Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного - [5]

НИ ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Тем самым вы как бы сообщаете: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Правило № 9

Проявите эмпатию к собеседнику.

Эмпатия – это способность улавливать эмоциональное состояние другого человека и сопереживать ему. Она помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить первое правило (Гомера). Ведь силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, как бы поставить себя на его место. То же касается правил Сократа и Паскаля – нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова, то есть опять же проявить эмпатию. Важна также оценка статусов с точки зрения собеседника.

Достижению эмпатии способствует соблюдение следующего, десятого правила.

Правило № 10

Будьте хорошим слушателем.

При анализе споров выясняется, что многие из них разгораются только потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание – залог вашей убедительности: нельзя убедить собеседника в чем-либо, не поняв хода его мыслей.

Внимательный слушатель располагает к себе (он использует и правило № 7): мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что нам говорят.

Правило № 11

Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогены – это слова, действия (или бездействие, если требуется действие), способные привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген – «рождающий конфликты».

Конфликтогенами являются проявления превосходства, агрессии, невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п.

Данное правило примыкает к правилу № 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и – разговор превращается в препирательство.

Правило № 12

Проверяйте, правильно ли вы с собеседником понимаете друг друга.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка, русский не является исключением. Поэтому степень понимания сообщения во многих случаях оставляет желать лучшего, особенно, если общение происходит в виртуальной среде и собеседники не видят мимики, поз, жестов друг друга.

Мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, и все это ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Пскова. А мы откуда?»

Во многих случаях спорящие по-разному понимают предмет разговора, в результате «один – про Фому, другой – про Ерему». К согласию можно прийти только правильно понимая друг друга.

Вот готовые фразы, позволяющие проверить степень понимания:

● «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли).

● «Другими словами, вы считаете…»

● «Сказанное вами может означать…»

● «Что вы имеете в виду?»

● «Не уточните ли вы?»

● «Нельзя ли поподробнее…»

Правило № 13

Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

Мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Это затрудняет процесс убеждения. К тому же люди далеко не всегда откровенны. В значительной степени помогает знание поз и языка жестов.

В отличие от речи и мимики, мы не контролируем на уровне сознания свою жестикуляцию и принимаемые позы. Человек, владеющий языком жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Кроме того, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Здесь что-то не так…»

Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. Познакомиться с ним можно по книгам А. Пиза и Дж. Ниренберга и Г. Калеро, представленным в списке литературы.

Правило № 14

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, различают следующие потребности человека:

1) физиологические (потребность в пище, воде, сне и т. п.);

2) в безопасности, уверенности в будущем;

3) в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.);

4) в уважении, признании;

5) в самореализации, использовании всех своих возможностей;.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника.

Специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске или какой-либо опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

«Тонкости» применения правил

На моих тренингах выявилась самая распространенная ошибка обучающихся искусству убеждать – пытаются использовать в разговоре побольше правил из списка. Получается тяжеловесно, нарочито, наигранно.

Да и сам убеждающий, особенно новичок, нередко запутывается в собственных действиях и в результате теряется.

Искусство убеждения на то и искусство – оно требует изящества. Нахрапом его не взять. Процесс убеждения – это игра. Чтобы выиграть дискуссию, нужно в какой-то степени стать актером. Ваши слова и действия должны выглядеть естественно, без фальши. Вот несколько советов, которые облегчат вам эту задачу.