Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии [заметки]

1

Определения приведены по книге: Манн И. Маркетинг на 100 % 2-е изд – СПб: Питер, 2004.

2

Если у вас есть партия товара, которую нужно выгодно продать за короткий срок, – откройте магазин, дайте рекламу или снизьте цены, распродайте все по-быстрому и закройтесь Наша книга для тех, кто планирует не открыть магазин-однодневку, а работать на розничном рынке в течение длительного времени.

3

Источник: Нейман А Дорогой покупатель // Элитный Персонал, 2003 – № 40 (324) – 14 октября

4

Говоря «условно», мы подразумеваем, что для качественных показателей необходимы свои единицы измерения Например, уровень сервиса может выражаться в скорости работы кассира, наличии упаковщиков, возможности вывезти тележку с продуктами на стоянку.

5

Бренд может быть отрицательно окрашенным – как следствие неудачно созданного имиджа или испорченной репутации магазина Мы будем вести разговор про то, как создать сильный бренд с устойчивыми положительными характеристиками.

6

Цит по: Гэд Т. 4D-брэндинг – СПб: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге С 14.

7

Подробнее см: Новоселова Н., Сысоева С. Оперативное управление розничным магазином.

8

Обратите внимание на то, что сейчас проведение лотерей, игр, конкурсов требует официальной регистрации в Федеральной налоговой службе для получения права на ее проведение и последующей отчетности по результатам.

9

Мусор в виде рекламных листовок, разбрасываемых по почтовым ящикам.

10

Да, мы знаем про санитарные нормы Но эту рыжую бестию все ТАК ЛЮБЯТ!

11

Посмотреть различные образцы товарных классификаторов, а также прочитать подробнее про структурирование ассортимента можно в книге: Сысоева С. В., Бузукова Е. А Категорийный менеджмент – Питер, 2015.

12

В классическом товароведении эта совокупность товаров квалифицируется как вид – товары определенной группы, объединенные общим названием и назначением (костюм, кукла, сапоги, холодильник, кровать, творог и т. д.) – См: ГОСТ Р 51303-99, «Торговля Термины и определения»

13

Подробнее можно прочитать в книге Сысоевой С. В., Бузуковой Е. А. Категорийный менеджмент – СПб, Питер, 2015

14

Источник: Ламбен Ж.-Ж Менеджмент, ориентированный на рынок – СПб: Питер, 2004 – С 614.

15

Здесь требуется оговорка. Далеко не всегда на практике открытие магазина осуществляется на основе предварительного экономического расчета со стороны владельцев. Часто владельцы просто вкладывают деньги, имея только приблизительные ожидания и надеясь на лучшее. Мы же ведем речь о «правильном» подходе к открытию, имея в виду в первую очередь снижение рисков для владельцев магазина.

16

Подробнее см книгу Бузуковой Е. А. Закупки и поставщики – СПб, Питер, 2015.

17

Приводится по книге Бузуковой Е. А. Методы анализа ассортимента – СПб, Питер, 2006.

18

ECR Europe – это некоммерческое партнерство, созданное для внедрения методов «Эффективного отклика на запросы потребителей» (Efficient Consumer Response)

19

Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь 5-е изд, перераб и доп – М: ИНФРА-М, 2007 С 495.

20

Charles J. Bodenstab, «How Many Inventory Turns Should I Get?», www.nbds.com/pages/chpapr12.htm.

21

Дополнительно см книгу Сысоевой С. В., Бузуковой Е. А. Мерчандайзинг (Питер, 2015).

22

Встречается два варианта написания – мерче́ндайзинг и мерча́ндайзинг, поскольку носитель русского языка слышит нечто среднее между «а» и «е» при переводе этого слова Однако тенденция последнего времени – использование «а», что нашло документальное подтверждение в «Русском орфографическом словаре Российской академии наук» под ред Лопатина В В, где зафиксирована норма с «а» как единственно правильная.

23

Приводится по книге Сысоевой С. В., Бузуковой Е. А. Мерчандайзинг – СПб, Питер, 2015.

24

Много интересной информации по восприятию цветов и их воздействию на человека можно найти на сайте http://www.rosdesign.com

25

Про трехуровневую концепцию говорят многие авторы книг и статей по мерчандайзингу Первоисточник, как обычно, утерян, поэтому мы можем лишь сказать, что присоединяемся к этой точке зрения.

26

Использован пример, описанный в книге Крок Г. Г. Ювелирный магазин Управление Мерчандайзинг – М: «6 карат», 2005.

27

Использован пример, описанный в книге Крок Г. Г Ювелирный магазин Управление Мерчандайзинг – М: «6 карат», 2005.

28

Для выделения площадей под группы товаров с разными размерами существуют поправочные коэффициенты, так как нельзя, например, сравнивать площади под жевательную резинку и ковры.

29

Если вам не нравится слово «миссия», используйте схожее по смыслу и более понятное и удобное для вас и для ваших сотрудников слово.

30

Дополнительно см книгу Сысоевой С. Стандарт розничного магазина Разработка инструкций и регламентов – СПб: Питер, 2007.

31

KPI (КПЭ) – это показатель, по которому оценивается результативность и эффективность действий, процессов и функций управления, эффективность конкретной производственной, технологической и другой деятельности. Большинство компаний, которые хотят изменить эффективность своей работы, измеряют и показатели эффективности деятельности подразделений, и показатели деятельности конкретных менеджеров и сотрудников.

32

ВАЖНО: главное – понять алгоритм расчета заработной платы Ключевые показатели эффективности, их условия и размеры коэффициентов в вашем магазине могут отличаться.

33

Выполнение плана по выручке меньше 75 % является неприемлемым и требует отдельного подхода к мотивации директора магазина.

34

Приводится по книге Новоселова Н Учет и контроль в розничном магазине – СПб: Питер, 2006.

35

Итоговая оценка должна представлять собой целое число в рамках шкалы от «1» до «5»

36

ВАЖНЫЙ КОММЕНТАРИЙ Слово «потребность» постепенно превратилось в слово-клише «Потребностям покупателей» стали посвящать умные книги, в которых авторы зачастую рассуждают на отвлеченно-психологические темы. Относитесь к этому слову проще. Прежде всего, потребность – это вещь, которую покупатель хочет купить или которую ему нужно купить, например платье или домашний кинотеатр. Далее выделим две составляющие этой вещи Во-первых, это ее свойства. Платье серое шерстяное с черным поясом, а телевизор известной торговой марки с диагональю в определенное количество дюймов Во-вторых, это результат использования вещи. Платье нужно, чтобы ходить на работу в соответствии с дресс-кодом А телевизор предназначается в подарок главе семейства, который обожает смотреть фильмы.

37

ВАЖНО: так уж сложилось, что вкусы у всех разные. Это касается и того, как человек выглядит Одному нравится строгий классический стиль, второй предпочитает авангард и буйство красок. Нам же нужно, чтобы продавцы-консультанты не вызывали недоумения или отторжения у покупателей, – именно для этого разрабатываются стандарты внешнего вида, в которых прописывается все-все-все, от прически до обуви.

38

Не забывайте, что восприятие времени у двух человек разное: продавец может выжидать, а покупатель подумает: «Ну где же кто-нибудь?»

39

Термин «возражение» возник на заре оптовых продаж, когда менеджерам по продажам давалась установка «продать любой ценой» Возражением считались такие фразы покупателя, как, например, «мне это не надо», «не звоните мне больше», «я сейчас покупать не хочу» и т. п. Менеджера настраивали на борьбу с возражениями по принципу «интеллектом задавим и все равно продадим». Мы в нашей книге уже говорили о том, что «впаривать» нельзя ни в коем случае. Но поскольку термин «возражение» утвердился, придадим ему новый смысл: если покупатель возражает вам, значит, он недоволен чем-то конкретным в предлагаемом ему товаре, поэтому нужно убедиться, правильно ли вы выявили его потребности; если потребность выявлена правильно, возражений не возникает.