Достижение целей: Пошаговая система - [33]

В эффективном коучинге контракт организует намерение и внимание

Коучинговому партнерству или коучинговой коммуникации необходимо решительное начало. Заключение контракта на сессию дает именно такой старт. Его можно сравнить с моментом, когда лучник решительным движением руки оттягивает тетиву. Фокус коммуникации зависит от намерений и целей, а устное соглашение определяет направление полета стрелы. И вот эффективный контракт заключен, коммуникация началась, стрела пущена. Следующий шаг – реакция нашего глубинного разума, выпускающего на волю целый поток идей.

Обычно люди и не подозревают, какой потенциал в них скрыт, пока не сформулируют четко собственные намерения, – это часто является для них настоящим открытием. Как только контракт заключен и фокус предстоящей коммуникации установлен, коуч занимает свою профессиональную коуч-позицию и сохраняет ее на протяжении всего трансформационного процесса.

Сфокусироваться на конечном результате для обеих сторон коучинговой сессии так же важно, как для лучника увидеть мишень и прицелиться: для этого требуется сконцентрировать все свои силы и внимание. Только после того, как генеральное направление задано и определен весь путь, становится ясна траектория полета стрелы, какой путь предстоит проделать, чтобы реализовать задуманное, и из каких этапов он состоит. Трансформационный эффект не может быть достигнут, если в самом начале не была обозначена цель беседы.

Использование контрактных вопросов для настройки фокуса внимания разговора

Чтобы заключить контракт, так сказать, задать систему координат разговора, следует правильным образом поставить определяющий вопрос. Он задается с целью прояснить цель беседы, установить фокус коммуникации. Ища ответ на вопрос о конечном результате коуч-сессии, клиент может постоянно оценивать для себя значимость трансформационного разговора и оставаться в фокусе. Коуч задает контрактный вопрос в первые же моменты коуч-сессии. Вы можете задать его, выступая в роли коуча и руководителя, а также в личных взаимоотношениях, обращаясь к конкретному собеседнику или к коллективу сотрудников. В любом случае правильно поставленный вопрос контракта направляет весь дальнейший процесс, помогает налаживанию взаимопонимания (раппорта) и открытию потока.

Контрактный вопрос настраивает фокус предстоящей коммуникации и помогает налаживанию взаимопонимания и открытию потока.

Используя навыки заключения контракта, вам как профессиональному коучу следует понимать, что фокус на результате разговора означает формальное начало коучингового взаимодействия со своим клиентом. Как и какой вопрос вы зададите, определит повестку дня, какой процесс трансформации вы запустите и как он будет протекать.

Чтобы заключить хороший контракт, вам следует оговорить, сколько энергии и времени потребуется вашему клиенту для достижения желаемого результата. Для этого вы можете задать примерно такие вопросы:

● «Каким вы представляете себе самый эффективный результат нашей сорокапятиминутной беседы?»

● «Сегодня мы проведем вместе двадцать пять минут. Как вы считаете, какую самую важную цель вы можете достичь?»

● «Как, по вашему мнению, можно извлечь максимум пользы из нашей беседы сегодня утром? У нас есть полчаса. Что бы вы хотели получить по итогам нашего общения?»

● «Мы проведем вместе двадцать минут. Как бы вы могли распорядиться этим временем так, чтобы получить самый существенный результат нашей беседы, который зависит от вас?»

Заметьте, что каждый контракт предлагает задуматься о цели в виде возможного результата разговора, достижимого в заданных временных рамках. При этом особенно важна ответственность, которую клиент несет за результаты. Ведь это именно он сам формулирует цели и стремится достичь их за определенное время, планируя процесс так, чтобы самому быть в состоянии его контролировать. Помните, что ваша задача заключается не в том, чтобы добиться результатов вместо клиента, а в том, чтобы создать условия для их получения – открыть в человеке его потенциал и помочь ему убедиться, что он обладает всеми необходимыми ресурсами для успеха.

Соглашение, к которому вы приходите в самом начале коуч-сессии, задает тон всему дальнейшему процессу. И знайте, если клиент обещает коучу прийти к определенной цели в течение сорока пяти минут, то озарение настигнет его в течение последних пятнадцати минут сессии. Если коммуникация длится тридцать минут, ваш собеседник обязательно сделает необходимые для себя открытия в отведенный период времени. То же верно и для краткосрочных сессий (так называемый «коучинг на ходу» или «пятиминутный коучинг»). Например, когда руководитель-коуч «идет в народ» и общается с рядовыми сотрудниками компании, просто интересуясь у них «Как дела?».

Умение задавать сильные вопросы можно сравнить с навыками профессионального электрика: он берет отдельные провода, умело соединяет их, и ток, побежавший «потоком» по восстановленной цепи, вдыхает в них новую жизнь.

Доверие клиента растет, если в самом начале общения, как только углубится взаимопонимание, вы обязательно станете заключать контракт в начале каждого разговора. Вопросы контракта дают возможность вашему клиенту осознать, что он является активным участником разговора и находится на верном пути к цели, а также что вы глубоко заинтересованы в том, что для него важно. Такая убежденность в поддержке коуча позволяет вашему собеседнику расслабиться и уверенно двигаться по пути трансформационных изменений с вашим участием на глубинном уровне.