Эффективные продажи. Карманное пособие - [3]

Умение применять различные техники продаж

Личностный фактор, харизма имеют очень большое значение в продажах, однако свободное владение техникой тоже очень важно. Например, можно безумно любить машину – ее цвет и гармоничность формы, ее интерьер и удобные сидения, мягкий и сильный звук мотора – но, не умея управлять ею, вы не сможете уехать на ней. Аналогично и с процессом продаж: вы можете идеально знать товар, быть обаятельным человеком, но максимальной эффективности в своей работе вы достигните, лишь овладев «управлением» автомобилем ваших продаж.

Информация о клиентах

Безусловно, на этапе подготовки важно собрать максимум информации о клиентах, с которыми вы уже работаете или планируете устанавливать контакт. Выделяют 3 основных направления информации, которые необходимо знать.

Информация о фирме (сфера деятельности, специализация, способы сбыта, размеры, возможности хранения товаров, финансовая ситуация, стратегические планы, дата основания, часы работы и т. д.).

Информация о контактном лице (имя, должность, контактная информация, ограничения ответственности при принятии решения, лицо/группа лиц, принимающее окончательное решение, личная информация: дни рождения, увлечения, личностные особенности, привычки и т. п.).

Информация о сотрудничестве (даты и размеры сделок, закупаемый ассортимент, форма оплаты, история сделок, сотрудничество с конкурентами и т. д.).

Информация о конкурентах

Осведомлен – значит вооружен. В данном случае эта крылатая фраза приобретает особое значение. Зная своих конкурентов и их недостатки и преимущества, легче сформулировать свои аргументы в пользу сотрудничества с нашей компанией.

Самонастрой

Этот пункт подготовки к переговорам, по нашему мнению, является главным! Однозначно, те, кто успешно занимается продажами, в момент контакта с клиентом, вне зависимости от того, что происходило до этого, владеют исключительной способностью вызывать в себе ресурсное состояние и проявлять энергию, эмоциональность, которой они заряжают клиента.

7. Технология фиксации клиента на встречу. Что говорим по телефону

Принятия решения

– Чтобы мы смогли посмотреть на ситуацию с различных точек зрения, что вы думаете о том, чтобы на встрече присутствовали все лица, заинтересованные в результате:

– Ведь нам очень важно посмотреть на ситуацию с различных точек зрения, чтобы мы вместе смогли разработать наиболее адаптированную схему под вашу компанию (с учетом ваших особенностей, специфики).

Техника фиксации клиента

Зафиксируй дату встречи:

– когда вам удобно встречаться?

– скажите, пожалуйста, а когда у вас мах. загруженность?

– когда вам было бы удобно?

– В Пн или Ср, Вт или Чт, Ср или Пт? (Вилка!)

Зафиксируй время встречи:

– подскажите наиболее оптимальное время у вас для встречи

Зафиксируй место встречи:

– проговорить адрес; как мне вас там найти?; местный телефон, мобильный.

Зафиксируй состав переговорщиков:

– Должность; ф.и.о.; тел.; каков процесс принятия решения.

Письменное подтверждение или контрольный звонок:

– если мы с вами созвонимся (за сутки) и получим друг от друга подтверждение о наших договоренностях, что вы по этому поводу думаете? Запишите мой моб./тел. И будьте добры, для форс-мажорных обстоятельств, ваш номер моб./тел.

8. Устанавливаем контакт с клиентом

В первые 30 секунд с того момента, как клиент увидел или услышал вас, он формирует свое первое впечатление. Этот образ, который создается вследствие первого впечатления, влияет на принятие решений другой стороной в будущем. За «образом» представителя компании клиент должен увидеть настоящего профессионала, которому он может доверять, который уважает его мнение и разделяет его ценности. На этом этапе происходит «первая продажа» – это продажа клиенту идеи о том, что данной компании и ее представителю можно доверять. Таким образом, одна из важнейших задач этапа установления контакта – завоевание доверия клиента.

Ключевые моменты этапа установления контакта:

● Зрительный контакт

● Внешний вид

● Приветствие

● Представление себя и компании

● Цель визита

Итак, ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка вашего взаимодействия с окружающими. Открытость, доброжелательность, заинтересованность – все это человек может увидеть в ваших глазах. Негативно будет сказываться на установлении контакта бегающий, неуверенный, заискивающий, высокомерный, равнодушный взгляд, наравне с полным отсутствием зрительного контакта.

Далее, внешний вид. Внешний вид – это, во-первых, отражение нашего состояния здоровья: бледный, зеленоватый и т. п. цвет лица отталкивает людей. Т. е. первое, с чего нужно начинать, – это ваше самочувствие. Кроме того, личная гигиена – запахи, прическа, свежая рубашка или блузка – все это кажется очевидным, но, тем не менее, нельзя забывать об этом. Например, слишком сильный или резкий запах духов или одеколона неприятен не менее, чем запах пота. Чисто выбритое лицо или аккуратно подстриженные усы для мужчин и обязательный, но очень сдержанный макияж для женщин. Одежда: деловой костюм – обязательный атрибут специалиста по продажам. Причем исследования показывают, что если менеджер и не встречается с клиентом лично, то даже на рабочем месте костюм помогает ему более собранно и сконцентрированно выполнять текущую работу, а также влияет на поведение человека при телефонном разговоре. В целом внешний вид менеджера по продажам должен соответствовать требованиям общепринятого делового этикета.