«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния - [11]
Для аргументирования можно использовать прямые и непрямые доказательства.
Прямое доказательство напрямую, как следует из названия, подтверждает тезис. Например, найденные отпечатки пальцев — это прямое доказательство того, что подозреваемый держал в руках орудие преступления.
Непрямое (косвенное) доказательство основано на ложности антитезиса. Доказав, что иные варианты неверны, мы тем самым утверждаем наш тезис. Вспомните геометрию и теорему про параллельные прямые. Например: если две прямые перпендикулярны одной и той же плоскости, то они параллельны. Доказательство начинается словами «Предположим обратное: прямые не параллельны». Таким же способом является доказательство методом исключения. Например, преступление могли совершить X, Y, Z. Поскольку доказано, что Y и Z не могли его совершить, значит, совершил X.
1. Тезис размыт.
«Если человек много смеется и вообще часто испытывает положительные эмоции, это влияет на его здоровье, что, в свою очередь, важно для продолжительности жизни».
Тезис не терпит многозначительности, он должен быть ясным и четким: «»,
2. Аргумент непонятен.
Использование непонятных и неоднозначных слов, которые ведут к искажению информации.
«Есть картошку вместе с мясом вредно, потому что для расщепления углеводов и белков требуются разные ферменты — амилаза и протеаза, и продукты распада склеиваются».
Здорово, но непонятно. Сначала, может, и подействует своей загадочностью, но при виде вкусного блюда туманная идея будет вытеснена.
уверяете вы спутника, рассказывая про путевку.
В зависимости от особенностей слушающего возникнет либо ожидание полной дешевизны (и затем разочарование при знакомстве с реальной цифрой), либо испуг, что слишком дешевое не может быть хорошим.
скажете вы знакомому про глубокую психологическую драму.
Много добрых слов скажет вам после такой рекомендации человек, который пойдет на этот фильм в полной уверенности, что это блокбастер со спецэффектами, потому что только такое кино в его представлении может быть интересным.
Эффективный аргумент полностью понятен собеседнику, не требует дальнейших интерпретаций и не допускает различного толкования.
Употребляйте слова однозначные и понятные.
3. Аргумент недостаточно весом в глазах слушающего.
Таким аргумент могут сделать: устаревшие сведения, ссылки на людей, не имеющих авторитета у слушающего, приведение данных из области, в которой слушающий считает себя большим экспертом, чем источник этих данных. Последнее чувствую на себе каждый раз, когда меня хотят убедить примером из глянцевого журнала, начинающимся словами «Психологи считают, что…».
Выбирайте адекватную основу для аргумента.
• Наиболее эффективно действуют примеры из собственной практики или жизни собеседника.
• Можно использовать единичные факты, надежно подтвержденные либо лично известные собеседнику.
• Исследования, аналитические опросы также делают аргументы действенными. Помогут использование аксиом и ссылка на ранее доказанные законы.
• Могут подействовать и субъективные мнения — если это высказывания известных людей, авторитетных для вашего собеседника. Например, вместо сугубо медицинских исследований можно сослаться на знаменитого врача Авиценну, по мнению которого смех — лучшее лекарство. По влиянию на излечение он ставил его сразу за голоданием.
VI. Скажи, о чем сказал
Ну, это уже совсем для идиотов, — подумаете вы, прочтя третью часть правила американского сержанта. Однако не спешите смеяться над ним и его подопечными. Исследования памяти показывают, что человек лучше всего запоминает первое и последнее — Г. Эббингауз назвал эту закономерность эффектом края. Причем последнее запоминается лучше всего — первые слова могут частично забыться, если в ходе сообщения слушающий испытал потрясение, услышал что-то очень значимое. Так что интеллект ни при чем — резюмировать нужно для всех — даже для гениев.
Требования к завершающей части просты.
Резюмировать нужно:
• основные положения вашего сообщения;
• в позитивном ключе;
• ориентируя на желаемые действия.
Завершая рассказ о путевке на озеро, можно сказать:
«Как видишь, в этом предложении есть самые важные для нас вещи, которые мы не нашли в других местах: тишина, возможность и купаться, и ловить рыбу Мне очень понравилось. У нас есть два дня на обсуждение и уточнение информации. Давай сейчас подумаем, что еще нам нужно, чтобы принять решение».
1. Изменение структуры и/или логики.
Если, завершая сообщение, вы резюмировали информацию не так, как ее подавали, в сознании слушающего возникнет путаница.
Резюмируя, четко следуйте самому сообщению. Завершение — не время для новых идей.
2. Смещение акцентов.
Подчеркнув итоговой фразой ненужную (лишнюю, второстепенную) информацию, вы намертво закрепляете ее в памяти слушающего.
Говорите о самом важном.
3. Отсутствие либо непонятность выводов.
«Я рассказал вам о том, что нужно, теперь вы знаете, как вам действовать» — вроде все правильно. Но как-то абстрактно. Лучше еще раз подчеркнуть в завершающей части эту информацию: «Теперь вы знаете, что начать совещание нужно в течение 10 минут, готовьтесь».
