Деловые терки. Переговорология - [9]
Метод «Кто кому поверит»
Рассмотрим этот метод на примере переговоров о снижении арендной платы за квадратный метр в бизнес-центре. Например, сейчас вы платите 3000 рублей за квадратный метр, а хотите 2500. Это идеальный вариант и сумма, с которой вы начинаете торг. 2700 рублей за метр — для вас также приемлемо.
Ваш арендодатель уверен, что он не даст скидку. Как думаете, почему он так уверен? На каких убеждениях держится его вера? Какими аргументами он будет на вас давить в случае, если вы поднимете вопрос о снижении цены?
Начнем подготовку к переговорам с таблицы аргументов. Возьмите лист бумаги, разделите его на две колонки.
| Чем может надавить оппонент | Чем можете надавить вы |
Теперь напрягите воображение и логику. Запишите все возможные варианты ответов оппонента.
У вас получится примерно так.
| Чем может надавить оппонент | Чем можете надавить вы |
| Не устраивают условия, съезжайте! | |
| На ваше место есть арендодатель, который может въехать | |
| Сейчас все дорожает, а мы не поднимаем цен | |
| У нас цена рублях, а многие фиксируют оплату в у. е. | |
| Бизнес-центр имеет хорошую проходимость, уровень, сервис |
Теперь перечислите условия, которые сможете диктовать вы.
| Чем может надавить оппонент | Чем можете надавить вы |
| Не устраивают условия, съезжайте! | Вы можете переехать |
| На ваше место есть арендодатель, который может въехать | В другом бизнес-центре вам предлагают дешевле |
| Сейчас все дорожает, а мы не поднимаем цен | Евро/доллар подскочил, мы-то в рублевой зоне — ситуация неоднозначна, все снижают цены |
| У нас цена рублях, а многие фиксируют оплату в у. е. | Вы регулярно платите без просрочек, четко, вы хороший арендатор, у вас большая площадь |
| Бизнес-центр имеет хорошую проходимость, уровень, сервис |
Так вы обрисовали основные перекрестки ваших переговоров. Только не думайте, что уже можно к делу. Получатся не переговоры, а бойня. Покажу на примере. Вот вы приходите в кабинет арендодателя и говорите:
— Иван Петрович, мы давно уже у вас снимаем офис. Сделайте нам скидку на аренду.
— О, нет, не можем. У нас цена жесткая. Если вам дорого, съезжайте. У нас на ваше место есть претенденты, — давит на вас арендодатель.
— Ну и ладно, — говорите вы, показывая свой характер. — У нас тоже есть предложение от соседнего бизнес-центра, он намного лучше и дешевле вашего.
Давление на давление дает конфликт. Обеим сторонам хотелось сохранить деловые отношения.
Одному переезжать невыгодно, другому менять надежного партнера глупо.
Прежде чем применять аргументы из таблицы, будем расшатывать убеждения оппонента. Его вера, что он не даст вам скидку, держится на аргументах, как стол на ножках. Ваша задача — расшатать и заменить его ножки на свои. Вот несколько способов, как это сделать.
Это проблема, так как…
— Хорошо, съезжайте, — говорит вам оппонент.
— Это проблема, так как вам будет сложно найти арендатора на такую большую площадь, как у нас, — шатнули ножку.
Оппонент усомнился, подвис, возникла пауза. Это хороший признак, что вам удалось подвигать аргумент оппонента. Пока он думает, ловите момент, чтобы озвучить свой аргумент.
— К тому же мы давно у вас арендуем, три года уже. Никаких проблем у вас с нами не было. Мы хороший арендодатель. Пойдите нам навстречу.
Видите, задвинули свой аргумент — не в ответ на его давление, а после того, как ослабили его уверенность в своей правоте. Как только вы замените все его аргументы своими, его вера в то, что он не может дать вам скидку, окончательно рухнет. Вместо этого возникнет вера, что скидку дать надо.
Оппонент может сказать:
— На ваше место есть другой.
— Это проблема, так как вы еще не знаете нового арендатора. Как он себя поведет, как будет платить, въедет — не въедет, начнет качать права. Вам оно надо? — расшатали ножку. — А мы собираемся расширяться, возьмем те площади, которые у вас еще не выбраны.
Или, например, из тех аргументов, что были в таблице:
— Нам в другом месте предлагают дешевле.
Хочу, чтобы и вы пошли навстречу. Мы же друг друга давно знаем.
Вот так получилось логически красиво подтолкнуть оппонента к ответу: «Давайте поговорим о скидке».
Так у всех. Все так делают
— Предлагаю обсудить цену за аренду. Снизить плату за квадратный метр.
— У нас отличный сервис, поэтому мы цену снизить не можем, — давит оппонент.
— Так у всех бизнес-центров вашего уровня отличный сервис. Все борются за клиента, — используете вы прием.
Шатнули. Возникла пауза. Оппонент завис на долю секунды. Вставляйте свой аргумент.
— К тому же мы с вами давно работаем вместе, хорошо друг друга знаем, отлично платим.
Об этом потом
Этот метод выручает в любой ситуации. Если не находите, что сказать, говорите: «Об этом потом». Так вы отодвигаете ножку, чтобы не мешала. Расшатаете позже.
— Мы не можем дать скидку, так как у нас цена в рублях, а не в долларах.
— Давайте об этом потом, а сейчас обращу внимание, что мы регулярно платим и у нас большие площади. Мы хотим, чтобы вы пошли нам навстречу.
Если бы это было так, то...
Арендодатель говорит:
— У нас цена в рублях, а не в у. е., поэтому мы не можем дать скидку.
— Если бы это было так, цена в у. е., тогда вообще не осталось бы арендаторов. Все снижают цены, и в другом бизнес-центре нам предложили дешевле, но мы вас ценим и любим, хотим, чтобы вы пошли нам навстречу.
В мире немало людей, сколотивших баснословное состояние или достигших головокружительных высот и получивших глобальную известность. Но, как правило, их опыт для большинства – это больше интересная и познавательная история, чем руководство к действию, так как исключительных успехов в основном добиваются при исключительных обстоятельствах. Поэтому очень важно учиться у тех, кто, находясь в той же, что и большинство людей, системе координат, создал эффективные бизнесы, построил карьеру, стал настоящим лидером.
За какое бы дело вы ни взялись, первое, что вам потребуется, – полный набор необходимых инструментов и умение ими пользоваться. Особенно это актуально для сферы продаж, поскольку второго шанса начать общение с клиентом с чистого листа у вас не будет и первая же ошибка может стать роковой. В книге, написанной известным бизнес-тренером Сергеем Филипповым, вы найдете все необходимое, чтобы преуспеть в продажах. Вы узнаете проверенные многолетней практикой приемы и методики и отточите умение их применять буквально до уровня рефлекса, выполняя специально разработанные автором упражнения.
Задумывались ли вы когда-нибудь, кто на самом деле управляет вашей жизнью? Кто настоящий хозяин вашего бытия? Вы сами или внешние обстоятельства? Автор этой книги, известный бизнес-тренер Сергей Филиппов, предлагает инструменты, с помощью которых вы сможете научиться управлять тем, что с вами происходит, всегда получать желаемое, лучше понимать себя и окружающих, выстраивать конструктивные рабочие и семейные отношения, эффективно руководить и больше зарабатывать. Фактически эта книга служит инструкцией по эксплуатации машины под названием «Человек».
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В брошюре в популярной форме излагаются современные представления о природе сна, сновидений, гипноза. Рассказывается о нарушениях сна, лечении и предупреждении бессонницы. Брошюра рассчитана на широкий круг читателей.
Жизнь как интеллектуальный роман - такой подзаголовок к этой книге был бы вполне уместным. Французский литератор Роже Дадун решил непростую задачу: подробно проанализировал все труды Зигмунда Фрейда и нарисовал яркий портрет выдающегося ученого, основателя исследовательского направления, которое обозначается ныне термином 'психоанализ'.
Всем нам знакомо чувство вины. Но немногие из нас знают о том, в чем его сила и ценность; Как отличить мнимую, болезненную, вину от истинной и как их преодолеть. В книге психолога Марины Сульдиной собраны яркие свидетельства известных мыслителей, психологов и жизненные истории, которые помогают по-новому взглянуть на свой внутренний мир. Если мы не научимся правильно понимать собственное чувство вины, не попытаемся распознать, на что оно указывает, нам будет трудно жить осмысленно и счастливо.
Шпионаж — это не хитроумные девайсы в духе Бонда, а особый способ мышления, оценки обстановки и выработки правильного решения в максимально сжатые сроки. В своей книге Бреддок рассказывает об инструментах мышления, благодаря которым он успешно справлялся со своей работой и смог выжить во многих опасных ситуациях. Эти инструменты просты, но эффективны. Вы узнаете, как сосредоточиться и противостоять порыву действовать инстинктивно, и научитесь думать перед тем, как реагировать, что бы ни происходило вокруг.
Огонь – важнейший элемент человеческой культуры. Он оставил глубокий след в генетической памяти каждого из нас и во многом продолжает определять течение жизни не только сообщества в целом, но и отдельных людей. Умение быстро добыть огонь и развести костер без использования современных средств по-прежнему актуально, особенно для тех, кто не прочь испытать себя, оказавшись один на один с дикой природой. «В этой книге я подробно расскажу о лучших способах добывания огня, которые лично проверил во время своих многочисленных путешествий и в период преподавания, дам пошаговые инструкции, чтобы вы смогли повторить все эти действия сами.
Начало и окончание всего процесса заключается в руководстве. Руководство - наиважнейшая составляющая любой организации. Все мы понимаем важность хорошего руководства и узнаем, когда видим его. Но описание руководства или обучение ему - цель труднодостижимая. Добро пожаловать в книгу "Кораблестроитель". Эта увлекательная аллегория управления бизнесом, выстроенная из образов Древней Греции, учит пяти принципам руководства, таким же эффективным сегодня, какими они были 2500 лет назад. Вы узнаете как: - делать больше с меньшим количеством людей; - меньше надзирать; - строить работу в команде; - уменьшать текучесть кадров; - улучшать моральный дух каждого, включая вас самих.