Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих - [32]

Сейчас особенно важно быть первым в сознании ваших клиентов — и потенциальных клиентов. И хотя это действие — расширяться и побеждать — кажется совсем неестественным в свете плохих новостей, вам нужно эффективно, настойчиво и уверенно продавать и рекламировать себя, если вы намерены выжить, процветать и отобрать долю рынка у своих конкурентов.

Очевидно, что эту тактику нужно применять с умом и стараться не тратить деньги на стратегии, которые не работают. Когда дела идут медленно, тратьте больше времени на маркетинг и на поиск новых клиентов. Обычно во время спада можно заказать традиционные рекламные и маркетинговые кампании по очень хорошей цене, поскольку другие рекламируют меньше. Дополнительно к традиционному подходу ищите и используйте любые творческие и изобретательные тактики — для того, чтобы вашу компанию лучше знали в тех кругах и в тех районах, где вы продаёте. Например, если обычно, когда довольно много дел, вы посвящаете 10 процентов времени и энергии маркетингу и поиску новых клиентов, то, когда дела идут медленно, это время можно увеличить до 50 процентов.

Как мы уже обсуждали, затишье в бизнесе требует, чтобы вы тратили дополнительные усилия на то, чтобы привлечь клиентов, на то, чтобы вести потенциальных клиентов, поддерживать с клиентами связь, и на то, чтобы расширять свою группу поддержки. И хотя этого можно добиться традиционной рекламой, вы можете использовать и те варианты, которые вообще не стоят никаких денег: телефонные звонки, личные визиты, почту и электронную почту, листовки, связи и знакомства в социальных сетях, мероприятия в церкви, информационную рассылку, семинары, публичные выступления, вестники хороших новостей, образовательные ролики, социальную работу, статьи в журналах, работу на государственной должности, выступления в Ротари-клубах, тренировку футбольной команды своего ребёнка — и так далее. Большинство из этих методов, если не все они, весьма оригинальны, создают очень хорошую репутацию и очень хорошие отношения, делают вас более широко известным и ничего вам не стоят, кроме ваших времени и сил!

Вторая часть этого подхода требует, чтобы вы продолжали свои рекламные действия — что бы вы ни выбрали. Будьте настойчивы и постоянны — действуйте каждый день, каждую неделю, каждый месяц на протяжении всего года. Для того, чтобы любое из этих начинаний сработало, вы должны взять на себя обязательство проводить свою программу маркетинга круглый год, а не только тогда, когда вам нужны клиенты и продажи. Будь то традиционная реклама или какая-либо из более оригинальных уже перечисленных стратегий, обязательно продолжайте действовать, потому что любому маркетингу нужно время, чтобы что-то зацепилось и сдвинулось с места. Когда я планирую кампанию по связям с общественностью или рекламную кампанию, я смотрю на то, во сколько эта программа обойдётся мне за год, а не за неделю или за месяц. Важно понимать, что, хотя такая техника обеспечивает постоянный приток новых контактов для компании в будущем, она не гарантирует, что вы пожнёте плоды немедленно. Продвижение, которое вы проводите сегодня, запускает цикл продажи, и через шесть месяцев, когда вам тоже нужны будут новые продажи и новые клиенты, этот цикл как раз и сработает. Столь же важно, что эта кампания повысит вашу репутацию в тех районах, сообществах, кругах, которым нужен ваш товар. Кроме того, само то, что вы действительно делаете что-то полезное для компании, а не просто сидите и бездельничаете за письменным столом и ждёте у моря погоды, придаст вам дополнительную уверенность.

Существуют разновидности маркетинга, которые лучше всего работают при экономическом спаде — да и при любой экономике, на самом деле, потому что они самые эффективные. Эти разновидности можно разделить на две категории: первая — это нацеленный на результаты прямой маркетинг (прямая реклама — которая просит клиента прислать ответ, коммерческие письма, рекламные листовки, специальные предложения), и вторая — это бесплатное или почти бесплатное для вас продвижение, которое привлекает общественное внимание (бюллетени, статьи, выступления, буклеты, семинары, информационные рассылки, радио- и телеинтервью). Например, моя компания проводит бесплатные семинары. Я провожу их по крайней мере 25 раз в год, чтобы познакомить людей со своей компанией, с нашими идеями, товарами и услугами — с целью создать нам больше будущих возможностей. Да, это стоит времени и сил, но если этого не делать, то риску подвергается будущее компании. На маркетинг не нужно смотреть как на действие, которое обязательно стоит денег, потому что можно сделать очень многое без денежных средств — просто своими усилиями и своей энергией. Например, в течение одной недели я лично дал 15 радиоинтервью, встретился с группой бизнесменов, которые находились в трёх часах от моего офиса, провёл два бесплатных выступления в узком кругу людей (я познакомился с ними на семинарах, которые читал ранее), разослал 50 подписанных книг владельцам бизнесов по всей стране и написал и разослал листок новостей с видеозаписью по электронной почте всем, кто у меня был в базе данных.