Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер - [35]
Порой надо быть проще. Запустить механизм поиска ложных причинно-следственных связей в голове покупателя можно даже простой фразой: «А вы заметили, что после употребления нашего продукта улучшилось…»
Мнимая логическая связь
Один из самых распространенных способов упорядочивания окружающего мира – глубокая убежденность в правильности утверждения: «после этого – значит, по причине этого».
В эксперименте Берреса Скиннера голуби, сидящие в клетке, получали корм вне всякого графика. Он случайно сыпался в кормушку. Однако птицы способны, наблюдательны и умны. Они запоминали движения, которые делали перед тем, как появился корм. И начинали их повторять. Кто-то вытягивал голову в угол, кто-то кружился по клетке. На появление пищи действия никак не влияли, но птиц это не смущало.
Именно так формируются голубиные предрассудки. Ошибочная интуитивная связь между несвязанными событиями. Точно так же формируются суеверия у людей. Ведь мы можем наблюдать и делать выводы значительно лучше, нежели голуби!
В аналогичном эксперименте Грегори Вагнера и Эдварда Морриса дети вели себя аналогично голубям. Только там клоун выплевывал в абсолютно случайном порядке шарики, собрав которые, дети получали игрушку. 75 % малышей придумали и принялись повторять собственные, ритуальные действия: корчили гримасы, трогали клоуна, целовали его в нос, улыбались и т. п.
И голуби, и дети повторяли движения, которые по случайному стечению обстоятельств совершали в момент получения приза. Взрослые в сходном по смыслу эксперименте Коити Оно придумывали схемы нажатия на бутафорские рычаги, веря, будто это приведет к награде.
Иллюзия «произошло после этого – значит, по причине этого», мнимая логическая связь лежит в основе большинства магических верований.
В результате в мире бизнеса возникает конфликт. Компания, понимающая тонкости продукта, знает объективные причинно-следственные связи. А у покупателя все проще: «Нажал на кнопку – программа не работает. Плохая программа».
Клиенту безразлично, что программа несовместима с его антивирусом, не способна идти на слабом процессоре и что все это написано в инструкции. Этих связей покупатель не видит и не хочет видеть. >В юзабилити-тестировании учитывайте – то, что произошло в прошлом, человек автоматически считает причиной того, что происходит сейчас. Даже если это и не так.
Иллюзия тела пловца
У знаменитых пловцов – идеальная фигура. Надо отдать ребенка в плавание, он начнет тренироваться, и у него тоже будет идеальная фигура.
Теперь давайте подумаем наоборот. Может, спортсмен прекрасно плавает потому, что ему от природы дано отличное телосложение? Иными словами, телосложение – фактор отбора, предшествующий становлению профессионального пловца, а не следствие. Иллюзия интуитивно неясна. Хотя в случае с баскетболом мало кто рискнет утверждать, будто именно занятия спортом ведут к росту за два метра.
Дарелл Хафф приводит другой пример. Веками жители Новых Гебрид наблюдали одну и ту же картину – если человек здоров и бодр, у него есть вши. А если болен – вшей нет. В результате островитяне пришли к убеждению – вши полезны. Они – необходимый фактор несокрушимого здоровья.
У больных туземцев вшей действительно не было. Болезнь сопровождалась повышением температуры, что не нравилось насекомым, и они уползали. Так что наблюдение правильное. Просто вывод неверен.
Выпускники моего родного МГУ круты – потому что в вузе отличное обучение или просто при поступлении отбираются только сильные студенты? Точно так же администрация МГИМО может с полным основанием заявить, что выпускники их вуза отлично устраиваются в жизни, имеют высокие доходы и посты, ведь это так и есть. Но что является причиной – качество подготовки или факт, что в вуз часто поступают дети крупных российских чиновников и богатых людей, которые удачно устроились бы в жизни, даже не имея высшего образования вообще?
Стремясь упростить окружающий мир и одновременно сделать его более понятным и предсказуемым, >люди часто путают причину и результат. Это иллюзия тела пловца.
Логическую ошибку можно, хоть и неэтично, использовать в психологической инженерии бизнеса. Благодаря этой иллюзии удается убедить людей покупать вещи, которые никак не помогают в достижении желаемого результата.
Например, если у человека много денег, он может купить себе флагманский iPhone. Поменяв причину и следствие, получим:
«Вы купили айфон – значит, у вас много денег!»
Вовсе не обязательно, но звучит приятно, и в это хочется верить. Кстати, поэтому дорогие вещи – часто обманчивый признак статуса.
Якорение прошлым опытом
– Вы счастливы?
– Вы с кем-нибудь встречаетесь?
Когда в эксперименте Норберта Шварца, Леонарда Мартина и Фрица Страка вопросы задавались в такой последовательности, никакой связи между ответами не наблюдалось. Но если вопросы меняли местами, испытуемые начинали привязывать ощущение счастья к факту наличия или отсутствия партнера.
Это «эффект якорения». Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние независимо от того, связана с последующими событиями или нет. Он работает даже с физическими ощущениями – которые мы привыкли считать максимально объективными.
95 процентам людей каждый день в голову приходят параноидальные, суицидальные, депрессивные, тревожные и навязчивые мысли. Так почему же все мы до сих пор не стали пациентами психиатров? Ответ прост: к подобным мыслям можно относиться не так серьезно, как мы привыкли.Наш мозг устроен так, что зацикливаться на плохом, искать в себе причину всех бед нам проще, чем замечать хорошее в себе и других. Поэтому большую часть времени мы недовольны – своей внешностью, неудачами на работе и в личной жизни, несоответствию собственным представлениям об идеальном человеке… Мы так сильно волнуемся о том, кто и что скажет или подумает о нас, что забываем радоваться жизни, не говоря уже о том, чтобы управлять ею.
Все люди разные. Однако можно заметить, что высокие и стройные люди преимущественно стратеги – вспомните Петра Первого, Авраама Линкольна. Маленькие и крепкие – воины по натуре, революционеры – Иосиф Сталин, Майк Тайсон. Почти все длинноногие красавицы с осиной талией превосходно разбираются в моде и имеют чувство стиля – Анджелина Джоли, Наоми Кэмпбелл. Солнечные, яркие личности создают уникальные произведения искусства и культуры – Ван Гог, Милен Фармер. Почему? Это не просто совпадение. В каждом типе тела есть определяющие гормоны, которые влияют на наши реакции, способ принятия решений, восприятие мира и своего места в нем.На первый взгляд может показаться, что жизнь каждого человека предопределена: низким людям никогда не стать дальновидными стратегами, а высоким не суждено быть отважными воинами, способными достигать любой цели.
Кто такой Зигмунд Фрейд – психиатр, психолог, философ, один из наиболее прославленных интеллектуалов ХХ века? Как воздействовал он на общественное мнение, научную и философскую мысль?В учении Фрейда, по мнению одного из основателей социальной психологии У. Мак-Дугала, «каждый кусочек правды почти нераздельно смешан с заблуждением, покоится в массе своей на тёмных, очень спорных, уводящих в сторону положениях». Крупный французский специалист по экспериментальной психологии П. Фресса пришёл к выводу: «Психоанализ – это вера, а чтобы уверовать, надо сначала встать на колени».Допустимо ли считать идеи З.
В работе коллектива авторов представлены результаты комплексного эмпирического исследования кризисов и трудностей, с которыми сталкивается личность на начальных этапах своей профессиональной деятельности. Детально рассмотрена специфика кризисных переживаний на этапе выбора профессии, обучения в высших и средних профессиональных учебных заведениях (от 1 курса до окончания обучения) и в первые годы профессиональной деятельности. Большое внимание уделено анализу факторов, влияющих на успешное преодоление кризисов.
В этой книге автор встает на защиту детей и оппонирует многим всемирно известным специалистам по воспитанию, которые дают родителям советы о том, как добиться от детей хорошего поведения. Автор показывает нам, что наша главная цель как родителей состоит не в том, чтобы приучить детей к дисциплине и привить им ряд полезных навыков, а в том, чтобы удовлетворить их природную потребность в привязанности, в эмоциональном и физическом контакте. В книге подробно рассматриваются вопросы, часто беспокоящие молодых родителей: почему малыши просятся на руки, почему они не любят спать одни, когда ребенок станет самостоятельным, когда можно перестать пользоваться подгузниками, нужно ли хвалить и наказывать детей, стоит ли отдавать их в детский сад, что такое социализация и многие другие.
У вас выступление, а времени на подготовку совсем нет? Нужно объяснять сложные вещи простым языком? Вы мечтаете управлять вниманием аудитории и чувствовать себя на сцене как рыба в воде? Значит, эта книга для вас.В ней вы найдете короткие, но действенные подсказки, которые применяют профессиональные ораторы. Возьмите ее с собой и используйте прямо на выступлении – как шпаргалку или даже как записную книжку (мы специально оставили после каждой подсказки место для заметок).Рекомендуем всем, кто регулярно выступает публично и кому по роду деятельности необходимо в совершенстве владеть навыками коммуникации.
Настольная книга каждого руководителя от одного из лучших бизнес-тренеров России. Внутри вы найдете руководства к действию для решения сложных ситуаций и инструменты ведения переговоров, которые позволят вам быть эффективным и авторитетным руководителем. После каждой главы дается задание, которое поможет внедрить полученные знания на практике. С помощью этой книги вы научитесь достигать своих целей в переговорах и сохранять хорошие отношения с подчиненными. Эта книга поможет вам: [ul]«укротить» незаменимых; получить преимущество в торге за зарплату или премию; вдохновить на трудовой подвиг; добиться выполнения задач в срок; вернуть к жизни потерявшего мотивацию сотрудника; …и в других ситуациях, с которыми сталкивается каждый руководитель.[/ul].
Дмитрий Портнягин – простой парень родом из Тынды, который рано потерял отца и, оказавшись в сложной ситуации, в окружении людей без целей, смог поднять себя за шиворот и привести к своей мечте – быть богатым и знаменитым. Его путь – дорога постоянных вызовов самому себе, суровых уроков и важных выводов. В книге Дмитрий раскрывает всего себя перед читателями, показывает свои хорошие стороны и не очень, делится внутренними переживаниями и одновременно зажигает сердца своей невероятной энергетикой, лидерским мышлением, вдохновляет на достижение высоких результатов. По ходу повествования Дмитрий выводит 35 собственных правил для достижения наилучших результатов в бизнесе, они выделены в виде ключей к главам.
Аркадий Новиков – успешный ресторатор, открывший более 70 заведений, годовой оборот группы его компаний превышает 200 млн долларов. Новиков – бизнесмен, который сделал себя сам. Он родился в семье воспитательницы детского сада и инженера, детство провел в крошечной квартире площадью 28 квадратных метров, отслужил в армии. Как же получилось, что обычный парень, которого когда-то отказались взять на работу в McDonald’s, основал крупнейший в России ресторанный бизнес? Не стесняясь признаться в собственных ошибках, автор рассказывает, где взять стартовый капитал, как вести переговоры с партнерами и конкурентами, как масштабировать дело и выйти на зарубежный рынок.
Перед вами азбука инвестора, из которой вы узнаете, как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни. Станислав Тихонов — один из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В своем руководстве по инвестированию он дает пошаговую стратегию для начинающих, раскрывает самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.