Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями - [6]
И самое интересное, что в реальности ничего еще не произошло и неизвестно, как все будет на самом деле. Но в воображении искажение уже сделало свое дело, и все придуманное уже начало восприниматься как действительность. А если прокрутить этот же фильм-страшилку еще 2–3 раза, то тут и до обобщения недалеко. А потом это представление становится убеждением, и все начинает работать как само-оправдывающееся пророчество.
Кстати говоря, ревность – это также чистейший продукт процесса искажения реальности. «Он опаздывает на полчаса. С работы до дома идти ровно пять минут. Наверное, он не спешит домой. Наверное, ему интереснее на работе. А как зовут его новую секретаршу? Боже мой! Ведь он, наверное, мне сейчас там изменяет! Знаю я этих молодых современных особ!» А дальше пошли картинки, картинки, картинки. А теперь вопрос на засыпку. Что услышит через 10 минут после этого внутреннего монолога задержавшийся на работе муж, когда усталый, взмыленный и на последнем издыхании после очень тяжелого трудового дня вернется к любимой жене в уютный дом?
А что мы творим, когда придумываем себе всякие страсти по поводу детей и того, как они переходят дорогу? Что с нами происходит, когда мы ждем своих детей с их вечерних дискотек? А что мы начинаем себе накручивать, когда кто-то любимый долго не звонит? Скажу еще раз: Голливуд отдыхает!
Вывод. Будьте осторожны. Искажать в своей голове реальность желательно, соблюдая правила безопасности. Где-то я слышала фразу «восемь раз повторенная ложь становится правдой». А раз так, то, наверное, лучше создавать в своем внутреннем мире и своем воображении только радостные фильмы об успехе, любви и благополучии. Ведь нашему биокомпьютеру все равно, что претворять в реальность. Мечтайте осторожно, может сбыться!
Почему люди не понимают друг друга
Итак, все мы разные. Мы живем в этом мире и познаем его.
Тезис 11. В разных жизненных ситуациях люди воспринимают информацию извне и с помощью процессов обобщения, упущения и искажения создают свое собственное уникальное представление о мире, которое можно назвать моделью мира или картой реальности.
Создавая собственную карту реальности, мы откладываем в нее все, что смогли увидеть, услышать, почувствовать и запомнить. Мы записываем туда все важные выводы о мире и о способах жизни в нем. И делаем мы это все по-разному.
И если человек А в определенной ситуации воспринял свои 7 ± 2 единицы информации, исказил их определенным образом и обобщил результаты своих размышлений на данную тему, то другой человек – В – в той же самой ситуации вполне мог увидеть совсем другие единицы информации, исказить в своей голове абсолютно на другой основе и обобщить так, как ему было удобно. И когда эти люди будут общаться друг с другом, один из них совершенно не будет понимать, почему другой ему противоречит, когда все так понятно. В чужую голову не залезешь, а в своей все так ясно и четко.
Расскажу вам одну историю. В ней только два участника: она и он.
Она выросла в профессорской семье, в большой городской квартире, где всегда жили маленькие, всегда дрожащие то ли от холода, то ли от страха существа («собачки»), с выпученными глазами, без шерсти, с длинными тонкими ножками и большими ушками. Они всегда требовали заботы и любви. И все заботились и любили их безумно, особенно женская часть семьи.
Он вырос в пригороде, в частном доме, где в вольере всегда жили два-три существа («собачки»), которые больше походили на медведей-недоростков, с огромными клыками и длинной шерстью, с вечно текущими из огромной пасти слюнями, пожиравшие огромное количество пищи в день и способные убить быка на месте, если бы этот бык попался им на дороге.
В один прекрасный день для нее и него звучит марш Мендельсона, и через некоторое время у них рождается ребенок. Они живут себе счастливо, пока в ее голове не рождается идея о том, что ребенку надо прививать любовь к живой природе.
Она подходит к нему и ласковым голосом говорит:
– Дорогой, давай заведем собачку. – В ее голове проносятся умильные картины домашнего уюта с милым дрожащим существом с выпученными глазками.
– Ты, что, с ума сошла? Какая собачка в нашем доме! У нас же маленький ребенок. – Он говорит пока тихо, но со скрытой угрозой в голосе, представляя, как большой волкодав носится по их маленькой квартире и скалит зубы на ребенка.
– Дорогой, почему ты так реагируешь? Нашему ребенку надо общаться с природой, и собачка в нашем доме поможет ему стать более добрым и отзывчивым человеком, – увещевает она, представляя мирную картину: ее сын играет с маленьким ушастым существом, носит его на руках и прижимает дрожащее тельце к себе.
– Никаких собачек в нашем доме не будет! Это я сказал! Ты не представляешь, что говоришь. Вы, женщины, неизвестно чем думаете, – огрызается он, представляя ужасную картину: его сын протягивает ладошку к огромной морде и в следующий момент раздается дикий крик укушенного и перепуганного насмерть ребенка.
«Никогда!» – решает он и хлопает дверью, оставляя за собой поле битвы и ничего не понимающую плачущую жену.
Знакомо? К сожалению, да. Что же случилось? Легко сделать анализ, зная о существовании процессов обобщения, искажения и упущения информации. Ключевое слово в этом скандале все та же «собачка». У каждого из участников данной истории сделано свое собственное обобщение по поводу того, что такое «собачка» и как с ней обращаться. Они имели собственный опыт и обобщили этот опыт, дав ему слово-ярлык. Теперь каждый раз, когда в сознании появляется слово «собачка», это слово запускает программу представления личного опыта и каждый видит в своем воображении своих собственных «собачек».
Еще одна книга о продажах? Да!Еще одна из множества написанных и изданных? Да!Так почему же стоит ее прочитать?Потому что в ней есть то, что есть только в ней:– идея системности процесса продажи;– технология продаж для любого продукта;– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;– множество примеров из реальной практики.А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах.
Книга, которая лежит перед вами, познакомит с историей гипноза, тайнами сознания и подсознания, видами внушения, методикой погружения в гипноз, углубления гипнотического состояния и выхода из транса.
Книга является первым в России историческим очерком трансперсонального проекта в российской культуре. Авторы книги, доктор психологических наук, профессор Владимир Козлов и кандидат философских наук Владимир Майков, проанализировали эволюцию трансперсональной идеи в контексте истории психологии, философии, антропологии и духовных традиций.Во втором томе исследуется русская трансперсональная традиция и выявляются общие характерные особенности трансперсональной парадигмы в России и трансперсонального мировоззрения нашего народа и великих российских мыслителей.
Осознаваемое сновидение есть сновидение, в котором спящий во время сна осознает, что видит сон. В таком сновидении спящий, достигая полной ясности сознания, с абсолютной уверенностью понимает, что все зримое и ощущаемое — сон, и эта необычная убежденность дает такой уровень свободы и личной силы, который недостижим в обычном сне. Эта книга уже является классическим произведением в области изучения сновидений и, наверное, еще долго будет оставаться одним из главных руководств для тех, кто следует по пути самопознания.
Жизнь – это наша марафонская дистанция. Если терять силы на стрессах и неприятностях, то едва ли мы доживем до достойного финиша. Успешный человек отличается от неуспешного не тем, что не падает, а тем, что умеет подниматься. Мудрый от обывателя отличается не тем, что не реагирует на стрессы и неприятности, а тем, что эта реакция скорее философская, чем злобная или страдальческая. Страхи, трудные люди, обиды, неуверенность, потери были и будут всегда. Вопрос только в том, управляют они нами или мы учимся управлять ими.Эта книга о том, как приобрести эти бесценные навыки.
Название этой книги говорит само за себя — «Как стать успешной стервой, которой все завидуют». Замечали ли вы, что «серую мышку» никто никогда стервой не назовет? А если женщина, наоборот, активно борется за «место под солнцем» и за свой «кусочек счастья» — пожалуйста, готов ярлык: стерва. Может быть, это слово имеет позитивный смысл?Автор полагает, что это безусловно так. Ведь основные черты характера стервы — самостоятельность, прагматичность, высокая адаптивность и беспощадность к себе. Стерва принимает важные решения сама, не перекладывая ответственность на чужие плечи.
Тебе не позволяли хотеть самому? Ты все время жил чужой волей, и поэтому ты сейчас уже не хочешь ничего? Ты разучился хотеть? Боишься выбирать и тебе уже проще жить, как все, и тихо все это ненавидеть?.. Но есть другое предложение: начинать жить снова, потому что сегодня – это не жизнь, а жить все равно хочется, и жизнь стоит того, чтобы ее прожить полной грудью, со всей скоростью! Начинается такая жизнь непросто. Она начинается с детства, а детство – с игры в «Хочу» и «Не хочу». И протестов против того, что «Надо».Эта книга о том, как научиться видеть завтра и сделать свою жизнь радостной!
Должность «супервайзер» — американское изобретение начала 70-х годов теперь уже прошлого века. Слово имеет английские корни: supervisor означает «надсмотрщик», «надзирающий». С приходом в нашу страну западных технологий эта должность прижилась и на российской почве.Главная задача супервайзера — обеспечить бесперебойную и эффективную работу персонала. Как добиться успеха на своем поприще и успешно преодолеть все препятствия, встречающиеся на пути?В книге автор дает ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, которые возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками.
Не секрет, что для успешного бизнеса необходим хорошо отлаженный механизм сбыта, а одним из слагаемых успеха является результативная работа персонала отдела продаж. Также не секрет, что эти результаты во многом зависят от продуманной системы мотивации сотрудников. Но вот что послужит действенным стимулом для подчиненных – это подчас остается для многих руководителей «тайной за семью печатями».Автор раскроет вам избранные секреты мотивации продавцов, познакомит с непростыми инструментами поощрения и наказания, расскажет про мотивирующие факторы, научит, как быть, если нет возможности платить работнику большую зарплату.Второе издание дополнено описанием механизмов мотивации персонала во время перемен в компании и в кризисные для фирмы периоды, а также технологий борьбы с откатами и методами поиска уже замотивированных сотрудников.А если вы примените на практике упражнения, прочитаете кейсы, разыграете деловые ситуации, то не удивляйтесь, когда объемы продаж возрастут, а от покупателей не будет отбоя.
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли MLM считать стабильным источником дохода? Как выбрать компанию сетевого маркетинга? Через какое время вы начнете зарабатывать? Исчерпывающие ответы – в книге.Уникальные истории и секреты успеха от 18 мировых лидеров сетевого маркетинга и признанных гуру этой индустрии изменят ваше отношение к MLM.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей.