Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами - [9]
Данные писались в тетрадках менеджеров. Но менеджер мог уволиться и уйти, забрав с собой записи, и фирме ничего бы не осталось.
Тогда я забил тревогу в компании и заявил руководителю отдела продаж, что нужно срочно хотя бы в Excel – файле сформировать базу.
Мною был разработан шаблон базы и инструкция по ее заполнению. Руководитель отдела продаж передал подчиненным менеджерам мою просьбу о том, что необходимо начинать заполнять эту базу. Причем они восприняли это с очень большой неохотой и смотрели на меня как на новое зло, свалившееся на них.
А ведь эта база является главным активом компании. Сколько раз складывалась ситуация, что мог уволиться менеджер или заболеть, и мы не знали, как дальше общаться с этим клиентом, из-за отсутствия нормальной базы.
Так вот, возвращаясь к нашему клиенту из Мурманска. Я ничего не смог найти, кроме номера его телефона. На мое счастье руководитель отдела продаж, хоть что-то вспомнил, потому что когда-то с ним работал. И с этой информацией я отправился в Мурманск на встречу с клиентом.
Клиент был уже практически потерян и собирался делать очень крупный заказ у наших конкурентов.
Когда мы впервые встретились в его кабинете, то у нас состоялся достаточно сложный разговор. Я в течение часа пытался его «прощупать». Но мы практически ни к чему не пришли и договорились встретиться завтра.
На следующий день я продолжил свои вопросы и попытки подойти к нему с какой-то стороны. Я сам родом с северного города Архангельск, поэтому в один из моментов я коснулся того, что все мужчины в моей семье всю жизнь ходили в море. И оказалось, что владелец бизнеса тоже очень долго отходил в море механиком.
Тут же рухнули все барьеры и нашлись общие темы. Мы еще час обсуждали, каково раньше было ходить в море на промысел. Через час мы расстались друзьями.
Владелец бизнеса пригласил меня на рыбалку и предоставил массу очень полезной информации по рынку города, в частности с кем стоит работать, а с кем нет. Я вышел победителем!
Но эта ситуация не возникла, если бы существовала полноценная база данных, в которой содержалась бы информация о том, кто владелец фирмы, его контактные данные, какие у него предпочтения.
Все было бы стабильно и прекрасно.
Менеджеры будут увольняться и это нормальный процесс.
Главное сделать так, чтобы после его ухода вы не потеряли ни одного клиента.
Для того, чтобы фирма не теряла своих клиентов, должна быть нормальная база. Причем, там не должно быть 3 формальных записи: руководитель компании, главный бухгалтер и ответственное лицо.
Необходимо собрать максимальное количество подробной информации о самой компании, ее руководителе и даже привычках менеджера. Потому что, если не будет в компании подобной базы, то в случае увольнения менеджера, фирма этого клиента потеряет.
То, что менеджер рано или поздно уволится, нужно четко понимать. Не бывает менеджеров, которые всю жизнь будут работать в одной компании. Если менеджер проработал в компании 1 год – это хорошо, 3 года – старожил, 5 лет – ветеран, но таких очень мало.
Менеджеры будут увольняться, и это нормальный процесс. Главное сделать так, чтобы после его ухода вы не потеряли ни одного клиента.
Но, к сожалению, при уходе менеджеров компания их теряет. А все потому что, никто кроме менеджера о них толком ничего не знает. Поэтому к клиентам начинают все хуже относиться и обслуживать не так, как им самим хотелось бы этого. Вот это одна из важнейших проблем.
Тому как решать эти проблемы и будут посвящены следующие главы нашей книги.
Глава 3. Назад в будущее
Любой человек хочет оказаться в прекрасном будущем, при этом каждый его рисует для себя по-своему.
Наши мечты
В детстве кажется, что будущее – это когда можно:
– есть конфеты вместо каши;
– ложиться спать, когда захочется;
– по телевизору постоянно смотреть только мультики.
Мечты из советской юности
Когда я учился в институте, то все мои друзья по-разному рисовали свои мечты. Для кого-то это были джинсы, белый пусер, красивые кроссовки (желательно 2–3 пары) и что-то еще по мелочи.
В то время, если у человека был автомобиль, то о нем говорили, как о состоятельном человеке. Причем марка машины была неважна. Ассортимент машин тогда был ограничен. В основном это были «Запорожцы», «Москвичи» и «Жигули», а владение «Волгой» предполагало определенный статус. Все знали, что владелец этого автомобиля близок к власти.
У меня был один знакомый, который в те годы серьезно занимался бизнесом и смог купить себе «Волгу». Правда, его женой была генеральская дочь, и он, используя заработанные деньги и связи тестя, купил «Волгу».
Парадокс был в том, что он жил в общежитии, возле которого стояла его машина. Сначала у него были «Жигули» шестой модели, а потом «Волга», которая по нынешним временам по уровню приравнивалась приблизительно к «Bentley».
Конечно, каждый хотел иметь машину, т. к. автовладелец в глазах окружающих был успешным и состоятельным.
Моим первым автомобилем была шестнадцатилетняя «лохматая двойка». Причем, я купил ее не один, а на пару со своим компаньоном. Мы были безумно счастливы, т. к. у нас появился свой транспорт.
