Быть Гур Гуровичем - [22]

Спор возникает из-за того, что ты работаешь с общими представлениями о деньгах, а не с конкретным убеждением твоего клиента. Пока вы с ним рассуждаете обо всем мире и о деньгах в жизни других людей, вы обходите стороной главное. Между клиентом и его представлением есть прямая связь. Ее надо найти. Если такой прямой связи не найдено, представление не может быть заменено, и работа будет проводиться впустую.

Такой прямой связью могут быть слова матери «не гонись за деньгами, думай о том, что о тебе люди скажут», которые с самого детства заставляли клиента раз за разом отказываться от денег и от возможностей ради доброго имени в глазах окружающих. И в студенчестве, и уже будучи владельцем банка, он действовал по тому же принципу. В то время как остальные пользовались возможностями, зарабатывали и выигрывали, он плелся в хвосте и довольствовался крупицами. Его девизом было думать о людях, а не о сверхприбылях. Капитализация его банка постоянно падала, пока он окончательно не разорился. Из банкира он превратился в читающего лекции профессора, который держался на плаву благодаря дружеским связям, а не собственным деньгам.

Формируя новое представление о деньгах, такой клиент должен сказать «нет» старому представлению, навязанному матерью. Он должен не согласиться с ее представлением и сформулировать свое. Здесь важно, чтобы он сам произнес вслух то представление, которое он хотел бы реализовывать в жизни. Ты должен услышать от него что-то вроде «деньги для меня важны», «деньги позволяют мне реализовывать новые масштабные проекты», «деньги дают мне возможность чувствовать себя мужчиной, ни от кого не зависеть», «я хочу, чтобы у меня были деньги».

Шпаргалка Гур Гуровича:новое представление всегда является противоположностью того, что навязал клиенту родитель и с чем клиент был полностью согласен. Переворот происходит в момент, когда клиент проговаривает вслух свое собственное представление и принимает решение с этого момента жить в соответствии с ним.

Вот еще пример. Клиентка не может родить ребенка. Сначала не было желания, потом времени, потом мужа, а теперь все есть, но беременность не наступает. Как видишь, причины разные, а результат один. Понятно, что речь идет о негативном восприятии материнства. Довольно быстро мы выходим на представление «дети это обуза», которое она унаследовала от женщин старшего поколения.

Как и в предыдущем примере, это представление слишком общее. Пытаясь перевернуть его, я был бы вынужден услышать массу примеров того, как рождение ребенка довело женщину до ручки. Мартышкин труд, который никак не продвинет мою клиентку в стремлении родить ребенка и мне удовольствия не доставит.

Другое дело – убеждение, которое мы нашли, продолжив работу с ее представлениями. Оно звучало как «я не смогу родить ребенка, для этого у меня слишком слабое здоровье». Возникло оно из случайно подслушанного разговора, когда она была подростком пятнадцати лет. Отец, ведя разговор о будущем дочери, произнес такую фразу:

– Она у нас слабенькой родилась. Мы ее еле на ноги поставили, думали, не выживет. Все время боялись, что что-нибудь случится. Слава богу, обошлось. Но мы, конечно, понимаем, что из нее не получится жены в полном смысле этого слова, она не сможет рожать…

С этим представлением уже можно работать. Оно вполне конкретное и имеет прямое отношение к клиентке. «Другие женщины могут родить, а я нет» – вот эту навязанную родителем идею и нужно менять. За этим представлением стоит желание отца не отпускать от себя дочь. Поддерживая представление о ее неполноценности (которая, кстати, существовала только в его голове), он тем самым удерживает дочь подле себя. Именно с этим ей и нужно не согласиться.

Новое представление будет действовать в жизни самого клиента и никого другого – советую тебе хорошенько разъяснить это клиенту. Речь снова идет о том, чтобы не пытаться изменить весь мир, а работать только с собой. Клиенту надо научиться удерживать себя от попыток сделать так, чтобы его новое понимание было воспринято другими людьми и стало приносить пользу и им тоже.

Осознавая, что у каждого реализуется свое представление и что невозможно силой навязать кому-то свое представление, даже самое благоприятное, клиент очерчивает границы между собой и окружающими на уровне мышления, головы.

Одновременно с него снимается обязанность переворачивать представления других людей – родителей, родственников, подруг. Он наконец-то начинает допускать, что события в жизни других людей соответствуют их представлениям, и забота об этом лежит на их плечах. Это приносит облегчение и высвобождает силы для работы с собой. Со временем беспокойство о том, что и как реализуется в жизни других людей, должно снижаться.

Сосредоточенность на себе и своих качествах, а не на всем остальном мире, является необходимым условием для достижения результатов у себя.

Камень 4. Как тебе оставаться в нейтральной точке независимо от того, решил ли клиент снять с себя петлю или затянуть ее покрепче

Когда доходишь до этого этапа, может показаться, что все самое трудное уже позади. Твоему клиенту остается лишь начать жить по-новому, а тебе потирать руки и ждать успехов, которые посыплются на его голову как из рога изобилия. Но в реальности все происходит не совсем так. Если клиент что-то про себя понял, это еще не значит, что его жизнь автоматически повернула в новое русло.