Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно - [6]

Именно для создания иллюзии спецназовцы мажут лицо краской – чтобы разрушить регулярную структуру и дать возможность наблюдателю достроить образ до травы и веток. И точно такую же возможность самостоятельной достройки смысла дает оппоненту энкод.

Энкод дает вашему оппоненту возможность достроить заданный вами намек до законченного образа. Самостоятельно достраивая и «расшифровывая» смыслы, оппонент себя проявляет, что и служит главной целью использования энкода.

Увидеть достоинства энкодов проще всего на примерах реального общения. Это так же просто, как представить преимущества так называемых тепловых ловушек, которые отстреливают с вертолетов и самолетов как ложные цели для ракет с тепловым наведением. Если вы участвуете в коммуникационной битве, просто начните вставлять в диалог многозначительные фразочки типа: «Я понимаю, к чему ты клонишь…» – и будете сами удивлены эффектом.

То есть некоторые приемчики из арсенала Эллочки-Людоедки можно было бы назвать энкодами, но… При внешней схожести стиля Эллочка и энкоды плохо подходят друг другу. Эллочка (точнее, ее типаж) – инстинктивный манипулятор. Женщины похожего типа вкупе с характерным для них лексиконом описаны в главе 4 «Стратегия и тактика эффективного конфликта…».

Но вернемся к сифилису с красной волчанкой. Какое они все же имели отношение к энкодам? Да вот какое: впервые внимательно прислушиваться к тому, как люди общаются друг с другом, я начал тогда только, когда «понял», что вот-вот умру и жить мне осталось совсем недолго. Жизнь приобрела хрустальность, и, пытаясь надышаться перед смертью, я всматривался в происходящее вокруг и вчитывался в написанное с усиленной тщательностью, понимая, что второго шанса воспринять не будет, значит, надо пытаться понять на лету, с первого раза…

Верно говорил американский исследователь мифологии Джозеф Кэмпбелл: «Благословите ваших врагов, ибо они создают вашу судьбу. То, что кажется худшим для вашего счастья – лучшее для вашей души, так как заставляет видеть высшие уровни». Мой враг – моя мнительность – обострил все мои ощущения.

И как раз в тот момент, примерно в 1985 году, я прочел рассказ Эдгара По «Похищенное письмо» – об игре «чет-нечет».

…Мне знаком восьмилетний мальчуган, чья способность верно угадывать в игре «чет и нечет» снискала ему всеобщее восхищение. Это очень простая игра: один из играющих зажимает в кулаке несколько камешков и спрашивает у другого, четное ли их количество он держит или нечетное. Если второй играющий угадает правильно, то он выигрывает камешек, если же неправильно, то проигрывает камешек. Мальчик, о котором я упомянул, обыграл всех своих школьных товарищей. Разумеется, он строил свои догадки на каких-то принципах, и эти последние заключались лишь в том, что онвнимательно следил за своим противником и правильно оценивал степень его хитрости.

Например, его заведомо глупый противник поднимает кулак и спрашивает: «Чет или нечет?» Наш школьник отвечает «нечет» и проигрывает. Однако в следующей попытке он выигрывает, потому что говорит себе: «Этот дурак взял в прошлый раз четное количество камешков и, конечно, думает, что отлично схитрит, если теперь возьмет нечетное количество. Поэтому я опять скажу – нечет!» Он говорит «нечет!» и выигрывает. С противником чуть поумнее он рассуждал бы так: «Этот мальчик заметил, что я сейчас сказал «нечет», и теперь он сначала захочет изменить четное число камешков на нечетное, но тут же спохватится, что это слишком просто, и оставит их количество прежним. Поэтому я скажу – чет!» Он говорит «чет!» и выигрывает. Вот ход логических рассуждений маленького мальчика, которого его товарищи окрестили «счастливчиком». Но, в сущности, говоря, что это такое?

– Всего только, – ответил я, – уменье полностью отождествить свой интеллект с интеллектом противника.

– Вот именно, – сказал Дюпен. – А когда я спросил у мальчика, каким способом он достигает столь полного отождествления, обеспечивающего ему постоянный успех, он ответил следующее: «Когда я хочу узнать, насколько умен, или глуп, или добр, или зол вот этот мальчик или о чем он сейчас думает, я стараюсь придать своему лицу точно такое же выражение, которое вижу на его лице, а потом жду, чтобы узнать, какие мысли или чувства возникнут у меня в соответствии с этим выражением». Этот ответ маленького школьниказаключает в себе все, что скрывается под мнимой глубиной, которую усматривали у Ларошфуко, Лабрюйера , Макиавелли и Кампанеллы.

И в этом рассказе тогда я, как мне показалось, увидел суть секрета правильного общения и сразу сделал для себя два вывода.

Первое. К человеку нужно присмотреться. Помните, как в «Тупом и еще тупее», «нельзя убивать тех, о ком ничего не знаешь»? Так же и в коммуникации, можно просчитаться, просто перепутав уровень, на котором играет человек, как в игре «чет-нечет» – ход гения может быть точно таким же, как ход дурака, и наоборот, и победить можно, лишь поняв, кто перед тобой на самом деле. Проще говоря, ни в коем случае нельзя недооценивать опасности «трудностей перевода». Надо закладываться на то, что они есть в любом случае.