Энциклопедия ораторского искусства - [2]

Второй вариант – «сборная солянка», т. е. аудитория с абсолютно разными признаками. Например, вы собрали аудиторию на тренинг по увеличению продаж. Тема одна, но здесь собрались четырнадцатилетние дети и пенсионеры; девушки, мамы, бабушки и юноши, дедушки, папы; могут быть наемные работники и бизнесмены, а также фрилансеры. И несмотря на то, что тема тренинга их всех объединяет, цели, проблемы, задачи, боли у этой целевой аудитории разные. «Сборная солянка» – это один общий продукт.

Третий вариант встречается крайне редко – это разрозненная аудитория. Например, нас пригласили выступать на Красной площади, где проходила большая книжная ярмарка. Мы даже не знаем, что это были за люди, зачем они туда пришли: потусоваться, купить книги, послушать нас или просто проходили мимо и решили послушать выступление. У этих людей нет даже объединяющей темы, единой задачи.

В чем разница? С моноцелевой аудиторией работать проще всего, это самая благодатная почва для продаж. Помните, в свое время была реклама Альфа Банка: «Мы говорим с клиентом на его языке»? Работая с моноцелевой аудиторией, важно понять, как с этими людьми разговаривать, какие использовать термины, как можно шутить, как одеться. Следуя этому правилу, мы легко становимся своими, нам начинают доверять.

Со «сборной солянкой» разговаривать сложнее, так как мы вынуждены работать на двух-трех «языках»: к примеру, для мужчин и женщин. Для прекрасной половины человечества мы приводим женские примеры, для сильной половины – мужские; специально используем в своем выступлении определенные системы воздействия на конкретную целевую аудиторию.

Когда мы выступаем перед «сборной солянкой», эмпирическим путем определяем, кого больше. Делаем опрос аудитории: «Давайте представимся». Тогда мы поймем, как с аудиторией разговаривать. Дальше объясняем слушателям, на кого будем ориентироваться на этом тренинге, а остальные могут либо уйти, либо жать на красный крестик, т. е. просим не мешать. Мы подстраиваемся под большинство и отсеиваем меньшинство. Некоторые удивляются, например: «Я же прекрасный оратор, люди заслушиваются мной, мне пишут невероятные дифирамбы, но не покупают!» И не будут покупать, вам остальные мешают.

В работе с разрозненной аудиторией применяют другую технику. Вам нужно понять, для кого вы вещаете в этой огромной аудитории, кто главный получатель вашего сообщения. Остальные не важны. Они повод, а не причина вашего выступления. Вы говорите для одного человека. Таким образом, вы делаете выбор:

• выступаете моноязыком, значит, вы должны хорошо выступить, чтобы самому понравилось;

• из разрозненной аудитории вам надо «выцепить» хотя бы два-три контингента, два-три человека и работать для них. Больше трех все равно не получится. В разрозненной аудитории из ста человек вы будете работать на пятерых-шестерых, на меньшинство.

Когда вы говорите на одном языке, остальные будут «отмораживаться». Например, вы выступаете на арабском, и те, кто его не знает, выпадают из зоны вашего влияния. Но можно зацепить всех, если разговаривать на определенном моноязыке и при этом шутить так, чтобы было смешно абсолютно всем. Например, мы подшучиваем над мужчинами, женщинами, бизнесменами и т. д. Это интересно не только целевой аудитории, с которой мы ведем диалог, но и всем остальным.

Как обозначить цели выступления

• Первая цель – обучить слушателей или внедрить нужную информацию. Например, лекция о правилах дорожного движения или урок в школе.

• Вторая – спровоцировать действие: купить, сделать домашнее задание, написать отзыв.

• Третья – вызвать эмоцию.

Вот основные классические цели любого выступления.

В современном мире схема другая:

• первая цель – обучить + эмоция;

• вторая цель – эмоция + действие;

• третья цель – эмоция.

Почему к целям выступления везде добавилась эмоция? Современный мир слишком быстрый, информативный. Психологи уже давно выявили такой феномен, как информационная слепота. Мы перестаем обращать внимание на рекламу, наш мозг отключает ее автоматически, иначе есть риск «опухнуть» от шквала новостей. И чтобы пробиться через этот барьер, нам потребуется «копье» – эмоция.

Теперь давайте посмотрим, с какими типами целевой аудитории мы можем достичь поставленных целей.

• Обучение + эмоция работает на моно и «сборную солянку». В разрозненной аудитории нам этой цели не достичь.

• Эмоция + действие работает отлично на моно и «сборную солянку». И вот парадокс: в продажах работает и на разрозненную аудиторию, но схема будет немного другая.

Эмоции работают только на «сборную солянку» и на разрозненную аудиторию. Вы собрали шахтеров и дали одни эмоции, пытаетесь шутить? Вы испортите мнение о себе. Чиновники высокого уровня, к примеру, научились очень хорошо управлять своими эмоциями, и даже если вы офигенно пошутили, у них и мускул не дрогнет. Для вас это полное фиаско. Мы должны знать эти азы, перед тем, как идти в аудиторию.

Если классические схемы публичных выступлений не подразумевают вопрос «что мы будем делать с аудиторией?», то современные ораторы настаивают на том, что мы должны показать своим слушателям направление их действий. Сегодня огромная конкуренция, большое количество людей, воздействующих на умы наших слушателей. Если мы оставим своей аудитории возможность принимать решения самостоятельно, то люди его примут, но скорее всего не в нашу пользу. Поэтому наша с вами задача – определиться, что мы должны сделать, чтобы слушатели приняли нужное решение.