Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - [7]
В одном исследовании фокус-группу попросили посмотреть фильм. Половина испытуемых смотрела эмоционально заряженный и очень грустный фильм, а вторая половина – абсолютно нейтральный с точки зрения эмоций документальный фильм о рыбах.
Затем каждую из этих групп разделили пополам – на «покупателей» и «продавцов». Первых попросили назвать цену, которую они были бы готовы заплатить за ряд товаров. Вторым поручили назначить цену, за которую они были бы готовы продать эти же товары. Оказалось, что грустные покупатели были готовы потратить на 30 процентов больше, чем покупатели, находившиеся в спокойном расположении духа. Грустные продавцы были готовы расстаться со своими товарами на треть дешевле, чем их продали бы те, кто чувствовал себя хорошо. При этом участники исследования совершенно не осознавали влияния, которое оказывало их настроение.
Грусть – далеко не единственное чувство, способное повлиять на принятие решения или на убедительность ваших аргументов.
Вспомните ситуацию, когда вы находились в возбуждении от представившейся вам возможности. При таком настрое очень просто сосредотачиваться на положительных сторонах и не замечать риски, которые могут возникнуть. И с другой стороны, если человек волнуется, переживает и думает о том, что может пойти не так, то легко упустит хорошую возможность.
При абсолютно одинаковых условиях лучший выбор чаще всего делают люди в стабильном эмоциональном состоянии.
Поэтому очень важно прислушиваться к себе, перед тем как принять важное решение, начиная серьезные переговоры или даже отвечая на не самое дружественное сообщение. Во время интервью о приеме на работу, обсуждения условий договора аренды или покупки нового дома вы никуда не денетесь от своих чувств.
Если вы находитесь в состоянии повышенной эмоциональности и совершенно уверены в том, что это не повлияет на принятие вами решения, вам все равно стоит ограничить контакт с окружающими.
Это не всегда бывает просто. Вам может помочь небольшая пауза. Когда чувства улягутся, вы начнете думать более трезво и четко, а также сможете быть более убедительными.
Если, например, вы планируете одну деловую встречу непосредственно после окончания другой, то оказываете себе медвежью услугу. Мы советуем сделать между встречами небольшой перерыв. Чувства, возникшие во время первой встречи, не «перекинутся» на вторую. Сделать паузу особенно важно, когда на следующей встрече планируется принятие важных решений.
Закладывать паузу стоит и во время общения с членами семьи. Если вы вступите в спор в расстроенном, рассерженном или каком-либо другом негативном состоянии, то простой обмен мнениями может вылиться в серьезный конфликт и вы не сможете убедить человека.
Когда вы пытаетесь повлиять на других людей, учитывайте их настроение. Не стоит вступать в спор и доказывать свою правоту человеку, который только что получил неприятные известия. Или напоминать собеседнику о теме или ситуации, которые, как вы точно знаете, испортят ему настроение. Такое поведение было бы не только необдуманным, но и некорректным. Негативные эмоции приводят к тому, что люди принимают решения, о которых потом сожалеют, и в таких условиях сложно создать прочные и долгосрочные отношения. Вам стоит предложить оппоненту, переживающему гнев, возмущение или отчаяние, перенести принятие решения на более позднее время. Такой совет укрепит ваши отношения. Ваше поведение сочтут благородным, мудрым и заботливым.
Это и есть качества и характеристики человека, который хочет чаще слышать «да» в ответ.
Советы
✓ Перед важной встречей или разговором задайте себе вопрос: «В каком состоянии мой ум находится в данную минуту? Что я сейчас чувствую?» Если ваше эмоциональное состояние не самое лучшее, сделайте паузу, для того чтобы негативные чувства прошли.
✓ Найдите способ контролировать сильные эмоции во время важных встреч. Незадолго до встречи выйдите на улицу, чтобы подышать воздухом, или прогуляйтесь. Просто посидите спокойно несколько минут. Постарайтесь отделить себя от негативного эмоционального состояния.
✓ Перед тем как попросить человека о чем-нибудь, убедитесь в том, что этот человек находится в нормальном состоянии, не злится и не расстраивается. Если это не так, отложите вашу просьбу до лучших времен.
Компромисс
Первая просьба может в значительной степени повлиять на то, примут ли люди ваши последующие аргументы. Поэтому начинайте с серьезного обращения, чтобы впоследствии достигнуть компромисса.
Представьте себе, что вы идете по улице. К вам подходит незнакомец, который за исключением дружелюбной улыбки ничем не отличается от остальных прохожих. Этот человек представляется сотрудником местного подросткового центра и просит помочь в работе его центра в качестве волонтера. От вас требуется сопроводить группу детей во время похода в зоопарк в следующие выходные. Вы вспоминаете о своих планах, избегаете смотреть человеку в глаза и вежливо отказываетесь. Вы думаете о том, что работники подросткового центра решили максимально упростить свою жизнь и поэтому ищут людей, которые бесплатно будут делать за них всю работу. Вполне возможно, вы рассуждаете совершенно правильно. Сценарий, который мы только что описали, лег в основу одного исследования, в результате которого ученые выяснили, что только очень небольшое число людей готово прийти на помощь незнакомцу.
"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.
Обновленное и дополненное издание мирового бестселлера «Психология убеждения», где раскрываются приемы, помогающие эффективно общаться и этично выстраивать отношения с окружающими. Почему наши просьбы и призывы нередко остаются неуслышанными? Есть ли способ пробиться сквозь стену непонимания? Конечно. На помощь приходит наука. Авторы книги предлагают 60 научно подтвержденных психологических методик, которые помогут и в деловом, и в личном общении. Вы узнаете: – как влиять на людей, – как не попадаться на уловки и манипуляции, – почему ваши сообщения игнорируют и как это исправить, – как обратить на пользу даже свои ошибки и недостатки, – как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние, – как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям. От авторов Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
Есть особый вид телесных ощущений, которым является наше чувство ситуации. Они смутны, неотчетливы, их трудно выразить словами. Но именно эти неясные ощущения служат своеобразным камертоном. Фокусируясь на этих ощущениях, шаг за шагом пытаясь прояснить их, можно вызывать реальные изменения в состоянии человека и качестве его жизни.Юджин Джендлин, известный американский психотерапевт, психолог и философ предлагает метод работы с такими неотчетливыми ощущениями — фокусирование. В книге подробно рассматриваются его основные приемы, а также проводятся параллели с другими направлениями психотерапии.Книга безусловно обогатит арсенал психотерапевтов и других специалистов “помогающих” профессий.
Лин Коуэн — доктор философии, область ее интересов — юнгианский аналитический подход, который она практикует в течение 25 лет. Занимала пост директора Межрегионального центра юнгианского анализа, президента Межрегионального общества юнгианских аналитиков, профессора в Центре обучения практической психологии (штат Миннесота). Является автором ряда книг по юнгианской психологии. Доктор Коуэн читает лекции в США, Европе и Южной Америке.Родилась в Нью-Йорке, долгое время прожила в штате Миннесота, сейчас живет и работает в Хьюстоне, штат Техас.Ее книга «Мазохизм» выдержала несколько изданий.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Психолингвистика – пограничная между психологией и лингвистикой область науки, занимающаяся изучением речи человека, ее возникновением и функционированием. Как донести до потенциального читателя свои идеи, как убедить его и заставить почувствовать именно те эмоции, которые вы вкладывали в написанное? Как определить своего потенциального читателя и какой стиль письма выбрать для обращения именно к нему? В книге представлены как практические рекомендации к выбору стиля текста, яркие примеры использования тех или иных психологических приемов для отражения эмоциональной составляющей произведений, проводит параллель между автором произведения и отражением его личности в текстах.
Рассмотрение вопросов смерти и самоубийства означает нарушение табу. Вскрытие давно умалчиваемых тем требует немалых усилий, и чем надежнее запоры, укрывающие их от взыскующего разума, тем настойчивее приходится действовать. Автор этой небольшой книги предлагает собственный подход к данному вопросу. Он исследует не возможности предотвращения самоубийства, а переживания смерти и подходит к проблеме самоубийства не с точек зрения жизни, общества и «умственного здоровья», а с позиции отношения человека к смерти и душе.