находить новые решения, в результате чего мы создали совершенно новую линию товаров и услуг. Это действие — новый подход и «перекомплектовка» товара — позволило нам создать новаторскую линию продукции: такую, которая не просто помогла нам расшириться, но на самом деле везде и повсюду меняет подход к обучению, мотивации и повышенной результативности в продажах. Если бы не подобное затруднение из-за экономического спада, быть может, мы бы так и почивали на лаврах и даже не подумали бы о разработке нашей новой программы. Смотрите, такая перекомплектов- ка не просто позволила нам удовлетворить нужды существующих клиентов — она дала нам возможность найти совершенно новых клиентов и вдохнула свежую энергию в компанию в такое время, когда энергия — это всё!

Скажем, например, что у вас есть клиент, которому вы продаёте рекламные услуги, и он не может сейчас позволить себе выписать вам чек на $5000 за то, чтобы вы подготовили для него почтовую рассылку. Но он может заплатить $500 за ваш анализ и ваше мнение о той рассылке, которую он составил сам. Или, быть может, вы консультант, и ваш клиент теперь не может позволить себе платить вам $100 в час за ваши услуги. Вы могли бы предложить иной вариант и проводить с ним видеоконференцию или конференц-звонок. Быть может, сейчас самое время дать своей команде задание выпустить информационную рассылку и послать её клиентам. А может быть, как раз время написать свою первую книгу, которую вы хотели написать уже годами. Возможно, она не окажется в книжных магазинах, но, по крайней мере, она может оказаться в руках ваших клиентов и показать им, что вы всё ещё в игре и расширяетесь. Если ваши клиенты сейчас не покупают у вас, потому что у них финансовые ограничения, то нужно перекомплектовать товар с целью преподнести им новые решения. Это даст вам возможность продолжить сотрудничество, даст новую надежду вашим «войскам» (вашей команде) и создаст новые причины не терять связь с клиентами, а когда вы придумаете верное решение, то это принесёт вам очень нужный и важный для вас доход.

Свободные художники, консультанты и другие профессионалы, которые сами продают свои услуги, могут направить свои навыки в иное русло и иначе преподнести эти навыки. Это можно сделать различными способами, вот некоторые варианты: консультация с почасовой оплатой, телефонные консультации, анализ чего-либо, информационные рассылки, особые доклады, брошюры, аудиозаписи, пособия, книги, семинары, блоги, рубрики с советами и т. д. Фабрики, заводы и другие компании могут предлагать компактные или экономные модели, модели без приукрас и прибамбасов, специальные скидки, рассрочку платежей и более доступную минимальную цену заказа. Например, фирма General Motors, гигант в автомобильной промышленности, теперь включает в продажу гарантию возврата денег в течение двух месяцев — раньше они бы и думать не стали о таком варианте. Цель такого предложения — избавить клиента от страха решения и страха потери и побудить покупателей покупать. Если у кого-то из вас падают продажи вашей основной продукции, то, возможно, стоит сориентироваться на то, чтобы обслуживать уже проданные товары и услуги. Такое обслуживание товаров и услуг обычно возрастает, когда падает общее количество продаж в сложные экономические времена, потому что покупатели зачастую решают, что им выгоднее и разумнее починить или усовершенствовать то, что у них уже и так есть, а не заменять это новым товаром или новой услугой.

Возможно, эти вторичные варианты и «переупакованные» товары или услуги решают проблему клиента не окончательно и не так, как ваши более ранние предложения. Не считайте, что вы идёте на компромисс с собой или с совестью, — просто вы идёте навстречу клиенту. Во время спадов заносчивость неуместна — меняется рынок, должны меняться и вы. Если вы не преподнесёте клиенту более подходящий вариант товара, а конкурент на это готов, то это очень даже может привести к тому, что он украдёт у вас клиента. Если не сделаете подобное предложение вы, то кто-то другой скорее всего сделает, и тогда, пытаясь сохранить всё, вы всё потеряете, потому что отказались быть гибким и подстраиваться под перепады экономики.