Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами - [26]
Эта работа может осуществляться и дистанционно. Человек может жить где-нибудь в Пскове или Рязани и продавать людям из Москвы и Санкт-Петербурга. Ну, конечно, если у человека будет ярко выраженный акцент, это может ему в определенной степени помешать.
Есть замечательные случаи, когда женщины, сидящие в декрете с детьми, или женщины пожилого возраста, уйдя со своей основной работы, строили замечательную карьеру в продажах по телефону. Поэтому дерзайте, зарабатывайте деньги!
Оплата супервайзеров и копирайтеров
В call-центрах работают и другие специалисты – супервайзеры, копирайтеры. Первые – люди, которые руководят продажниками, слушают их записи, учат их продавать. Эта должность более высокооплачиваемая: ежемесячный доход супервайзера составляет от 40 000 до 60 000 рублей.
Копирайтеры пишут тексты, скрипты разговоров. Кроме того, услуги копирайтера всегда востребованы и для написания писем директ-маркетинга. Опытный копирайтер всегда будет получать хорошие деньги. Зарплата может колебаться в районе 40 000-50000 рублей. Она может представлять собой постоянный оклад, а также выплачиваться как гонорар за разовые услуги, здесь оплата производится за 1000 знаков. В таком случае сумма варьируется от 100 до 500 рублей за 1000 знаков в зависимости от профессионального уровня копирайтера, от количества и уровня его публикаций.
Естественно, чем значительнее опыт, тем больше у него публикаций в серьезных изданиях, тем чаще к нему обращаются серьезные клиенты и больше суммы заработка. Так происходит всегда и в любой отрасли.
Лучшие мировые примеры из области директ-маркетинга.
Хотелось бы привести несколько удачных примеров, ставших хрестоматийными, из области директ-маркетинга. В этой области есть своя знаменитость – это Лестер Вундерман (подробнее о нем мы расскажем в следующей главе), который в 1967 году первый ввел понятие «директ-маркетинга». Это человек, который уже при жизни стал легендой в Америки и во всем мире.
Хорошо известен случай, когда компания Ford (полное название FordMotorCompany), поначалу не захотела воспользоваться его услугами. Лестер Вундерман несколько месяцев работал с руководством компании, рассказывая о преимуществах данной методики.
А когда компания Ford все-таки реализовала предложенную стратегию при выводе новых автомобилей Ford Lincoln на рынок, то при затратах на кампанию в 800000 долларов, (достаточно высокие затраты, но нужно учитывать размер кампании), участники тестовой группы – получатели писем, совершили покупки на сумму в 9 миллионов 600 тысяч долларов и принесли компании прибыль порядка 1 миллиона 700 тысяч долларов. Это очень известный пример успешно проведенной директ-маркетинговой кампании.
Каждый, кто занимался продажами в области B2B, прекрасно знает, как тяжело порой бывает обойти так называемого «стража компании», которым является либо офис-менеджер, либо помощник, либо секретарь генерального директора. Сегодня существуют даже специальные методики и тренинги, посвященные способам обхода секретаря, в которых применяются и психологические, но в основном манипулятивные методы. Однако зачастую они не действуют во время общения с опытными секретарями и помощниками крупных руководителей.
Широко известен пример применения директ-маркетинга для компании American Airlines. Компания выводила на рынок новый трансатлантический рейс. Естественно, что потенциальными клиентами были топ-менеджеры крупнейших компаний США. Именно в них, в первую очередь, была заинтересована компания.
Для решения данной проблемы было привлечено рекламное агентство Grey Direct. Оно реализовало гениальное решение, не пытаясь проломиться через секретаря напрямую, а действуя очень тонко.
Они доставили с курьером каждому секретарю большую шикарную розу в красивой упаковке, а к ней прилагалось письмо подобного содержания: «Мы прекрасно понимаем, что Ваша задача ограждать Вашего босса от лишней информации и нежелательных посетителей, но, тем не менее, мы уверены, что данное предложение очень важно для Вашего руководителя, и мы просим донести эту информацию до него». Данная фраза приведена не точно, могут быть какие-то изменения, нюансы, но смысл остался неизменным. Эта кампания дала просто блестящий результат.
Думаю, что этот способ может использоваться и сейчас для компаний различных уровней. Ни одна женщина не устоит против красивых подарков, и уже более снисходительно отнесется к тому посланию, которое ей вручили вместе с ним. И вероятность того, что ее руководитель или начальник откроет переданное письмо с предложением, резко увеличивается. А ведь иногда даже один клиент способен принести значительную прибыль и повысить уровень продаж.
Е-mail маркетинг – наиболее перспективное направление директ-маркетинга
На сегодняшний день наиболее перспективным направлением директ-маркетинга является e-mail маркетинг, который, даже если использовать его в виде простой новостной рассылки для ваших клиентов, может сразу добавить до 10 % к обороту.
