Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии [заметки]
1
Определения приведены по книге: Манн И. Маркетинг на 100 % 2-е изд – СПб: Питер, 2004.
2
Если у вас есть партия товара, которую нужно выгодно продать за короткий срок, – откройте магазин, дайте рекламу или снизьте цены, распродайте все по-быстрому и закройтесь Наша книга для тех, кто планирует не открыть магазин-однодневку, а работать на розничном рынке в течение длительного времени.
3
Источник: Нейман А Дорогой покупатель // Элитный Персонал, 2003 – № 40 (324) – 14 октября
4
Говоря «условно», мы подразумеваем, что для качественных показателей необходимы свои единицы измерения Например, уровень сервиса может выражаться в скорости работы кассира, наличии упаковщиков, возможности вывезти тележку с продуктами на стоянку.
5
Бренд может быть отрицательно окрашенным – как следствие неудачно созданного имиджа или испорченной репутации магазина Мы будем вести разговор про то, как создать сильный бренд с устойчивыми положительными характеристиками.
6
Цит по: Гэд Т. 4D-брэндинг – СПб: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге С 14.
7
Подробнее см: Новоселова Н., Сысоева С. Оперативное управление розничным магазином.
8
Обратите внимание на то, что сейчас проведение лотерей, игр, конкурсов требует официальной регистрации в Федеральной налоговой службе для получения права на ее проведение и последующей отчетности по результатам.
9
Мусор в виде рекламных листовок, разбрасываемых по почтовым ящикам.
10
Да, мы знаем про санитарные нормы Но эту рыжую бестию все ТАК ЛЮБЯТ!
11
Посмотреть различные образцы товарных классификаторов, а также прочитать подробнее про структурирование ассортимента можно в книге: Сысоева С. В., Бузукова Е. А Категорийный менеджмент – Питер, 2015.
12
В классическом товароведении эта совокупность товаров квалифицируется как вид – товары определенной группы, объединенные общим названием и назначением (костюм, кукла, сапоги, холодильник, кровать, творог и т. д.) – См: ГОСТ Р 51303-99, «Торговля Термины и определения»
13
Подробнее можно прочитать в книге Сысоевой С. В., Бузуковой Е. А. Категорийный менеджмент – СПб, Питер, 2015
14
Источник: Ламбен Ж.-Ж Менеджмент, ориентированный на рынок – СПб: Питер, 2004 – С 614.
15
Здесь требуется оговорка. Далеко не всегда на практике открытие магазина осуществляется на основе предварительного экономического расчета со стороны владельцев. Часто владельцы просто вкладывают деньги, имея только приблизительные ожидания и надеясь на лучшее. Мы же ведем речь о «правильном» подходе к открытию, имея в виду в первую очередь снижение рисков для владельцев магазина.
16
Подробнее см книгу Бузуковой Е. А. Закупки и поставщики – СПб, Питер, 2015.
17
Приводится по книге Бузуковой Е. А. Методы анализа ассортимента – СПб, Питер, 2006.
18
ECR Europe – это некоммерческое партнерство, созданное для внедрения методов «Эффективного отклика на запросы потребителей» (Efficient Consumer Response)
19
Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь 5-е изд, перераб и доп – М: ИНФРА-М, 2007 С 495.
20
Charles J. Bodenstab, «How Many Inventory Turns Should I Get?», www.nbds.com/pages/chpapr12.htm.
21
Дополнительно см книгу Сысоевой С. В., Бузуковой Е. А. Мерчандайзинг (Питер, 2015).
22
Встречается два варианта написания – мерче́ндайзинг и мерча́ндайзинг, поскольку носитель русского языка слышит нечто среднее между «а» и «е» при переводе этого слова Однако тенденция последнего времени – использование «а», что нашло документальное подтверждение в «Русском орфографическом словаре Российской академии наук» под ред Лопатина В В, где зафиксирована норма с «а» как единственно правильная.
23
Приводится по книге Сысоевой С. В., Бузуковой Е. А. Мерчандайзинг – СПб, Питер, 2015.
24
Много интересной информации по восприятию цветов и их воздействию на человека можно найти на сайте http://www.rosdesign.com
25
Про трехуровневую концепцию говорят многие авторы книг и статей по мерчандайзингу Первоисточник, как обычно, утерян, поэтому мы можем лишь сказать, что присоединяемся к этой точке зрения.
26
Использован пример, описанный в книге Крок Г. Г. Ювелирный магазин Управление Мерчандайзинг – М: «6 карат», 2005.
27
Использован пример, описанный в книге Крок Г. Г Ювелирный магазин Управление Мерчандайзинг – М: «6 карат», 2005.
28
Для выделения площадей под группы товаров с разными размерами существуют поправочные коэффициенты, так как нельзя, например, сравнивать площади под жевательную резинку и ковры.
29
Если вам не нравится слово «миссия», используйте схожее по смыслу и более понятное и удобное для вас и для ваших сотрудников слово.
30
Дополнительно см книгу Сысоевой С. Стандарт розничного магазина Разработка инструкций и регламентов – СПб: Питер, 2007.
31
KPI (КПЭ) – это показатель, по которому оценивается результативность и эффективность действий, процессов и функций управления, эффективность конкретной производственной, технологической и другой деятельности. Большинство компаний, которые хотят изменить эффективность своей работы, измеряют и показатели эффективности деятельности подразделений, и показатели деятельности конкретных менеджеров и сотрудников.
32
ВАЖНО: главное – понять алгоритм расчета заработной платы Ключевые показатели эффективности, их условия и размеры коэффициентов в вашем магазине могут отличаться.
33
Выполнение плана по выручке меньше 75 % является неприемлемым и требует отдельного подхода к мотивации директора магазина.
34
Приводится по книге Новоселова Н Учет и контроль в розничном магазине – СПб: Питер, 2006.
35
Итоговая оценка должна представлять собой целое число в рамках шкалы от «1» до «5»
36
ВАЖНЫЙ КОММЕНТАРИЙ Слово «потребность» постепенно превратилось в слово-клише «Потребностям покупателей» стали посвящать умные книги, в которых авторы зачастую рассуждают на отвлеченно-психологические темы. Относитесь к этому слову проще. Прежде всего, потребность – это вещь, которую покупатель хочет купить или которую ему нужно купить, например платье или домашний кинотеатр. Далее выделим две составляющие этой вещи Во-первых, это ее свойства. Платье серое шерстяное с черным поясом, а телевизор известной торговой марки с диагональю в определенное количество дюймов Во-вторых, это результат использования вещи. Платье нужно, чтобы ходить на работу в соответствии с дресс-кодом А телевизор предназначается в подарок главе семейства, который обожает смотреть фильмы.
37
ВАЖНО: так уж сложилось, что вкусы у всех разные. Это касается и того, как человек выглядит Одному нравится строгий классический стиль, второй предпочитает авангард и буйство красок. Нам же нужно, чтобы продавцы-консультанты не вызывали недоумения или отторжения у покупателей, – именно для этого разрабатываются стандарты внешнего вида, в которых прописывается все-все-все, от прически до обуви.
38
Не забывайте, что восприятие времени у двух человек разное: продавец может выжидать, а покупатель подумает: «Ну где же кто-нибудь?»
39
Термин «возражение» возник на заре оптовых продаж, когда менеджерам по продажам давалась установка «продать любой ценой» Возражением считались такие фразы покупателя, как, например, «мне это не надо», «не звоните мне больше», «я сейчас покупать не хочу» и т. п. Менеджера настраивали на борьбу с возражениями по принципу «интеллектом задавим и все равно продадим». Мы в нашей книге уже говорили о том, что «впаривать» нельзя ни в коем случае. Но поскольку термин «возражение» утвердился, придадим ему новый смысл: если покупатель возражает вам, значит, он недоволен чем-то конкретным в предлагаемом ему товаре, поэтому нужно убедиться, правильно ли вы выявили его потребности; если потребность выявлена правильно, возражений не возникает.
Что такое категорийный менеджмент и как его внедрять? Какие бывают категории? Как сбалансировать ассортимент и повысить финансовую отдачу от управления им? Ответы на эти и другие не менее важные для розничного магазина вопросы дает новое издание бестселлера по управлению ассортиментом, единственного в России практического пособия по построению системы категорийного управления товаром.Книга предназначена для категорийных менеджеров, товароведов, закупщиков, коммерческих директоров, руководителей и директоров торговых предприятий – всех, кто отвечает за работу с ассортиментом в розничной компании.В качестве бонуса к книге добавлено электронное приложение, включающее в себя наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, необходимые в ежедневной работе категорийных менеджеров, а также дана развернутая информация о таких востребованных видах анализа, как АВC– и XYZ-анализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса.
«Мерчандайзинг» – вторая из трех книг, составляющих «Курс управления ассортиментом в рознице».Материал излагается в соответствии с авторским определении мерчандайзинга – это комплекс мероприятий, проводимых в магазине для того, чтобы покупателям было удобно, приятно и выгодно совершать покупку. В этом ключе авторы подробно рассматривают трехуровневую систему мерчандайзинга: внешний вид магазина, пространство торгового зала и выкладку товаров на полках.В качестве практического материала приведены рекомендации по пяти видам товаров: продукты, бытовая техника, одежда, товары для дома и книги.Дополнительный материал по оформлению выкладок вы можете получить, воспользовавшись ссылкой http://goo.gl/zgH0CQ.Книга написана для мерчандайзеров, а также будет интересна владельцам и руководителям магазинов и сотрудникам любого уровня, отвечающим за управление ассортиментом.
«Большая книга директора магазина» – расширенное и обновленное издание бестселлера среди книг для представителей розничной торговли. Она написана консультантами по розничным технологиям и содержит инструменты и технологии, которые были рекомендованы и успешно применены руководителями и сотрудниками розничных компаний.В новом, третьем издании читателю предлагается дополненный и переработанный материал по следующим аспектам управления магазином: маркетинг, ассортимент и цены, мерчандайзинг, персонал и обслуживание покупателей.
Только кажется, что свободно путешествовать могут лишь самые опытные и рисковые. Что удел остальных — «загончики» для туристов по системе все включено с удобными для турагентств датами, гостиницами, организованными экскурсиями и питанием.Мир приглашает в гости любого в любое время в любом месте — было бы желание и… немного информации, с чего начать. Автор книги с марта 2008 года передвигается по маршруту Австралия — Россия и делится собственным опытом, как посмотреть мир (и себя показать), не прибегая к ничьей помощи, выбирая самостоятельно, куда ехать, когда ехать, что смотреть и чем себя занять в свободное от знакомства с миром время.Прочитав книгу, вы сможете самостоятельно разработать маршрут, просчитать бюджет, забронировать гостиницу, приобрести билеты на транспорт, получить визы.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.