ДНК личных продаж - [6]
Что нужно развивать, чтобы быть
успешным в продажах
Если вы хотите иметь то, что никогда
не имели, вам придётся делать то,
что никогда не делали.
(Коко Шанель)
Как жаль, что подобная книга не попалась мне в далеком 2003 году, когда я только начинал свой путь в продажах в качестве рекламного агента. Уверен, если бы я точно понимал, в каких областях стоить «прокачивать» себя, то добился бы более высоких результатов. Но я, набираясь опыта, медленно познавал все сам.
В ранней классической школе считалось, что достаточно овладеть пятишаговой системой продаж, и все будет «в шоколаде». Я, как вечно голодный на новые знания продажник, еще в 2011 году понял, необходимо «прокачивать» навыки в разных сферах. На тот момент я, например, принял решение плотно заняться изучением языка телодвижений и мимики! Кстати, к изучению мимики меня сподвиг сериал «Обмани меня» с Тимом Ротом в главной роли. Рекомендую каждому, кто работает в сфере продаж.
Итак, какими же навыками и инструментами должен обладать хороший продажник?
Техники продаж. Как минимум знание структуры этапов продаж.
Первое в арсенале любого продажника! Казалось бы, элементарная вещь, но нет. Когда в 2014 году я провел свой первый открытый тренинг по продажам, то был очень удивлен, что процентов 90% из тех, кто занимается продажами, не знает основных этапов. Многие удивляются своим низким конверсиям и большому количеству возражений от потенциальных клиентов при том, что сначала проводят этап презентации, не уделив внимание и время изучению потребностей клиента. Знание и постоянное изучение новых инструментов – неотъемлемая часть развития в этой области. В первую очередь стоит уделить внимание базе – этапам продаж.
Последовательная структура этапов продаж в классическом варианте выглядит так:
– Подготовка
– Установление контакта
– Выявление потребностей
– Презентация своего предложения/решения
– Работа с возражениями (если возникнут)
– Закрытие сделки/ достижение договоренностей
– Анализ проведенных переговоров
Без понимания и применения этой структуры будет сложно успешно реализовать себя в продажах.
Психология. В частности психология принятия решений.
Любая продажа – это коммуникация между людьми. А общение людей, особенно когда каждый из них пытается «продавить» свою точку зрения, это психология. Если мы хотим выходить победителем из подобной коммуникации, то важно знать хотя бы азы психологии принятия решений. Изучайте, как мыслит наш мозг, когда принимает решение о покупке. Там есть множество факторов, на которые необходимо уметь влиять. Оговорюсь, я против не экологичных манипуляций, целью которых является исключительно впаривание товара или услуги.
Язык телодвижений.
Примерно 80-90% информации при общении мы получаем через позы, жесты, мимику, т.е. невербально. Занимательно наблюдать за людьми в переговорах, если их жесты четко противоречат словам. Советую любому продажнику уделить большое внимание изучению трудов Аллана Пиза – одного из мировых экспертов по изучению языка телодвижений. Эти знания, кстати, пригодятся не только в продажах, но и в личной жизни. Согласитесь, полезно понимать, когда кто-то из окружения откровенно лжет.
Мимика.
Мимика – самая сложно контролируемая часть нас. Владеть мимикой (и то не на 100%) способны лишь профессиональные актеры. Эмоции показывают истинное отношение к тому, что мы говорим или слышим. Продажникам крайне важно замечать малейшую реакцию собеседника на наши слова и действия, чтобы вовремя сменить ход и настроение переговоров.
Ораторское мастерство и риторика.
Продажник должен уметь держаться на публике, прекрасно контролировать собственное тело, мимику и голос. Чтобы убедить потенциального клиента приобрести ваш продукт, нужно обладать богатым словарным запасом и грамотно изъясняться. Кроме этого, ораторское искусство помогает держаться в стрессовых ситуациях, без коих не обходится жизнь истинного продажника.
Тайм-менеджмент.
Тайм-менеджмент – это эффективное управление своим временем. Продажник, проигнорировавший в себе этот навык, рискует на долгие годы остаться на первой ступеньке карьерной лестницы. Умение грамотно распоряжаться своим временем поможет сохранять энергию на весь день, успевать больше дел, а это, несомненно, придаст ускорение вашему движению вперед.
Итак, в этих 6 областях следует развиваться каждому человеку, желающему достичь успеха в области продаж. Далее дело за вами.
ТОП-10 ошибок менеджеров
по продажам
Признание проблемы – половина успеха в
её разрешении.
(Зигмунд Фрейд)
В этой главе я собрал для вас список наиболее часто встречаемых ошибок в продажах. Это те ошибки, которые когда-то совершал я и те, которые вижу у менеджеров, проводя тренинги или выстраивая работу отдела продаж в компаниях. Сразу оговорюсь, что это ошибки, совершаемые в больших продажах, где длинный цикл сделки, высокие чеки и на решение часто влияют несколько человек – так называемые стратегические (экспертные) продажи.
Итак, список наиболее частых ошибок продажника:
☒ Нет конкретной (измеримой) цели звонка/встречи с клиентом
☒ Не готовятся письменно (тезисно) к переговорам с клиентом
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Storytelling буквально переводится с английского как «рассказывание историй». «Но разве байки могут быть убедительными?» – спросите вы. Конечно! Ведь сторителлинг – уникальный коммуникативный, эстрадный и маркетинговый прием, который позволяет использовать медиапотенциал устной речи.Истории наглядны, отлично запоминаются и создают сильную эмоциональную привязку. Именно поэтому почти в каждом рекламном ролике есть законченный сюжет, призванный сформировать лояльность к продукту.Из этой книги вы узнаете, как «работают» истории, почему они влияют на эмоции слушателя и убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения.Простые рекомендации, приведенные в ней, помогут вам освоить искусство эффективного взаимодействия с аудиторией, научит убеждать клиентов, рекламодателей и партнеров, легко добиваться желаемого, привлекать новых покупателей, продвигать собственные идеи и выделяться среди коллег.
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Разделы книги затрагивают важнейшие вопросы пиара и маркетинга фирмы, поиска клиентов, продаж «незримого», корпоративной культуры, антикризисных коммуникаций, фирменного стиля и дизайна. А также – аспекты продвижения фирмы, оказывающей профессиональные услуги на рынках B2B как в Москве, так и в регионах России.Ключевым разделом в книге является пошаговое руководство по продвижению консалтинговой фирмы. Руководство показывает пример конкретной схемы действий, которую можно наметить и адаптировать под свой бизнес сразу по прочтению данного издания.
Как изготовить информационную бомбу в домашних условиях? Этот вопрос мучает всех: директоров и студентов, государственных и доморощенных пиарщиков, звёзд Ютуба и российской эстрады.Секреты изготовления скандалов раньше передавались из уст в уста. Сегодня о них Вам рассказывают на ТВ и в Интернете. Слышащий, да услышит. Видящий, да увидит.Хотите прозреть? Вы жаждете знать, что есть правда, а что – вымысел? Тогда эта мини-книга для Вас!– Кому был выгоден Конец света?– Зачем был изготовлен золотой бюст Путина?– Кто, где и с какой целью проводит одиночные пикеты?– Как по-пиаровски правильно применять Фотошоп?– Надо ли обниматься на улицах?Ответы на эти вопросы вы найдете в расшифрованной лекции одного из сильных практиков российского PR.
От того, как написан рекламный текст, во многом зависят продажи. Очень часто он только информирует потенциальных покупателей о существовании некоей компании и ее продукта. А нужно, чтобы текст продавал: побуждал к немедленной покупке, вызывал доверие, снимал сомнения в правильности выбора. Для этого существует целый ряд приемов, и изложены они в этой книге. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы успешно справитесь с непростой задачей привлечения клиентов.Книга будет наиболее полезна для маркетеров, сотрудников отделов рекламы, а также для тех, кто рекламирует собственные услуги самостоятельно.