Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами - [3]

Основная проблема заключается в том, что у нас в стране компании не хотят давать или раскрывать данных о своих проектах, что не позволяет писать нормальных и полноценных работ.

Но есть еще и вторая проблема, руководители многих предприятий говорят, что все знают по маркетингу и не хотят ничему учиться. При этом ничего нового они не делают и все на этом заканчивается. Позже директора по маркетингу увольняют за то, что фирма не выполнила план продаж, и продолжают развиваться в том же направлении, которое видит директор или президент компании.

В тему директ-маркетинга я пришел осознано, наверное, в 2002 году, когда учился в бизнес-школе, и необходимо было выбрать специализацию. На тот момент в маркетинге я специализировался уже достаточно серьезно, т. к. до этого уже несколько лет работал директором по маркетингу, директором по продажам, генеральным директором в различных компаниях.

Мне остро не хватало знаний, но я понимал, что общая тенденция такова, что обычным фирмам нельзя пользоваться теми же методами, которыми действует компания Coca-Cola и Procter & Gamble. Ведь они могут позволить себе легко выбрасывать миллионы и миллиарды в рекламу. Для обычных компаний это было нереально.

Я начал изучать этот вопрос с нуля и таким образом пришел в директ-маркетинг. Как оказалось, переводных книг практически не было, а уровень английского на тот момент был довольно-таки слабым.

Хотя даже сегодня, если вы пойдете в любой книжный магазин, то вы к своему удивлению книг по директ-маркетингу так и не найдете. Вроде бы есть переводные книги, но приобрести их практически невозможно. Некоторые книги я покупаю через eBay и Ozon или прошу друзей привезти мне из-за рубежа на английском языке. Конечно, читаю статьи, но в целом проблема присутствует.

Преимущества и особенности директ-маркетинга

Прямой маркетинг имеет несколько очевидных преимуществ перед другими формами рекламы, а именно[1]:

• точный охват потенциальных потребителей;

• индивидуализация сообщений;

• быстрый сбыт;

• широкое многообразие вариантов упаковки;

• меньшая «конкуренция» со стороны других медиа-средств.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты подходишь к ней и говоришь: «Я очень хорош в постели».

Это – директ-маркетинг.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты просишь знакомую подойти к ней, указать на тебя, и сказать: «Он очень хорош в постели».

Это – реклама.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты узнаешь у хозяев номер ее телефона. На следующий день ты ей звонишь и говоришь: «Привет. Я очень хорош в постели».

Это – теле – маркетинг.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты выпрямляешься, поправляешь одежду, подходишь к ней, завязываешь беседу, танцуешь с ней, покупаешь ей выпивку, предлагаешь довезти до дома, и у подъезда говоришь: «Кстати, я очень хорош в постели».

Это – пиар.

Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Она подходит к тебе и говорит: «Я слышала, ты очень хорош в постели».

Это – сила знаменитого бренда.

Директ-маркетинг не только упрощает процесс приобретения товаров, но и позволяет доносить рекламные сообщения до узкой и, следовательно, дружественно группы потенциальных потребителей.

Существует при этом три главных особенности директ-маркетинга:

1) директ-маркетинг основан на прямой потребительской реакции;

2) директ-маркетинг измеряем. Это мечта любого маркетолога и руководителя. При проведении кампаний директ-маркетинга реакция потребителей, поступающая различными способами (по телефону, по почте), оценивается количественно и качественно и анализируется;

3) директ-маркетинг всегда требует создания и развития базы данных о клиентах, а также планирования. Таким образом, мы не работаем со всем рынком, а с избранной базой клиентов.

Основные инструменты директ-маркетинга

На рисунке 1.1 приводятся основные инструменты директ-маркетинга. Директмайл и телемаркетинг выделены крупнее, т. к. до последнего времени он являлись основными инструментами.

Но, несомненно возрастает значимость Интернет-сайта, e-mail рассылок, мобильного маркетинга

Я не собираюсь писать какой-то тяжелый научный труд. В этой книге я просто хочу показать, что рядовому предпринимателю или компании с не большими оборотами необходимо начинать именно с методов директ-маркетинга.

Ведь они наряду с методами интернет-маркетинга являются той единственной дорогой, по которой надо идти.

Могу сказать, что на тех предприятиях, где мне довелось работать, даже применение части методов директ-маркетинга дало ощутимые результаты.

Рисунок 1.1 Основные инструменты директ-маркетинга.

Хотя всегда приходилось сталкиваться с сопротивлением, как менеджеров, так и руководителей. Ведь всегда все новое воспринимается в штыки.

Я уверен, что если вы примените хотя бы часть тех инструментов и знаний, которые я дам вам в этой книге, то:

во-первых, вы сэкономите деньги или не выбросите их просто на ветер;

во-вторых, вы сможете четко посчитать, в какую сумму вам обходится ваш клиент;

в-третьих, вы можете самую главную часть своего бизнеса носить у себя в кармане;

в – четвертых, не наступите на те грабли, на которые много раз наступал я.