Человеку свойственно продавать [заметки]

Сноски

1

См. главу 7.

2

Дилеры Фуллера почти всегда были мужчинами, хотя в 1960-х гг., когда компания запустила линию косметики, она наняла группу женщин-коммивояжеров, которых назвала фуллеретками.

3

Полностью результаты опроса и подробности методологии вы можете найти на моем сайте http://www.danpink.com/study

4

Я вернусь к этой книге и к способности импровизировать в гл. 8.

5

Да будет бдителен покупатель (лат.).

6

Да будет бдителен продавец (лат.).

7

Главный герой пьесы Артура Миллера «Смерть коммивояжера». – Прим. ред.

8

Законы в некоторых штатах США, гарантирующие возврат денег потребителям товаров, которые оказываются ниже заявленного качества, т. е. являются «лимонами». – Прим. ред.

9

Джирард Д., Браун С. Как продать что угодно кому угодно. СПб.: Питер, 2012. – Прим. ред.

10

Джирард и его офис отклонили несколько моих просьб о личной встрече.

11

Прекрасной иллюстрацией этого мнения может служить комикс о Дилберте и периодически появляющемся в этом сериале Кенни, «продавце-проныре». В одном из эпизодов Кенни и Дилберт отправляются к крупнейшему потенциальному клиенту компании. Когда они садятся в машину, Кенни просит: «Расскажи мне по дороге о технических характеристиках нашего продукта. Я хочу подготовиться». Дилберт отвечает: «Он бежевый. Работает от электричества». «Ого! – восклицает Кенни. – У клиента голова пойдет кругом!»

12

«Всегда закрывай сделку. Всегда закрывай сделку».

13

В оригинале perspective-taking. Так обозначают способность рассматривать окружающий мир с точки зрения другого человека. – Прим. ред.

14

Одним из немногих профессионалов в области торговли, который понял это давным-давно, был основатель Fuller Brush Company Альфред Фуллер. «Раньше я представлял себе продавца разговорчивым парнем, способным уболтать дверную ручку купить себе средство для полировки», – писал он в своих мемуарах. Однако «человек Fuller Brush» нечасто бывает карикатурным экстравертом. …Гораздо чаще он застенчив, но маскирует эту черту с заученной уверенностью».

15

Коллинз Д. От хорошего к великому. – М.: Иванов, Манн и Фербер, 2013. – Прим. ред.

16

«Зеркало, зеркало» (игра, основанная на зеркальном повторении движений партнера). – Прим. ред.

17

Хилл Н. Думай и богатей. – СПб.: Прайм-Еврознак, 2014. – Прим. ред.

18

С аналогичным феноменом мы столкнемся в связи с «вопросительным питчем» в гл. 7.

19

«Положительные эмоции включали удовольствие, благоговение, сочувствие, удовлетворенность, благодарность, надежду, интерес, радость, любовь, гордость и сексуальное желание. Отрицательные эмоции включали гнев, презрение, отвращение, смущение, страх, чувство вины, грусть и стыд», – поясняют исследователи.

20

Селигман М. Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – Прим. ред.

21

Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. – М.: Эксмо, 2014. – Прим. ред.

22

Презентация какой-либо идеи, обычно с целью получения финансирования. – Прим. ред.

23

Tinseltown – шутливое название Голливуда. – Прим. ред.

24

Главный герой этого фильма бушмен Ки находит в пустыне невиданный предмет – бутылку из-под кока-колы. Бутылка, которой хотели владеть все, вносит смуту в спокойное течение первобытной жизни племени. – Прим. ред.

25

Офис лорда Чемберлена – департамент королевского двора Великобритании, отвечающий за соблюдение протокола. До 1968 г. выполнял обязанности театрального цензора. – Прим. ред.

26

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М.: Наука, 1992. – Прим. ред.

27

Кови С. 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. – М.: Альпина Паблишер, 2014. – Прим. ред.

28

Гринлиф Р. Слуга в роли лидера. – М.: Рубиновый луч, 2003.

Комментарии

1

Alfred C. Fuller (as told to Hartzell Spence), A Foot in the Door: The Life Appraisal of the Original Fuller Brush Man (New York: McGraw-Hill, 1960), 2.

2

John Bainbridge, “May I Just Step Inside?” The New Yorker, November 13, 1948.

3

“The Ups and Downs of the Fuller Brush Co.,” Fortune, 1938, доступно на http://features.blogs.fortune.cnn.com/2012/02/26/the-fuller-brush-co-fortune-1938/; Gerald Carson, “The Fuller Brush Man,” American Heritage, August – September 1986; Bainbridge, “May I Just Step Inside?”

4

Carson, “The Fuller Brush Man.”

5

Fuller, A Foot in the Door, 197–98.

6

См., напр., James Ledbetter, “Death of a Salesman. Of Lots of Them, Actually,” Slate, September 21, 2010. Доступно на http://www.slate.com/articles/business/moneybox/2010/09/death_of_a_salesman_of_lots_of_them_actually.html

7

Бюро трудовой статистики США, “Occupational Employment and Wages Summary” («Отчет о занятости по профессиям и зарплатах») за 2011 г., опубликованный 27 марта 2012 г. См. табл. 1, которая доступна на http://www.bls.gov/news.release/ocwage.t01.htm. Данные опроса об уровне занятости (Occupational Employment Statistics survey (OES) показывают, что 13,65 млн человек заняты «продажами и в смежных профессиях» и еще 328 000 являются «менеджерами по продажам». Однако опрос OES не включает «работающих не по найму или владельцев и партнеров неакционерных фирм». Если мы сделаем осторожное допущение, что каждый десятый из этих примерно 14 млн работников занимается продажами, то общее количество продавцов составляет свыше 15 млн, или около 11 % всей рабочей силы. См.: “Occupational Employment and Wages Technical Note” («Техническое примечание к “Отчету о занятости по профессиям и зарплатам”»), которое доступно на http://www.bls.gov/news.release/ocwage.tn.htm. См. также: U. S. Census Bureau, The Statistical Abstract of the United States: 2012, 131st ed., Table 606, где показано, что более 16 % работающих не по найму заняты в «продажах и офисных профессиях». Компания Economic Modeling Specialists Intl., занимающаяся консалтингом в области экономики труда, также доказывает, что одна из причин кажущегося уменьшения количества продавцов заключается в том, что они в огромном числе перешли от традиционной занятости к статусу независимых поставщиков: «Работа в сфере продаж (как и другая работа) не исчезает из экономики настолько, насколько она исчезает в своей традиционной форме “охваченной” занятости и в то же время растет по численности и объему за пределами массива обычных данных о занятости». Анализ EMSI доступен на http://www.economicmodeling.com/2010/09/30/the-premature-death-of-the-salesman/

8

U. S. Census Bureau, The Statistical Abstract of the United States: 2012, 131st ed. См. с. 300, табл. 461 и 462 и с. 18, табл. 13. Техническое замечание: количество занятых в государственном секторе и производстве, т. е. рабочих мест, сгруппированных по секторам, ежемесячно отражается в Employment Situation («Статистике рынка труда»). Количество рабочих мест в продажах, как отмечалось выше, подсчитывается дважды в год для «Отчета о занятости по профессиям и зарплатах», где рабочие места группируются по профессиям.

9

C. Brett Lockard and Michael Wolf, “Occupational Employment Projections to 2020,” Monthly Labor Review 135, no. 1 (January 2012): 84–108. См. с. 88 и табл. 1.

10

Statistics Canada, Monthly Labour Force Survey, “Average Hourly Wages of Employees by Selected Characteristic and Profession,” April 2012, доступно на http://www.statcan.gc.ca/tables-tableaux/sum-som/l01/cst01/labr69a-eng.htm; Australian Bureau of Statistics, 2006 Census Tables, Table 20680, доступно на http://www.censusdata.abs.gov.au/; Office for (UK) National Statistics, “Labour Force Survey Employment Status by Occupation, April – June 2011,” доступно на http://www.ons.gov.uk/ons/publications/re-reference-tables.html?edition=tcm:77–215723

11

Общее число работающих в ЕС составляет приблизительно 216 млн человек. Общее количество человек, занятых в продажах, составляет приблизительно 29 млн. Monika Wozowczyk and Nicola Massarelli, “European Union Labour Force Survey – Annual Results 2010,” Eurostat Statistics in Focus, June 23, 2011; Vincent Bourgeais, Eurostat Media and Institutional Support, correspondence with author, May 17–22, 2012.

12

Japanese Ministry of Internal Affairs and Communications Statistics Bureau, The Statistical Handbook of Japan 2011, Table 12.3, “Employment by Occupation,” на английском языке доступно на http://www.stat.go.jp/english/data/handbook/c12cont.htm#cha12_1

13

В Китае 36,7 % работоспособного населения занято в сельском хозяйстве, в Индии – 18,1 %, по данным изданной в 2012 г. The CIA World Factbook («Всемирной книги фактов ЦРУ»), которая доступна на http://1.usa.gov/2J7bUe and http://1.usa.gov/9doDpD

14

Adi Narayan, “Welcome to India, the Land of the Drug Reps,” Bloomberg BusinessWeek, September 8, 2011.

15

См. “How Does Gallup Polling Work?” на http://www.gallup.com/poll/101872/how-does-gallup-polling-work.aspx

16

U. S. Census Bureau, 2009, “Nonemployer Statistics,” доступно на http://www.census.gov/econ/nonemployer

17

Kaomi Goetz, “For Freelancers, Landing a Workspace Gets Harder,” NPR, April 10, 2012, доступно на http://www.npr.org/2012/04/10/150286116/for-freelancers-landing-a-workspace-gets-harder

18

Ryan Kim, “By 2020, Independent Workers Will Be a Majority,” GigaOm, December 8, 2011, доступно на http://gigaom.com/2011/12/08/mbo-partners-network-2011/; Kauffman Foundation, “Young Invincibles Policy Brief: New Poll Finds More Than Half of Millennials Want to Start Businesses,” November 10, 2011, доступно на http://www.kauffman.org/uploadediles/millennials_study.pdf

19

OECD (2011), Entrepreneurship at a Glance 2011, OECD Publishing. Доступно на http://dx.doi.org/10.1787/9789264097711-en; Donna J. Kelley, Slavica Singer, and Mike Herrington, Global Entrepreneurship Monitor 2011 Global Report (2012), 12. Доступно на http://gemconsortium.org/docs/2409/gem-2011-global-report

20

Adam Davidson, “Don’t Mock the Artisanal-Pickle Makers,” New York Times Magazine, February 15, 2012.

21

“The Return of Artisanal Employment,” Economist, October 31, 2011. Некоторые из вас, возможно, помнят, что я приводил подобный аргумент 10 лет назад в: Daniel H. Pink, Free Agent Nation: The Future of Working for Yourself (New York: Business Plus, 2002).

22

Последние данные по Etsy доступны на http://www.etsy.com/press

23

Robert Atkinson, “It’s the Digital Economy, Stupid,” Fast Company, January 8, 2009.

24

Carl Franzen, “Kickstarter Expects to Provide More Funding to the Arts Than NEA,” Talking Points Memo, February 24, 2012, доступно на http://idealab.talkingpointsmemo.com/2012/02/kickstarter-expects-to-provide-more-funding-to-the-arts-than-nea.php; Carl Franzen, “NEA Weighs In on Kickstarter Funding Debate,” Talking Points Memo, February 27, 2012, доступно на http://idealab.talkingpointsmemo.com/2012/02/the-nea-responds-to-kickstarter-funding-debate.php. Здесь говорится, что у Kickstarter высокая частота отказов. Примерно половине проектов, ищущих финансирования, не удается достичь своей цели. См. Samantha Murphy, “About 41 % of Kickstarter Projects Fail,” Mashabl eTech, June 12, 2012, на http://mashable.com/2012/06/12/kickstarter-failures/

25

Комментарии на Wired Business Conference, Нью-Йорк, 1 мая 2012 г.

26

Michael Mandel, “Where the Jobs Are: The App Economy,” TechNet white paper, February 7, 2012, доступно на http://www.technet.org/wp-content/uploads/2012/02/TechNet-App-Economy-Jobs-Study.pdf

27

Michael DeGusta, “Are Smart Phones Spreading Faster Than Any Technology in Human History?” Technology Review, May 9, 2012.

28

“Cisco Visual Networking Index: Global Mobile Data Traffic Forecast Update, 2011–2016,” February 14, 2012, доступно на http://www.cisco.com/en/US/solutions/collateral/ns341/ns525/ns537/ns705/ns827/white_paper_c11–520862.pdf

29

Dominic Basulto, “10 Billion Tiny Screens Can Change the World,” Big Think, February 22, 2012, доступно на http://bigthink.com/endless-innovation/10-billion-tiny-screens-can-change-the-world

30

U. S. Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook, March 29, 2012, доступно на http://www.bls.gov/ooh/home.htm; См. также Anthony P. Carnevale, Nicole Smith, Artem Gulish, and Bennett H. Beach, “Healthcare,” отчет Центра образования и рабочей силы Джорджтаунского университета (21 июня 2012 г.), который прогнозирует рост рабочих мест в здравоохранении США к 2020 г. на 25–31 %; доступно на http://www.healthreformgps.org/wp-content/uploads/Healthcare.FullReport .071812.pdf

31

“Friday Thoughts,” White Coat Underground, June 24, 2011, доступно на http://whitecoatunderground.com/2011/06/24/friday-thoughts/

32

Rosabeth Moss Kanter, “The ‘White Coat’ Economy of Massachusetts,” Boston Globe, May 9, 2006; Derek Thompson, “America 2020: Health Care Nation,” Atlantic, August 17, 2010, доступно на http://www.theatlantic.com/business/archive/2010/08/america-2020-health-care-ation/61647/

33

George A. Akerlof, “Writing ‘The Market for “Lemons”: A Personal and Interpretive Essay,” доступно на http://www.nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/2001/akerlof-article.html

34

George A. Akerlof, “The Market for ‘Lemons’: Quality Uncertainty and the Market Mechanism,” Quarterly Journal of Economics 84, no. 3 (August 1970): 488–500.

35

Ibid., 489.

36

Joe Girard with Stanley H. Brown, How to Sell Anything to Anybody (New York: Fireside, 2006; 1977), 6.

37

Ibid., 251.

38

Ibid., 121, 173.

39

Ibid., 49–51.

40

Ibid., 53.

41

Doug Gross, “Are Social Media Making the Resume Obsolete?” CNN.com, July 11, 2012, доступно на http://www.cnn.com/2012/07/11/tech/social-media/facebook-jobs-resume/index.html

42

Fortune 500, 2012 list, доступно на http://money.cnn.com/magazines/fortune/fortune500/2012/full_list/

43

Alfred C. Fuller (as told to Hartzell Spence), A Foot in the Door: The Life Appraisal of the Original Fuller Brush Man (New York: McGraw-Hill, 1960), xx.

44

См., напр., John F. Tanner Jr., George W. Dudley, and Law-rence B. Chonko, “Salesperson Motivation and Success: Examining the Relationship Between Motivation and Sales Approach,” доклад, представленный на ежегодном съезде Общества достижений маркетинга, Сан-Антонио, Техас (ноябрь 2005 г.).

45

Adam D. Galinsky, Joe C. Magee, M. Ena Inesi, and Deborah H. Gruenfeld, “Power and Perspectives Not Taken,” Psycho-logical Science 17 (December 2006): 1068–74.

46

Ibid., 1070.

47

Ibid., 1071.

48

Britt Peterson, “Why It Matters That Our Politicians Are Rich,” Boston Globe, February 19, 2012. См. также Michael W. Kraus, Paul K. Piff, and Dacher Keltner, “Social Class as Culture: The Convergence of Resources and Rank in the Social Realm,” Current Directions in Psychological Science 20, no. 4 (August 2011): 246–50.

49

Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin, and Judith B. White, “Why It Pays to Get Inside the Head of Your Opponent: The Differential Effects of Perspective Taking and Empathy in Negotiations,” Psychological Science 19, no. 4 (April 2008): 378–84.

50

Pauline W. Chen, “Can Doctors Learn Empathy?” New York Times, June 21, 2012.

51

Galinsky et al., “Why It Pays,” 383.

52

Для начального и доступного знакомства с анализом социальных сетей см. работу Валдиса Кребса на http://www.orgnet.com. Прекрасная книга для знакомства с темой: Lee Rainie and Barry Wellman, Networked: The New Social Operating System (Cambridge, MA: MIT Press, 2012).

53

William W. Maddux, Elizabeth Mullen, and Adam D. Galinsky, “Chameleons Bake Bigger Pies and Take Bigger Pieces: Strategic Behavioral Mimicry Facilitates Negotiation Outcomes,” Journal of Experimental Social Psychology 44, no. 2 (March 2008): 461–68.

54

«Эффект хамелеона относится к бессознательному подражанию позам, манерам, выражению лица и другим особенностям поведения партнеров по взаимодействию таким образом, что поведение человека пассивно и непреднамеренно меняется, чтобы соответствовать поведению других в текущем социальном окружении». Tanya L. Chartrand and John A. Bargh, “The Chameleon Effect: The Perception-Behavior Link and Social Interaction,” Journal of Personality and Social Psychology 76, no. 6 (June 1999): 893–910.

55

Maddux et al., “Chameleons Bake Bigger Pies,” 463.

56

Ibid., 466.

57

Ibid., 461.

58

Adrienne Murrill, “Imitation Is Best Form of Flattery – and a Good Negotiation Strategy,” Kellogg News, August 16, 2007. Доступно на http://www.kellogg.northwestern.edu/news_articles/2007/aom-mimicry.aspx.

59

Rick B. van Baaren, Rob W. Holland, Bregje Steenaert, and Ad van Knippenberg, “Mimicry for Money: Behavioral Consequences of Imitation,” Journal of Experimental Social Psychology 39, no. 4 (July 2003): 393–98.

60

Céline Jacob, Nicolas Guéguen, Angélique Martin, and Gaëlle Boulbry, “Retail Salespeople’s Mimicry of Customers: Effects on Consumer Behavior,” Journal of Retailing and Consumer Services 18, no. 5 (September 2011): 381–88.

61

Robin J. Tanner, Rosellina Ferraro, Tanya L. Chartrand, James R. Bettman, and Rick Van Baaren, “Of Chameleons and Consumption: The Impact of Mimicry on Choice and Preferences,” Journal of Consumer Research 34 (April 2008): 754–66.

62

April H. Crusco and Christopher G. Wetzel, “The Midas Touch: The Effects of Interpersonal Touch on Restaurant Tipping,” Personality and Social Psychology Bulletin 10, no. 4 (December 1984): 512–17; Céline Jacob and Nicolas Guéguen, “The Effect of Physical Distance Between Patrons and Servers on Tipping,” Journal of Hospitality & Tourism Research 36, no. 1 (February 2012): 25–31.

63

Nicolas Guéguen, “Courtship Compliance: The Effect of Touch on Women’s Behavior,” Social Influence 2, no. 2 (2007): 81–97.

64

Frank N. Willis and Helen K. Hamm, “The Use of Interpersonal Touch in Securing Compliance,” Journal of Nonverbal Behavior 5, no. 5 (September 1980): 49–55.

65

Damien Erceau and Nicolas Guéguen, “Tactile Contact and Evaluation of the Toucher,” Journal of Social Psychology 147, no. 4 (August 2007): 441–44.

66

См. также Liam C. Kavanagh, Christopher L. Suhler, Patricia S. Churchland, and Piotr Winkielman, “When It’s an Error to Mirror: The Surprising Reputational Costs of Mimicry,” Psychological Science 22, no. 10 (October 2011): 1274–76.

67

Daniel Kahneman, Ed Diener, and Norbert Schwarz, eds., Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology (New York: Russell Sage Foundation, 1999), 218.

68

P. T. Costa Jr. and R. R. McCrae, NEO PI-R Professional Manual (Odessa, FL: Psychological Assessment Resources, Inc., 1992), 15; Susan Cain, Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking (New York: Crown, 2012).

69

См., напр., Table 1 in Wendy S. Dunn, Michael K. Mount, Murray R. Barrick, and Deniz S. Ones, “Relative Importance of Personality and General Mental Ability in Managers’ Judgments of Applicant Qualiications,” Journal of Applied Psychology 80, no. 4 (August 1995): 500–509.

70

Adrian Furnham and Carl Fudge, “The Five Factor Model of Personality and Sales Performance,” Journal of Individual Differences 29, no. 1 (January 2008): 11–16; Murray R. Barrick, Michael K. Mount, and Judy P. Strauss, “Conscientiousness and Performance of Sales Representatives: Test of the Mediating Effects of Goal Setting,” Journal of Applied Psychology 78, no. 5 (October 1993): 715–22 (выделение добавлено автором).

71

Murray R. Barrick, Michael K. Mount, and Timothy A. Judge, “Personality and Performance at the Beginning of the New Millennium: What Do We Know and Where Do We Go Next?” International Journal of Selection and Assessment 9, nos. 1–2 (March – June 2001): 9–30.

72

См., напр., Adam M. Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann, “Reversing the Extraverted Leadership Advantage: The Role of Employee Proactivity,” Academy of Management Journal 54, no. 3 (June 2011): 528–50.

73

Adam M. Grant, “Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage,” Psychological Science (готовится к выпуску, 2013 г.).

74

H. J. Eysenck, Readings in Extraversion and Introversion: Bearings on Basic Psychological Processes (New York: Staples Press, 1971).

75

Grant, “Rethinking the Extraverted Sales Ideal.”

76

Ibid.

77

Steve W. Martin, “Seven Personality Traits of Top Salespeople,” HBR Blog Network, June 27, 2011, доступно на http://blogs.hbr.org/cs/2011/06/the_seven_personality_traits_o.html; Lynette J. Ryals and Iain Davies, “Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are?” Harvard Business Review, December 2010.

78

Nate Boaz, John Murnane, and Kevin Nuffer, “The Basics of Business-to-Business Sales Success,” McKinsey Quarterly (May 2010).

79

Cain, Quiet: The Power of Introverts, 166.

80

Deniz S. Ones and Stephan Dilchert, “How Special Are Executives? How Special Should Executive Selection Be? Observations and Recommendations,” Industrial and Organizational Psychology 2, no. 2 (June 2009): 163–70.

81

Og Mandino, The Greatest Salesman in the World (New York: Bantam, 1968), 71, 87.

82

Napoleon Hill, How to Sell Your Way Through Life (Hoboken, NJ: Wiley, 2010), 49.

83

Ibrahim Senay, Dolores Albarracín, and Kenji Noguchi, “Motivating Goal-Directed Behavior Through Introspective Self-Talk: The Role of the Interrogative Form of Simple Future Tense,” Psychological Science 21, no. 4 (April 2010): 499–504.

84

Ibid., 500–501.

85

Ibid., 500.

86

См., в частности, работы Эдварда Диси и Ричарда Райана, напр. Edward L. Deci and Richard M. Ryan, “The ‘What’ and ‘Why’ of Goal Pursuits: Human Needs and the Self-Determination of Behavior,” Psychological Inquiry 11, no. 4 (October 2000): 227–68. Я описываю часть этого исследования в своей книге: Daniel H. Pink, Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us (New York: Riverhead Books, 2009).

87

Shirli Kopelman, Ashleigh Shelby Rosette, and Leigh Thompson, “The Three Faces of Eve: Strategic Displays of Positive, Negative, and Neutral Emotions in Negotiations,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 99, no. 1 (January 2006): 81–101.

88

Ibid.

89

Barbara L. Fredrickson, Positivity: Top-Notch Research Reveals the 3 to 1 Ratio That Will Change Your Life (New York: Three Rivers Press, 2009), 21.

90

Barbara L. Fredrickson and Marcial F. Losada, “Positive Affect and the Complex Dynamics of Human Flourishing,” American Psychologist 60, no. 7 (October 2005): 678–86.

91

Cory R. Scherer and Brad J. Sagarin, “Indecent Influence: The Positive Effects of Obscenity on Persuasion,” Social Influence 1, no. 2 (June 2006): 138–46.

92

См., напр., Marcial Losada and Emily Heaphy, “The Role of Positivity and Connectivity in the Performance of Business Teams: A Nonlinear Dynamics Model,” American Behavioral Scientist 47, no. 6 (February 2004): 740–65.

93

Fredrickson and Losada, “Positive Affect.”

94

Ibid., 685.

95

Fredrickson, Positivity, 137.

96

Martin E. P. Seligman and Peter Schulman, “Explanatory Style as a Predictor of Productivity and Quitting Among Life Insurance Sales Agents,” Journal of Personality and Social Psychology 50, no. 4 (April 1986): 832–38.

97

Martin E. P. Seligman, Learned Optimism: How to Change Your Mind and Your Life (New York: Vintage Books, 2006), 7, 8.

98

Seligman and Schulman, “Explanatory Style,” 834–35.

99

Ibid., 835.

100

Seligman, Learned Optimism, 292.

101

Alicia H. Munnell, Anthony Webb, Luke Delorme, and Francesca Golub-Saas, “National Retirement Risk Index: How Much Longer Do We Need to Work?” Center for Retirement Research Report, no. 12–12 (June 2012); Teresa Ghilarducci, “Our Ridiculous Approach to Retirement,” New York Times, July 21, 2012.

102

См., напр., Shane Frederick, Nathan Novemsky, Jing Wang, Ravi Rhar, and Stephen Nowlis, “Opportunity Cost Neglect,” Journal of Consumer Research 36 (2009): 553–61.

103

Hal E. Hershield, Daniel G. Goldstein, William F. Sharpe, Jesse Fox, Leo Yeykelis, Laura L. Carstensen, and Jeremy N. Bailenson, “Increasing Saving Behavior Through Age-Processed Renderings of the Future Self,” Journal of Marketing Research 48 (2011): S23–S37.

104

Hershfield et al., “Increasing Saving Behavior.”

105

Ibid., citing Hal Erner-Hershfield, M. Tess Garton, Kacey Ballard, Gregory R. Samanez-Larken, and Brian Knutson, “Don’t Stop Thinking About Tomorrow: Individual Differences in Future-Self Continuity Account for Saving,” Judgment and Decision Making 4 (2009): 280–86.

106

Hershfield et al., “Increasing Saving Behavior.”

107

Jacob Getzels and Mihaly Csikszentmihalyi, The Creative Vision: A Longitudinal Study of Problem Finding in Art (New York: Wiley, 1976); Mihaly Csikszentmihalyi and Jacob Getzels, “Creativity and Problem Finding,” in Frank H. Farley and Ronald W. Neperud, eds., The Foundations of Aesthetics, Art, and Art Education (New York: Praeger, 1988). Цит. по: Mihaly Csikszentmihalyi, Flow: The Psychology of Optimal Experience (New York: Harper Perennial, 1981), 277.

108

J. W. Getzels, “Problem Finding: A Theoretical Note,” Cognitive Science 3 (1979): 167–72.

109

См., напр., Herbert A. Simon, “Creativity and Motivation: A Response to Csikszentmihalyi,” New Ideas in Psychology 6 (1989): 177–81; Stéphanie Z. Dudek and Rémi Cote, “Problem Finding Revisited,” in Mark A. Runco, ed., Problem Finding, Problem Solving, and Creativity (Norwood, NJ: Ablex, 1994).

110

The Conference Board, Ready to Innovate: Are Educators and Executives Aligned on the Creative Readiness of the U. S. Workforce? Research Report R-1424–08-RR (October 2008), доступно на http://www.artsusa.org/pdf/information_services/research/policy_roundtable/readytoinnovatefull.pdf

111

Robert B. Cialdini, Influence: Science and Practice, 5th ed. (Boston: Allyn & Bacon, 2009), 12–16.

112

В качестве хорошего введения в тему см.: Daniel Kahneman and Amos Tversky, “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice,” Science 211 (1981): 453–58; Daniel Kahneman and Amos Tversky, “Rational Choice and the Framing of Decisions,” in Robin M. Hogarth and Melvin W. Reder, eds., Rational Choice: The Contrast Between Economics and Psychology (Chicago: University of Chicago Press, 1987); Erving Goffman, Frame Analysis: An Essay on the Organization of Experience (Cambridge MA: Harvard University Press, 1974).

113

Sheena S. Iyengar and Mark R. Lepper, “When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?” Journal of Personality and Social Psychology 79 (2000): 995–1006.

114

Aaron R. Brough and Alexander Chernev, “When Opposites Detract: Categorical Reasoning and Subtractive Valuations of Product Combinations,” Journal of Consumer Research 39 (August 2012): 1–16, 13.

115

Leaf Van Boven and Thomas Gilovich, “To Do or to Have? That Is the Question,” Journal of Personality and Social Psychology 85 (2003): 1193–1202, 1194.

116

Ibid.

117

Varda Liberman, Steven M. Samuels, and Lee Ross, “The Name of the Game: Predictive Power of Reputations Versus Situational Labels in Determining Prisoner’s Dilemma Game Moves,” Personality and Social Psychology Bulletin 30 (September 2004): 1175–85.

118

Danit Ein-Gar, Baba Shiv, and Zakary L. Tormala, “When Blemishing Leads to Blossoming: The Positive Effect of Negative Information,” Journal of Consumer Research 38 (2012): 846–59.

119

Zakary Tormala, Jayson Jia, and Michael Norton, “The Preference for Potential,” Journal of Personality and Social Psychology 103 (October 2012): 567–83.

120

Это объяснение основано на отчете в книге: Lee Ross and Richard E. Nisbett, The Person and the Situation (London: Pinter & Martin, 2011), 132–33.

121

Рассказы об Отисе и его изобретении см. в Spencer Klaw, “All Safe, Gentlemen, All Safe!” American Heritage 29, no. 5 (August – September 1978); PBS Online, “Who Made America?”, доступно на http://www.pbs.org/wgbh/theymadeamerica/whomade/otis_hi.html; Otis Worldwide, “About Elevators,” на http://www.otisworldwide.com/pdf/AboutElevators.pdf

122

Kimberly D. Elsbach and Roderick M. Kramer, “Assessing Creativity in Hollywood Pitch Meetings: Evidence for a Dual-Process Model of Creativity Judgments,” Academy of Management Journal 46, no. 3 (June 2003): 283–301.

123

Ibid., 294.

124

Kimberly D. Elsbach, “How to Pitch a Brilliant Idea,” Harvard Business Review 81, no. 9 (September 2003): 117–23.

125

Elsbach and Kramer, “Assessing Creativity in Hollywood Pitch Meetings,” 296.

126

“Wordy Goods,” Economist, August 22, 2012, доступно на http://www.economist.com/blogs/graphicdetail/2012/08/daily-chart-5

127

Maurice Saatchi, “The Strange Death of Modern Advertising,” Financial Times, June 22, 2006.

128

Ibid.

129

Robert E. Burnkrant and Daniel J. Howard, “Effects of the Use of Introductory Rhetorical Questions Versus Statements on Information Processing,” Journal of Personality and Social Psychology 47, no. 6 (December 1984): 1218–30. Похожие результаты см. в: Richard E. Petty, John T. Cacioppo, and Martin Heesacker, “Effects of Rhetorical Questions on Persuasion: A Cognitive Response Analysis,” Journal of Personality and Social Psychology 40, no. 3 (March 1981): 432–40. О роли задающего вопросы см.: Rohini Ahluwalia and Robert E. Burnkrant, “Answering Questions About Questions: A Persuasion Knowledge Perspective for Understanding the Effects of Rhetorical Questions,” Journal of Consumer Research 31 (June 2004 г.): 26–42.

130

Burnkrant and Howard, “Effects of the Use of Introductory Rhetorical Questions,” 1224.

131

“CNN Poll: Are You Better Off Than Four Years Ago?” CNN.com, September 13, 2012, доступно на http://bit.ly/OKlUAy.

132

Matthew S. McGlone and Jessica Toighbakhsh, “Birds of a Feather Flock Conjointly (?): Rhyme as Reason in Aphorisms,” Psychological Science 11, no. 5 (September 2000 г.): 424–28.

133

Ibid.

134

Nicolas Ducheneaut and Victoria Bellotti, “E-mail as Habitat: An Exploration of Embedded Personal Information Management,” ACM Interactions 8, no. 5 (September – October 2001): 30–38.

135

Jaclyn Wainer, Laura Dabbish, and Robert Kraut, “Should I Open This Email? Inbox-Level Cues, Curiosity, and Attention to Email,” Proceedings of the 2011. Ежегодная конференция о человеческом факторе в компьютерных системах, 7–12 мая 2011 г., Ванкувер, Британская Колумбия, доступно на http://kraut.hciresearch.org/sites/kraut.hciresearch.org/iles/articles/Dabbish11-EmailCuriosity.pdf

136

И снова здесь будет полезна примечательная работа Эдварда Диси и Ричарда Райана. Обзор их исследований см. в их публикации (http://selfdeterminationtheory.org/browse-publications) или в моей книге: Daniel H. Pink, Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us (New York: Riverhead Books, 2009).

137

Brian Clark, “The Three Key Elements of Irresistible Email Subject Lines,” Copyblogger, August 26, 2010, доступно на http://www.copyblogger.com/email-subject-lines/

138

Melissa Korn, “Tweets, Plays Well w/Others: A Perfect M. B.A. Candidate,” Wall Street Journal, September 1, 2011; Ian Wylie, “Learning the Game of Social Media,” Financial Times, September 5, 2011.

139

Sarah Perez, “Twitpitch: The Elevator Pitch Hits Twitter,” ReadWriteWeb, April 18, 2008 г., доступно на http://www.readwriteweb.com/archives/twitpitch_the_elevator_pitch_hits_twitter.php

140

Paul André, Michael S. Bernstein, and Kurt Luther, “Who Gives a Tweet?: Evaluating Microblog Content Value,” работа была представлена на Конференции по компьютерной поддержке совместной работы, проводившейся Ассоциацией вычислительной техники 11–15 февраля 2012 г. в Сиэтле, штат Вашингтон, доступно на http://www.cs.cmu.edu/~pandre/pubs/whogivesatweet-cscw2012.pdf

141

Ibid. Я исключил категорию «Разговор», в которой пользователи Twitter обнародуют свое общение с другими, так как эта категория имеет меньше отношения к питчингу.

142

André, Bernstein, and Luther, “Who Gives a Tweet?” См. рис. 1 и табл. 1.

143

“Pixar Movies at the Box Office,” Box Office Mojo, доступно на http://boxoficemojo.com/franchises/chart/?id=pixar.htm

144

“Pixar Story Rules (One Version),” Pixar Touch Blog, May 15, 2011 г., доступно на http://www.pixartouchbook.com/blog/2011/5/15/pixar-story-rules-one-version.html

145

См., напр., Jonathan Gottschall, The Storytelling Animal: How Stories Make Us Human (New York: Houghton Mifl in Harcourt, 2012), and Peter Guber, Tell to Win: Connect, Persuade, and Triumph with the Hidden Power of Story (New York: Crown Business, 2011).

146

Walter A. Friedman, “John H. Patterson and the Sales Strategy of the National Cash Register Company, 1884 to 1922,” Business History Review 72, no. 4 (Winter 1998): 552–84. Если вы интересуетесь начальным развитием продаж в Америке, прочтите подлинную жемчужину – книгу Фридмана: Walter A. Friedman, Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America (Cambridge, MA: Harvard University Press, 2004).

147

Walter A. Friedman, “John H. Patterson and the Sales Strategy of the National Cash Register Company, 1884 to 1922,” Harvard Business School Working Knowledge, November 2, 1999, доступно на http://hbswk.hbs.edu/item/1143.html

148

“The Lord Chamberlain & Censorship,” Leither Magazine, March 9, 2012, доступно на http://www.leithermagazine.com/2012/03/09/the-lord-chamberlain-censorship.html

149

См. Mary M. Crossan, “Improvisation in Action,” Organization Science 9, no. 5 (September – October 1998): 593–99; Dusya Vera and Mary Crossan, “Theatrical Improvisation: Lessons for Organizations,” Organization Studies 25, no. 5 (June 2004): 727–49; Mary M. Crossan, João Vieira da Cunha, Miguel Pina E. Cunha, and Dusya Vera, “Time and Organizational Improvisation,” FEUNL Working Paper No. 410, 2002, доступно на http://dx.doi.org/10.2139/ssrn .881839; Keith Sawyer, Group Genius: The Creative Power of Collaboration (New York: Basic Books, 2007); Patricia Ryan Madson, Improv Wisdom: Don’t Prepare, Just Show Up (New York: Bell Tower, 2005).

150

Zazli Lily Wisker, “The Effect of Personality, Emotional Intelligence and Social Network Characteristics on Sales Performance: The Mediating Roles of Market Intelligence Use, Adaptive Selling Behaviour and Improvisation” (doctoral thesis, University of Waikato, New Zealand, 2011).

151

Laura Janusik and Andrew Wolvin, “24 Hours in a Day: A Listening Update to the Time Studies,” работа была представлена на встрече Международной ассоциации слушания в Салеме, штат Орегон, в 2006 г.

152

Mortimer Adler, How to Speak/How to Listen (New York: Touchstone, 1997), 5.

153

Judith Lee, “10 Ways to Communicate Better with Patients,” Review of Ophthalmology 7, no. 10 (October 2000): 38.

154

Keith Johnstone, Impro: Improvisation and the Theatre (New York: Routledge, 1981), 99.

155

Stephen R. Covey, The 7 Habits of Highly Effective People (New York: Free Press, 1990), 207.

156

Alfred C. Fuller (as told to Hartzell Spence), A Foot in the Door: The Life Appraisal of the Original Fuller Brush Man (New York: McGraw-Hill, 1960), 193.

157

World Health Organization, Global Status Report on Road Safety, 2009, доступно на http://whqlibdoc.who.int/publications/2009/9789241563840_eng.pdf См. табл. A .2.

158

Ibid., 1, 2. См. табл. 1.

159

James Habyarimana and William Jack, “Heckle and Chide: Results of a Randomized Road Safety Intervention in Kenya,” Journal of Public Economics 95, nos. 11–12 (December 2011): 1438–46.

160

Ibid., 441.

161

Ibid., 444.

162

Yehonatan Turner and Irith Hadas-Halpern, “The Effects of Including a Patient’s Photograph to the Radiographic Examination,” работа представлена на 94-й научной ассамблее и ежегодной встрече Рентгенологического общества Северной Америки 3 декабря 2008 г. См. также “Patient Photos Spur Radiologist Empathy and Eye for Detail,” RSNA Press Release, December 2, 2008; Dina Kraft, “Radiologist Adds a Human Touch: Photos,” New York Times, April 7, 2009.

163

Turner and Hadas-Halpern, “The Effects of Including a Patient’s Photograph.”

164

“Patient Photos Spur Radiologist Empathy and Eye for Detail,” ScienceDaily, December 14, 2008, доступно на http://bit.ly/JbbEQt.

165

См.: Atul Gawande, The Checklist Manifesto: How to Get Things Right (New York: Picador, 2011).

166

См., напр., “Disconnection from Patients and Care Providers: A Latent Error in Pathology and Laboratory Medicine: An Interview with Stephen Raab, MD,” Clinical Laboratory News 35, no. 4 (April 2009).

167

Sally Herships, “The Power of a Simple ‘Thank You,’ ” Marketplace Radio, December 22, 2010.

168

R. Douglas Scott II, The Direct Medical Costs of Healthcare-Associated Infections in U. S. Hospitals and the Benefits of Prevention, Centers for Disease Control and Prevention, March 2009, доступно на http://www.cdc.gov/HAI/pdfs/hai/Scott; Andrew Pollack, “Rising Threat of Infections Unfazed by Antibiotics,” New York Times, February 26, 2010 г.; R. Monina Klevens et al., “Estimating Health Care – Associated Infections and Deaths in U. S. Hospitals, 2002,” Public Health Reports 122, no. 2 (March – April 2007): 160–66._CostPaper.pdf

169

Adam M. Grant and David A. Hofmann, “It’s Not All About Me: Motivating Hand Hygiene Among Health Care Professionals by Focusing on Patients,” Psychological Science 22, no. 12 (December 2011): 1494–99.

170

Ibid., 497.

171

Atul Gawande, “The Checklist,” New Yorker, December 10, 2007 г.; Gawande, The Checklist Manifesto: How to Get Things Done Right (New York: Picador, 2011).

172

Grant and Hofmann, “It’s Not All About Me,” 498.

173

См., напр., Dan Ariely, Anat Bracha, and Stephan Meier, “Doing Good or Doing Well? Image Motivation and Monetary Incentives in Behaving Prosocially,” American Economic Review 99, no. 1 (March 2009): 544–55; Stephan Meier, The Economics of Non-Selfish Behaviour: Decisions to Contribute Money to Public Goods (Cheltenham, UK: Edward Elgar Publishing Limited, 2006); Stephan Meier, “A Survey of Economic Theories and Field Evidence on Pro-Social Behavior,” in Bruno S. Frey and Alois Stutzer, eds., Economics and Psychology: A Promising New Cross-Disciplinary Field (Cambridge, MA: MIT Press, 2007), 51–88.

174

Laurel Evans, Gregory R. Maio, Adam Corner, Carl J. Hodgetts, Sameera Ahmed, and Ulrike Hahn, “Self-Interest and Pro-Environmental Behaviour,” Nature Climate Change, опубликовано онлайн 12 августа 2012 г. на http://dx.doi.org/10.1038/nclimate1662

175

Adam M. Grant, “The Significance of Task Significance: Job Performance Effects, Relational Mechanisms, and Boundary Conditions,” Journal of Applied Psychology 93, no. 1 (2008): 108–24.

176

Robert K. Greenleaf, Servant Leadership: A Journey into the Nature of Legitimate Power and Greatness, 25th Anniversary Edition (Mahwah, NJ: Paulist Press, 2002), 27.

177

Ibid.

178

Alfred C. Fuller (as told to Hartzell Spence), A Foot in the Door: The Life Appraisal of the Original Fuller Brush Man (New York: McGraw-Hill, 1960), 87.