Эксперт, 2014 № 43 - [21]

Причем если какой-то продукт появляется в банке или на рынке, то хайнеты могут им воспользоваться раньше остальных клиентов. «В сентябре мы ввели депозит в гонконгских долларах, что является следствием тренда движения средств из классических европейских юрисдикций в Азию, — рассказывает Алина Назарова , старший вице-президент банка “ФК Открытие”. — В инвестиционном направлении также ощущается повышенное внимание к Азии, которое послужило запуску нескольких стратегий, ориентированных на китайские банки».

Конкуренция в основном проходит на уровне конкретных специалистов, с которыми работает хайнет по всей совокупности предоставляемых услуг по управлению капиталом: здесь и финансовое планирование, и инвестконсультирование, и так называемый семейный офис, когда инвестиционные стратегии разрабатываются не только для денег одного хайнета, но, к примеру, и для капиталов его родственников. Так что суть private banking не в инструментах, а в том, чтобы структурировать активы клиента для реализации его целей, не исключая возможной необходимости безболезненно выйти из выбранных инструментов, если ему, к примеру, понадобится большая сумма для совершения крупной сделки. «Вместе с клиентом обсуждая потенциальные возможности для размещения активов, мы всегда уделяем время вопросам ликвидности вложений, — рассказывает Илона Гульчак. — Часть средств можно разместить в краткосрочных депозитах, использовать ликвидные предложения денежного рынка. Таким образом, мы помогаем нашим клиентам подготовиться к возможной необходимости срочного снятия крупной суммы».

В банке «Зенит» описывают еще один подход. «В нашей работе периодически возникают ситуации, когда клиенту требуется срочно и единовременно крупная сумма, а свободных средств на его счетах для ее реализации недостаточно, — рассказывает Андрей Лиховид. — В этом случае банк как кредитный институт запускает программу кредитования клиента. Поскольку клиент нам хорошо известен, оформление кредита осуществляется в минимальные сроки. Банк проводит блокировку залогового обеспечения по кредиту и последующее финансирование сделки клиента».

Очевидно, что в разных банках будет и разное инвестиционное поведение хайнетов. «В последние годы мы видим, что предпочтения клиента смещаются в сторону более консервативных инвестиций, — говорит Андрей Лиховид. — Это нормальная ситуация: когда рынок растет, большим спросом пользуются инвестиционные услуги, а когда падает, клиенты больше склоняются к депозитам и долговым инструментам. Так, например, в этом году, отвечая на возросший спрос наших клиентов на инструменты с фиксированным доходом, мы ввели в линейку наших продуктов услугу по формированию портфеля еврооблигаций с последующим консультационным сопровождением». Примечательно, что в банке «ФК Открытие» видят другую тенденцию. «В последние два-три года клиенты все большую долю средств размещают в инвестиционных продуктах, что связано с глобальным снижением стоимости денег и, как следствие, с почти нулевыми ставками депозитов в развитых странах, — уверена Алина Назарова. — Стоит отметить, что в России ставки по вкладам по-прежнему остаются на существенном уровне, что, тем не менее, не позволяет перекрыть инфляцию и подталкивает клиентов к размещению средств в более рисковые, но доходные инвестиционные продукты».

Как потратить красиво

Private banking в России до сих пор ассоциируется в первую очередь с VIP-обслуживанием: золотая или платиновая кредитная карта, возможность зайти в офис, минуя очереди, чай, кофе, приятные бонусы. Действительно, именно с этого все и начиналось: клиенты особо не нуждались, а банки и не могли предоставить финансовые услуги высшего класса. Тем не менее ситуация уже давно поменялась. «Мы позиционируем себя как отдельный канал обслуживания, который может дать клиентам гораздо больше, чем просто персональный менеджер и красивые офисы, — рассказывает Алина Назарова. — Наша философия состоит в поддержке клиента в любой сфере его деятельности, начиная от классических банковских карт и депозитов, заканчивая организацией винных коллекций и планированием наследования».

Проследить эволюцию российского private banking можно на примере так называемых lifestyle-услуг — приятного дополнения к классическому банкингу и инвестиционным услугам. Под этим термином понимается огромный комплекс услуг, охватывающих почти все стороны жизни хайнета. Например, вам нужен билет в оперу, столик в ресторане или вы хотите отправить детей в путешествие? Сотрудники вашего банка достанут, закажут и распланируют все за вас. Внушительный список услуг, на которые их хайнеты обращают особое внимание, приводят в банке «ФК Открытие». «Это в первую очередь все типы операций с недвижимостью, поиск и подбор программ второго гражданства и вида на жительство, консалтинг в сфере арт-банкинга, услуги бизнес-авиации, помощь в составлении винных коллекций, консультации по вопросам образования детей, медицинские услуги в ведущих европейских клиниках. Также востребованы услуги по организации эксклюзивных, интеллектуальных путешествий, gift-management, помощь в подборе ювелирных украшений», — перечисляет Алина Назарова.