Быть Гур Гуровичем - [15]

Ты удивишься, насколько слабо может быть развито в клиентах понимание своих чувств. Перед тобой может стоять человек с высшими образованиями, который будет со знанием дела рассуждать о том, как изменит ставку рефинансирования ФРС США и почему в следующем году снизится рост ВВП Китая, но не сможет дать ответ на простейший вопрос:

– Какое чувство ты сейчас испытываешь?

Он будет стоять, хмуриться, чесать затылок, но так ничего и не придумает. Пожмет плечами и скажет:

– Нормальное.

– Что значит нормальное? Ты чувствуешь, что все идет хорошо? У тебя на душе спокойно? Ты уверен в себе, в своем будущем?

– Нет. Как раз совсем не уверен. У меня сейчас такие проблемы с бизнесом…

– Стоп, какое чувство ты испытываешь, когда говоришь это?

– Чувство, что мне хана. Я по ночам спать не могу. Иногда так накатывает, что я думаю, что это у меня последний день в жизни…

Вот это уже больше похоже на правду. Внутри у него отчаяние, которое, если ничего не менять, приведет к трагическому финалу. Но сам он считает, что должен подавлять в себе подобные чувства и делать вид, что у него все хорошо.

Для консультанта трудность и заключается в том, что клиенту не хочется признаваться в своих негативных чувствах. Почему? Потому что он думает, что если у него есть плохие чувства, значит он плохой – так нас всех воспитали. Считается, что только негодяй может думать о себе, жить в достатке, иметь свободное время, наслаждаться жизнью. Приличный человек должен постоянно беспокоиться о других, тащить на себе непомерный груз обязанностей, работать на износ, испытывать смертельную усталость и, возвращаясь вечером домой, падать замертво. И пусть в чувствах он почти труп – ничего не чувствует и ни на что не реагирует – зато может гордиться собой.

Никто не хочет быть плохим, и твой клиент не исключение. Он будет с готовностью рассказывать о чувствах, которые ошибочно принимает за хорошие, и сделает все, чтобы не обнаружились те, которые он, тоже ошибочно, считает плохими.

Если, к примеру, твоя клиентка пашет как лошадь и света белого не видит, будь уверен, она с радостью поведает тебе об этом. О таких вещах она будет говорить с удовольствием, думая, что это произведет на тебя должное впечатление. А попробуй спроси ее о счастливых временах, когда она бы чувствовала себя расслабленной и умиротворенной, и увидишь, что сказать ей нечего. Пара мгновений за десяток лет – это максимум, что удастся наскрести. Ей кажется, что в ее нелегкой жизни виновато трудное детство, родители или муж, который не в состоянии обеспечить ей беззаботную жизнь. На Зарядке же выясняется, что это она не в состоянии испытывать беззаботных чувств: как только она перестанет пахать, заниматься чужими делами и останется наедине с собой, ее охватит стыд, печаль и еще ряд негативных чувств, которые она прикрывает работой. Именно запрет на сердечные чувства и не дает ей отдыхать, проводить время с удовольствием, любить. А вовсе не муж, как она считала.

Работу с клиентом надо начинать с выявления его чувств. Хорошие они, плохие, принято их показывать, нет – неважно. Твоя задача сделать так, чтобы клиент их увидел и признал, что они есть. Только так он научится управлять своими чувствами, а не подавлять их в себе.

Другая трудность в обнаружении чувств состоит в том, что клиент может скрывать свои чувства не нарочно. Он не думает, что это важно, и уж тем более не связывает свое чувство со своей проблемой. Например, мужчина с чувством вины перед сыном ни за что не стал бы говорить об этом, так как не придавал этому значения. Он считал, что проблема в бизнесе, в то время как первопричина этой проблемы крылась в его состоянии чувств. Вина перед сыном – одно из проявления общего чувства вины, с которым он жил. Оно же привело к разрушению бизнеса. Под воздействием чувства вины он принял несколько ошибочных решений, которые лишили его последнего шанса развернуть ситуацию в свою пользу.

Ты, конечно, мог бы сразу сказать, что у этого клиента большое чувство вины. Но он-то этого не понимает! Попробуй скажи ему сходу – вы знаете, у вас огромное чувство вины, и в этом причина вашей проблемы. Он, во-первых, подумает, что у тебя не все в порядке с головой. А во-вторых, ни за что с тобой не согласится. Он скажет, что я, мол, ни перед кем не виноват и оправдываться не собираюсь, я все делал правильно. И молодец! Отличная позиция. Только чувство-то все равно есть. А вот когда он сидит и рыдает о своем сыне, тут уж никуда не деться. Чувство проявилось, вот оно, изливается из него вместе со слезами, и определить, какое оно, труда не составляет.

То же и с клиенткой, которая пашет как лошадь. Попробуй-ка скажи ей с порога – дорогая моя, да вас переполняет чувство стыда! С таким-то объемом вы легких состояний вообще проживать не должны. Наверно, вся жизнь в трудах и подвигах? Отпуск, небось, уже и забыли, когда брали? Представь, как она отреагирует. Мало того, что ты ей нахамил, да еще и попал в самую точку.

Другое дело, когда она сама начинает понимать, что никогда не имела права жить легко и непринужденно. Другие могли позволить себе порхать по жизни, а она нет. Подружка могла взять денег у мужчины и тратить их в свое удовольствие, а она должна была зарабатывать сама. У нее с самого детства только работа и обязанности. На ее плечах родители, семья. И по сей день ничего не изменилось.