Человеку свойственно продавать - [8]

Далее в опросе мы задавали еще один вопрос, разработанный с целью выяснить аналогичную информацию и оценить достоверность предыдущего. В этом вопросе респондентам был дан «ползунок» со шкалой от 0 до 100, который они могли передвигать вправо для обозначения процента. Мы спросили: «Какую часть вашей работы в процентном выражении вы тратите на то, чтобы убедить или уговорить людей отказаться от чего-то ценного для них в пользу чего-то, что есть у вас?»

В среднем ответы всех респондентов составили 41 %. Это число получилось интересным образом. Ответы большей группы респондентов уложились в диапазон от 15 до 20 %, в то время как ответы меньшей, но все же значительной группы – в 70–80 %. Иначе говоря, многие тратят приличное количество времени, пытаясь побудить к чему-либо других, но для некоторых побуждение других – основа работы. Большинство из нас – специалисты по побуждению, некоторые – суперспециалисты.

Не менее важно и то, что почти все считают этот аспект своей работы одним из наиболее важных элементов их профессионального роста. Например, респонденты проводили бо́льшую часть времени за «обработкой информации». Однако при перечислении задач, наиболее важных для качественного выполнения работы, они предпочли «обслуживание клиентов и потребителей» и «обучение, коучинг и инструктирование других». Кроме того, хотя большинство респондентов поместили «продвижение идей» относительно низко в списке распределения рабочего времени, свыше половины отметили, что эта деятельность важна для их успеха. Нижеприведенный график (рис. 2) помогает понять удивительную взаимосвязь между тем, что люди считают ценным, и тем, чем они в действительности занимаются. На вертикальной оси находится взвешенный индекс, основанный на ответах участников опроса и демонстрирующий уровень важности, приписываемый задачам, связанным с продажами без продаж. На горизонтальной оси находится индекс, опять-таки основанный на ответах участников опроса и показывающий, сколько времени люди в действительности тратят на эти задачи. Диагональная линия указывает на идеальное соответствие между затраченным временем и важностью задач. Если деятельность проходит ниже линии, это указывает на то, что дело несоразмерно по важности временным затратам, и предполагается, что времени тратить на него следует меньше. Если же деятельность проходит выше линии, это значит, что она настолько важна, что ей нужно посвящать еще больше времени.

Посмотрите, где оказываются продажи без продаж. Там, где временные затраты довольно высоки, но важность еще выше. Более того, как показано на нижеприведенном графике (рис. 3), где ответы респондентов разбиты по возрастным группам, чем старше человек и, вероятно, опытнее, тем чаще он заявляет, что занят побуждением других и что именно это определяет успех. С помощью опроса «Что вы делаете на работе?» начинает вырисовываться более яркий портрет трудовых ресурсов XXI в. на примере крупнейшей в мире экономики. Имеющиеся данные показывают, что каждый девятый американец работает в продажах. Но новые данные раскрывают еще более удивительный факт: остальные восемь из девяти – тоже. Они также занимаются побуждением других, и их средства к существованию зависят от их способности делать это хорошо.

Занимаемся ли мы продажами в традиционной форме или в форме продажи без продаж, теперь мы все занимаемся продажами.

Не отдавая себе в том отчета, каждый из нас делает то же, что уже почти полвека делает Норманн Холл и что делали его предшественники в Fuller Brush еще за полвека до него. Коммивояжер не умер. Коммивояжер жив. Потому что коммивояжер – это мы.

Отсюда возникает вопрос: как такое произошло? Как столько народу оказалось в бизнесе, связанном с побуждением других к действию?

Глава 2 Предпринимательство, эластичность и Ed-Med

Из главы 7 вы узнаете о том, что такое «Питч в стиле Pixar». Этот метод основан на стилистике знаменитой голливудской анимационной студии и включает краткое изложение предлагаемого вами проекта на манер фильма Pixar. Поэтому, в надежде на то, что вы будете моделировать поведение, которое я порекомендую позже, давайте начнем эту главу в стиле Pixar.

Когда-то давно продажами занимались только немногие люди. Каждый день они продавали товар, а остальные производили его, и все были довольны. Но однажды мир начал меняться. Многие стали работать на себя – и поскольку были предпринимателями, то внезапно стали и продавцами. В то же время крупные компании обнаружили, что разделение рабочих функций не очень удобно в изменчивых условиях бизнеса, и поэтому начали требовать эластичных навыков, которые выходили за рамки специализации и включали элемент продаж. А потом и сама экономика трансформировалась так, что за какой-то десяток лет миллионы людей начали работать в сфере образования и здравоохранения, чья основная цель – мотивировать других. И наконец, не отдавая себе в этом отчета, большинство из нас оказались в продажах.

Это история в общем виде. Чтобы лучше понять ее, давайте поговорим о соленьях.

Предпринимательство

На территориях фирм вроде Brooklyn Brine легко найти причину посмеяться. Компания продает традиционные соленья (я серьезно). Расположена в Бруклине. И ее работники свободно пользуются выражениями вроде «спаржа с лавандой», «стебли чеснока» и «блогер-веган». Однако подобные предприятия (один хозяин, десяток работников, 14 видов солений) становятся неотъемлемой частью современной экономики и по ходу дела придают новое значение продажам во всех их измерениях.