Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя - [3]

С имеющимися у меня знаниями и умениями я вправе считать себя свободным человеком. Хотя бы потому, что могу приехать в любой незнакомый мне город и продавать. Что продавать? Что угодно! Косметику, книги, БАДы, рекламные площади, компьютерные программы.

Но в переломную пору своей жизни я очень зависел от идеи о том, нужен ли окружающим мой труд. Я размышлял так: «Мне приходится уговаривать другого человека, чтобы он заплатил мне за то, что я ему предлагаю. Он платит мне только потому, что ему меня жалко, или у него просто хорошее настроение, или потому, что он решил показать свои большие возможности, попыжиться». Нелегко быть хорошим продавцом, предлагающим плохой товар!

Конечно, я читал о Суперпродавцах, способных продать что угодно и кому угодно. Но тогда я не мог понять и поверить, как такое возможно. Помогли нужные и, главное, правильно усвоенные и понятые книги. Мне очень приятно, что я могу в своей книге прорекламировать те книги и тех авторов, у которых я почерпнул крупицы знаний. Итак, серьезнее всего на мое мировоззрение продавца повлияли работы Н. Козлова. Я давно их уже не перечитываю, но в то время я нашел у Козлова то, чего мне так не хватало, а именно – рассуждение о важности любви к себе. Спросите, кого я больше всего люблю. И я твердо отвечу: «Себя!» И дело вовсе не в эгоизме. Все просто. Трудно, даже невозможно относиться к другим людям хорошо, если ты плохо относишься к себе. Иными словами, «полюби ближнего, как самого себя» или «невозможно полюбить ближнего, не полюбив вначале себя».

Трудно, даже невозможно относиться к другим людям хорошо, если ты плохо относишься к себе.

Эта простая мысль позволила мне избавиться от очень серьезного комплекса. Теперь я не занимаюсь самоедством, размышляя, нужен мой товар клиенту или нет. Главное – это нужно мне, точнее, мне нужно дело, мне нужно кормить семью, мне нужно творчество, которым я занимаюсь в процессе продаж!

Некоторые «высокодуховные» люди, пожалуй, возразят мне, что с таким же успехом можно продавать «левую» водку, наркотики и оружие. Этот аргумент серьезнее, чем кажется поначалу. Но вспомните мое уточнение:

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ... ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ

Другими словами, если вы сомневаетесь в качестве предлагаемого продукта, а тем более в его безопасности, то просто не продавайте его. Но если вы говорите себе (независимо от того, что вы решили относительно товара): «Да, я буду его продавать», то с этой минуты у вас должны испариться абсолютно все сомнения и вы должны продать его ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ.

Сомневаетесь в качестве предлагаемого продукта и в его безопасности? Просто не продавайте его.

Сказали себе «я буду продавать товар»? Вы должны продать его любой ценой.

К вопросу о «нужности» товара хочется добавить вот еще что. Часто, даже очень часто люди платят не столько за сам товар, сколько за внимание к себе. Другое дело, что кто-то из покупателей это осознает и не видит ничего предосудительного, а кто-то не признается в этом даже самому себе.

Как полюбить... лопату

Я не отношусь к числу горячих поклонников Михаила Задорнова, но иногда послушать его псевдонаучные изыскания в области русского языка считаю полезным. Думаю, не зря слово «работа» произошло от слова «раб», а «труд» – от «трудно». «Во всем сомневайся», – призывал еще один классик. Давайте поразмыслим. Речь идет даже не о словообразовании, а о том, что между фразами «у меня есть работа» и «у меня есть дело» есть большая разница. В чем она состоит? «Работа» ассоциируется в основном с наемным трудом, а «дело» – это чаще всего то, чему вы сам хозяин и голова. Увы, жизнь – не совсем справедливая штука, и часто мы получаем не совсем то, о чем мечтали. Да, конечно, написано много книг о том, как поменять свою жизнь, как ставить цели и добиваться их, как быть хозяином своей судьбы. Но в рамках этой книги мы будем говорить немного о других вещах. Бывает так, что волею судеб вы стали, скажем, менеджером по рекламе – хотя бы потому, что для данной деятельности не требуется специального образования, а требования, предъявляемые кандидатам на данную должность, как правило, очень размыты, и в целом их можно охарактеризовать так: «попробуй, а вдруг получится». Так вот, вы становитесь менеджером по рекламе и очень скоро понимаете, что, в принципе, заработать на этой ниве можно, да только слишком уж много отказов, слишком много зависит не от вас, а от настроения рекламодателя и еще бог знает чего. И хочется уже найти работу попроще, да ведь это же опять искать, да, может, и еще хуже будет... Словом, как бы сделать так, чтобы на том месте, которое вы сейчас прикрыли своим «тылом», было бы поинтереснее и поденежнее? Или вы приезжаете в новый город и начинаете искать работу. Объявлений с вакансиями много, да только требуются или специалисты в какой-то определенной области, или из текста объявления не поймешь

Клиент кто. И вы идете туда, где требуется «не

поймешь кто», и там вас целый день инструктор водит с сумкой, в которой книги (косметика, БАДы, китайские чайники, наборы отверток, телефонные справочники). Но, услышав за день раз двести слово «нет», любой нормальный человек впадает в ступор, начинает сомневаться в своей полноценности и уходит, так и не поняв, мимо какой золотой жилы прошел. Да, в своей книге я дам несколько советов, как извлечь выгоду из подобных «заманчивых предложений», а прямо сейчас объясню, как быть, если хочется зацепиться, поработать, попробовать, но так не хочется считать себя «торговцем» (когда мама – учитель, а папа – инженер) и «обслугой» (как официант), и вообще, как уменьшить фактор случайности и привести деятельность в управляемое русло?