Чичваркин и «К». Лужники – Лондон, или Путь гениального торговца - [14]

Продавцы не боялись покупать популярные телефоны и другие товары у конкурентов, чтобы продать их у себя, если эти товары не поставляли «Евросети» напрямую.

Мой собеседник вспоминает другую идею «Евросети», которую никто никогда не копировал. Продавцы его компании не боялись покупать популярные телефоны и другие товары у конкурентов, чтобы продать их у себя, если эти товары не поставляли «Евросети» напрямую. «У других была заносчивость, а у нас ее не было», – осуждает теперь уже бывших конкурентов житель Лондона. На каждое открытие магазина Mediamarkt в России приходили от 10 до 40–50 агентов Чичваркина, толпа у входа в магазины этой сети в Питере состояла на 30% из продавцов «Евросети». В Mediamarkt первые два часа работы продавали Nokia вдвое дешевле. «Дешево купленная Nokia, уже с НДС, чек Mediamarkt в зачет – если они так хотят, почему нет», – радуется Чичваркин.

Он без жалости воевал с администраторами и бухгалтерами дворцов связи (крупных салонов) «Евросети», яростно протестовавшими против закупок у конкурентов. Он «продавил» в каждом дворце позицию закупщикапродавца с правом покупать в других салонах все, что ему понравилось, и ставить у себя на прилавке. Администраторы по-тихому увольняли этого человека, а Чичваркин его снова восстанавливал.

3.2. Как зарабатывали «демпингеры»

Постойте, но ведь «Евросеть» с 2000 года кричала на каждом углу о своих низких ценах! Зачем же тогда покупать дорогие телефоны у конкурентов и как потом на них зарабатывать?

Никаких противоречий тут нет, и «Евросеть» в накладе не оставалась, продолжает Чичваркин. Однажды, к примеру, компания Sony Ericsson поставила «Евросети» одну модель телефона унылосерого цвета. А в «Связной» продала такие же телефоны, но бело-оранжевые. Сотрудники «Евросети» это быстро исправили: пошли в «Связной» и скупили яркие телефоны, а потом выложили у себя на витринах по той же цене, что заплатили сами. И неплохо заработали. Чичваркин объясняет секрет: «у Sony Ericsson – больше всего аксессуаров». И переводит на русский: разноцветные телефоны шведскояпонского производства были «заточены», кроме телефонной связи, под музыку. И каждый покупатель такого телефона в придачу скупал флеш-карту памяти и качественные наушники или мини-колонки – а уж на них «Евросеть» зарабатывала как следует. Поэтому самый известный в Москве флагманский салон «Евросети» на Тверской, 4 был просто обязан торговать ими! Он продавал по триста таких телефонов каждый день! «Спросите, сколько они продают сейчас», – хитро улыбается Чичваркин.

Очевидно, не он придумал предлагать чтото бесплатно и зарабатывать на сопутствующих товарах или услугах. В США за подобную тактику лет десять назад засудили Microsoft. Компания известного миллиардера Билла Гейтса выпускает Windows – операционную систему или базовый набор программ, необходимых для работы компьютера. Доля Windows на рынке операционных систем в мире не опускается ниже 80%, хотя далеко не все пользователи системы купили ее за $50 (или больше) – многие ставят пиратские версии. Во второй половине 90-х Билл Гейтс позволил всем установить бесплатно программу для работы в Интернете Internet Explorer и мультимедийный плейер для прослушивания звукозаписей и просмотра видео, а потом и вовсе сделал их неотъемлемой частью Windows. На Гейтса пожаловались производители конкурирующих программ для Интернета и видеоаудио, которым люди раньше платили звонкой монетой, и в итоге Microsoft признали монополистом. Он должен был открыть конкурентам исходные коды (тексты программ на языке программирования), чтобы те научились встраивать в Windows свои программы не хуже самой Microsoft.

Зачем Гейтс ввязался во все это? Дело не только в том, что бесплатный Explorer и другие программы помогали продавать саму Windows. Навязав окружающим Explorer, к примеру, можно продвигать свои собственные сайты, а зарабатывать потом на рекламных объявлениях. Ах да, Microsoft владеет сайтами live.com (четвертый в мире по посещаемости) и msn.com (шестой в мире), microsoft.com (девятый) и bing.com (двенадцатый).

Но среди сотовых продавцов Чичваркин первым разглядел возможности, которые дает продажа сотовых телефонов по низким ценам – конкуренты и производители телефонов называли их даже «демпингерскими». Чичваркин еще в апреле 2000 года понял, что можно зарабатывать на продажах телефонов совсем без наценки. Это фактически демпинг и есть, если учесть цену транспортировки, складирования телефонов, зарплаты сотрудников склада и другие расходы компании. Но при одном условии: если бы «Евросеть» торговала одними лишь телефонами.

В 2000 году в московские салоны сотовой связи хлынула армия желающих подключиться к операторам сотовой связи. За каждого из них операторы платили салонам какоето вознаграждение – сумму в несколько десятков долларов. Наплыв посетителей был таким, что Чичваркин почувствовал: на телефонах можно вообще ничего зарабатывать и безбедно жить, если привлечь достаточное количество новых покупателей, – за все заплатят МТС и «Вымпелком». Но на полный отказ от наценки на телефоны он не решился, да это поначалу было и не нужно: хватило снизить наценку с 20 до 5%, чтобы прослыть «демпингерами».