Царь горы - [17]

Глава третья

От «разрыва в ценах» до результативности работы

1

Принцип домашнего преимущества, то есть игры на своем поле, важен на всех уровнях корпоративного и политического мира, и им пользуются практически во всех видах переговоров, официальных и неофициальных.

Осенью 1998 года наш хороший приятель Кирк Хэнлин находился на борту самолета президента США, летевшего в Токио. В те времена Кирк был главой управления Белого дома по организации поездок Билла Клинтона и отвечал за все перемещения президента, за каждую встречу и любое событие в течение его рабочего дня. По мере приближения гигантского самолета к пункту назначения Хэнлина все больше беспокоили первые несколько минут прибытия. Предполагалось, что президент должен сразу отправиться в резиденцию императора Акихито. Клинтон был первым американским президентом, которому предложили встретиться с императором в его частной резиденции, и Хэнлин знал, что даже малейшее опоздание может повлечь за собой международный скандал.

Место проведения дипломатических мероприятий во многих случаях характеризует весь переговорный процесс. В идеальной ситуации все происходит на нейтральной территории, где ни одна сторона не может претендовать на преимущество своего поля в каком бы то ни было виде. Тильзитский мирный договор был подписан французским императором Наполеоном и российским царем Александром I на плоту посередине реки Неман. Окончание холодной войны американский президент Джордж Буш — старший и генеральный секретарь ЦК КПСС Михаил Горбачев провозгласили во время мальтийского саммита, проходившего на бортах двух кораблей — советского и американского.

Встреча Клинтона с императором Акихито проходила в очень щекотливый момент. Соединенные Штаты Америки и Япония находились в состоянии непрекращающегося конфликта по ряду торговых вопросов. Усугублял ситуацию инцидент с изнасилованием японской школьницы американскими солдатами — преступление произошло на Окинаве за два года до приезда президента США, но многие японцы все еще пребывали в ярости. В те годы в Японии базировалось около пятидесяти тысяч американских военнослужащих, и чуть менее половины населения страны (40%) хотело, чтобы все они покинули их территорию.

казалось, буквально на всех уровнях японского общества только и говорили, что американцы — более чем незваные гости в их доме. Визит президента США представлял собой попытку как на словах, так и на деле изменить сложившуюся точку зрения.

Самолет снижал высоту, а Хэнлин перебирал в памяти детали своей прошлой поездки в Японию, во время которой он занимался подготовкой президентского визита.

Японцы, пытаясь использовать домашнее преимущество, всегда проводили встречи в небольших, душных помещениях. Зная, что многие американцы — ярые противники курения, японцы курили во время совещаний, рассчитывая на то, что партнеры по переговорам быстрее согласятся с их условиями, только чтобы поскорее покинуть заполненное дымом помещение. Правда, эта уловка не принесла желаемых результатов и лишь позабавила Хэнлина. Ему предстояло урегулировать самое серьезное разногласие: дело в том, что японцы выступали против присутствия корреспондентов в автомобильном кортеже президента США, так как из соображений безопасности у них в стране было не принято так делать. Хэнлину ничего не стоило уступить — хотя бы ради того, чтобы не задевать чувств принимающей стороны. Но он настаивал на своем, поскольку представители средств массовой информации всегда сопровождают американского президента.

За этим стоит свой сокровенный мотив, который обычно не афишируется. Убийство президента Джона кеннеди стало одним из крупнейших событий в истории США, но в Далласе, на месте преступления, не оказалось ни одной камеры. Поэтому, вскоре после 1963 года, при Белом доме всегда находится корпус аккредитованных корреспондентов и репортеров, более известный как президентский пул или «президентский дозор». Глава государства не может сделать и двух шагов за стенами Белого дома без сопровождения по крайней мере нескольких снимающих его репортеров.

И вот два года спустя Хэнлин узнает, что японцы снова отказывают представителям СМИ сопровождать президентский кортеж. Он прекрасно понимал, чем это грозит ему лично: какой шум поднимут дома, если не удастся добиться присутствия президентского пула в резиденции императора во время визита клинтона. От Хэнлина зависело, появятся ли в прессе заголовки следующего характера: «Американская пресса не допущена на встречу между президентом США и императором Японии» (естественно, со скрытыми намеками и заговорщицкими интонациями).

Подумав, Хэнлин пришел к выводу, что единственный выход — рассказать о сложившейся ситуации клинтону. Он направился в аналог Овального кабинета, который есть на борту номер один, и быстро ознакомил президента с проблемой присутствия американских репортеров в президентском кортеже.

Самолет приземлился, и Хэнлин вздохнул с облегчением, потому что увидел в ряду лимузинов микроавтобус с надписью «Пресса», в который садились все аккредитованные журналисты.

По сигналу Хэнлина кортеж благополучно отправился в путь, однако автомобили не успели даже покинуть аэропорт, как на его телефон пришла отчаянная мольба о помощи. Японцы остались верны себе и перехитрили всех. Да, представители прессы находились в своей машине, но японская служба безопасности их не выпустила. Разгневанные журналисты так и сидели в микроавтобусе, оставшемся на парковке рядом с самолетом президента.