Дрессированные графики - [11]
Часть условий вам придется преодолевать долго и наверняка с привлечением определенных бюджетов. Но все это сыграет вам на руку в долгосрочный перспективе. Простые инструменты реализуйте сейчас и самостоятельно, а долгосрочные стратегические цели достигайте с помощью профессионалов со стороны, которые помогут вам найти слабые места там, где вы даже не подозреваете.
Итоги главы 4
• В этой главе мы узнали, что такое горячий лид и чем он отличается от холодного: готовность вместо заинтересованности.
• Мы рассмотрели конверсию на этапе превращения холодных лидов в горячие.
• Мы научились подогревать лиды и превращать заинтересованность в готовность купить ваш продукт.
• Мы узнали об инструментах доверительного маркетинга, которые помогут развить доверие к вашему бренду.
• Кроме того, мы обсудили некоторые условия, которые также необходимы для превращения холодного лида в горячий.
В следующей главе мы перейдем к рассмотрению тех этапов воронки продаж, которые касаются получения денег. Начнем с того, каким образом готовность приобрести может превратиться в продажу, какие показатели при этом стоит отслеживать и как на эти показатели могут повлиять инструменты маркетинга.
[1] Читайте книгу моего коллеги и бизнес-партнера Андрея Пометуна «Некоммерческие предложения.40 инструментов доверительного маркетинга». В ней максимально подробно описаны инструменты доверительного маркетинга, которые вы сможете внедрять в своем бизнесе уже сегодня, без значительных финансовых или временных затрат
Глава 5. Монетизируем лиды – продажи
Наконец-то мы подошли к самой интересной части воронки продаж, где начинаются продажи вашего продукта и получение конкретных, осязаемых денег за него.
В прошлых двух главах мы рассмотрели два типа лидов: холодные и горячие. Первые – это заинтересованность, вторые – готовность. На следующем же этапе горячий лид превращается (или, по крайней мере, должен превратиться) в продажу вашего продукта – товара или услуги, за который вы получаете деньги.
Опять же, как и на любом другом этапе воронки продаж, здесь рассчитывается конверсия – отношение числа продаж к числу горячих лидов. Кроме того, важно рассчитывать конверсию и к общему охвату ваших рекламных объявлений, то есть с самого первого этапа.
Однако в момент, когда совершаются продажи, в игру вступает несколько новых показателей, которые для бизнеса намного более интересны, т. к. затрагивают сумму денег. Но – обо всем по порядку.
Во-первых, на этапе продаж нас интересует не только и не столько количество покупок, совершенных вашими клиентами, сколько то, на какую сумму они совершают покупки. Понятно, что для бизнеса интересней, когда каждый покупатель оставляет в кассе 1000 рублей, чем когда он оставляет только 100 (при одинаковом количестве покупателей).
Средний чек и средний доход на покупателя
Итак, первый показатель – средний чек или Average Check, AC. Для расчета среднего чека необходимо взять весь валовый доход за отчетный период и разделить на количество покупок (именно на количество покупок, а не на количество клиентов – это будет уже следующий показатель, который мы рассмотрим далее).
Пример:
Выручка кафе-мороженого в июне 2014 года составила 715 252 рубля. С 1 по 30 июня было совершено 2 795 покупок.
AC = 715 252 / 2 795 = 255 рублей 91 копейка
То есть каждая покупка в среднем приносила в кассу почти 256 рублей.
Для разных отчетных периодов цифра может быть разной, и связано это с сезонностью, вашей рекламной активностью, активностью аудитории, социально-экономическими условиями и т. д.
Какую информацию дает нам показатель среднего чека? Мы часто слышим в рекламе ресторанов и кафе фразу «Средний чек N рублей», чтобы было понятно, насколько дорогое то или иное заведение.
Для бизнеса (любого, не только в области общественного питания) средний чек дает понимание, сколько денег в кассу приносит каждая покупка. В среднем. И сколько дополнительного валового дохода может получить бизнес, если количество покупок увеличится при остальных неизменных показателях.
Также вы можете рассчитать минимальное необходимое количество покупок с заданным средним чеком, чтобы получить такой доход, который будет покрывать ваши постоянные издержки и приносить прибыль.
Если мы немного изменим формулу среднего чека и вместо количества покупок поставим на место знаменателя количество покупателей, то получим уже другой показатель – Average Revenue Per User, ARPU, средний доход на одного «пользователя» (покупателя). Этот показатель дает нам возможность понять, сколько в среднем каждый клиент приносит денег. Ведь не секрет, что один и тот же покупатель может купить у вас не один раз за отчетный период, поэтому величина среднего чека часто будет необъективной при анализе эффективности ряда маркетинговых мероприятий[1].
Продавайте больше – увеличивайте средний чек
Существует несколько инструментов повышения среднего чека и, как следствие, выручки. И простое увеличение цены продукта здесь является далеко не самым эффективным приемом.
В любой продаже, и при попытках повысить средний чек в том числе, необходимо исходить из простого правила и задавать себе один и тот же вопрос: как я могу помочь покупателю? Или: как мой продукт помогает покупателю?
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.