Большая восьмерка. Результаты самого масштабного исследования успешных людей - [48]

Мысли о клиентах позволили Бобу Роджерсу и его компании BRC Imagination Arts создать одни из лучших в мире музеев и аттракционов. Боб рассказывал мне, что с самого начала работы с очередным клиентом он сразу спрашивает его: «Чего вы хотите? Не обращайте внимания на меня. Я помогу вам сделать то, чего хотите именно вы».

Но секундочку! Разве художники пишут картины не для себя? Один из известнейших живописцев реалистического направления Кен Дэнби сказал мне: «Это чушь! Художники пишут для того, чтобы передать свои мысли другим. Сколько времени смог бы я писать на необитаемом острове? Не думаю, что очень долго. Желание и мотивация к работе испарились бы очень быстро». Легендарный музыкальный продюсер Куинси Джонс выразился еще прямее: «Художник, который говорит: „Я буду писать и играть только то, что мне нравится, не обращая внимания на других“, — полный отстой».

Действительно, успешные музыканты вроде Куинси служат своей публике, и известная песня «Мой путь» (My Way) должна была бы называться «Их путь» (I Did It Their Way). Так что давайте споем ее в такой редакции. Я начну. Итак: «Я шел ИХ путе-е-ем…» В чем дело? Вы хотите спеть эту песню сами? Хорошо. Но все-таки помните: если хотите добиться успеха, то лучше думайте о других, а не о себе.

В своих докладах я говорю не о том, что я думаю. Я говорю о том, что хочет услышать моя аудитория.

Джон Колдуэлл, президент и генеральный директор компании САЕ[28]

Лучшие мои студенты — те, кто центром жизни считает не себя, а других. Самые успешные мои студенты не слишком много думают о себе.

Дуглас Джейкобс, пастор и профессор

Ставьте себя на место других

Успех подразумевает умение сосредоточиться на людях, которым вы служите. Все добиваются этого по-разному. Некоторые говорят: «Нужно уметь ставить себя на место других». Другие: «Нужно уметь смотреть на вещи глазами других». Третьи: «Нужно уметь слушать людей, которым вы служите». Ниже я расскажу обо всех этих способах, а вы сами выберете то, что вам больше всего подходит.

Начнем с первого — «Нужно уметь ставить себя на место других». Нэнси Грин сказала мне: «Умение поставить себя на место других — главный секрет в жизни. Я предлагаю людям решение их бизнес-проблем и должна поставить себя на их место, иначе мои решения не будут работать». Умение добиваться этого сделало консалтинговую компанию Нэнси Donovan/Green очень успешной.

Когда я спросил сооснователя компании по производству мороженого Ben and Jerry’s Ice Cream Бена Коэна о том, что привело его к успеху, он ответил: «Я думаю, моя способность поставить себя на место клиентов». Тут уж скорее на место желудков клиентов, млеющих от волшебных вкусов.

Основатель гостиничной сети Four Seasons Айси Шарп сказал мне, что умение поставить себя на место клиентов помогло ему сделать многое в своем бизнесе впервые. «Многое мы сделали, рассуждая не как управляющие гостиницами, а как гости. Мы первые положили в номера халаты, шампуни, большие куски душистого мыла, большие мягкие полотенца. Мы просто думали о том, что могло бы понравиться нашему клиенту».

Врачи часто молча тычут инструментами в тела пациентов. А вот хирург Дуглас Дорнер говорит мне, что врач больше, чем кто-либо, должен уметь поставить себя на место больного. «Пациент нездоров, испуган. Я думаю, что хирургу нужно уметь ставить себя на место больного, терпеливо и понятно все ему объяснять. Считаю, что в любой методике лечения это крайне важно».

Дэвид Зуссман, президент канадского форума «Диалог власти с обществом» (Public Policy Forum), сказал мне, что умение поставить себя на место других — не просто альтруизм, а решающий фактор успеха. «Я знаю много умных людей, которые не поняли этого. А менее талантливые поняли и добились успеха. Часто дело в том, что талантливые люди больше сосредоточены на себе, а для успеха нужно уметь влезать в чужую шкуру. Успешные люди чаще говорят другим: „Да, я понимаю, что вам нужно“». Лауреат премии Grammy музыкант Ларри Бёртон соглашается: «Я знал многих талантливых музыкантов, которые не умели поставить себя на место других и не достигли успеха».

Так что ваш успех зависит от того, можете ли вы поставить себя на место другого человека. Да, иногда это нелегко. Но иначе ваши шансы значительно уменьшаются.

Даже если вы в чем-то категорически не согласны с человеком, вы должны попытаться понять его и поставить себя на его место.

Джеральд Дарнелл, генеральный директор издательства ProTech Publishing

Обычно умение человека ставить себя на место других недооценивается. В сфере услуг, к которой относятся связи с общественностью, вы обязательно должны уметь это делать.

Джессика Свитцер, президент компании Switzer Communications

Смотрите на вещи глазами других

Другой способ научиться лучше служить людям — смотреть на вещи их глазами. Журналист Уолт Моссберг говорил мне, что именно помогает ему писать хорошие статьи на научно-популярные темы в газете Wall Street Journal: «Я всегда стараюсь взглянуть на проблему глазами обычного человека. Я представляю себе своего читателя образованным человеком, у которого нет ни времени, ни желания разбираться со всеми техническими тонкостями этих компьютеров. Но он хочет быть в курсе событий».