Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода - [39]
Почему они должны с вами разговаривать? Потому что вы приятный, милый, обаятельный человек и потому что людям нравится внимание к ним и возможность почувствовать себя экспертом. (Если вы не уверены, что вы милый и приятный человек, есть много книг и курсов, помогающих решить эту проблему.)
Предложите организаторам помощь. На крупных выставках и конференциях зачастую нужны люди на работу типа «подай-принеси». А вы сможете познакомиться с организаторами ближе и заодно лучше узнать участников.
Не только с целью продать им ваш товар или услугу. Разговаривайте даже с теми, кто держит в руке пакет с фирменным знаком вашего конкурента. Расспрашивайте, что бы они хотели купить, почему они сделали именно этот выбор, нашли ли они именно то, что хотели, или не совсем удовлетворены покупкой. Спросите, как часто они покупают товар или услугу вроде вашей, для кого, когда, сколько денег тратят на это. На какие выставки (в какие магазины, салоны, галереи, образовательные центры) ходят еще, что нравится, что не нравится в каждом из них.
Заговаривайте даже с теми, у кого в руках пакет с логотипом конкурента. У чужих клиентов можно спросить, почему они сделали этот выбор и нашли ли именно то, что хотели
Если речь о выставке типа кукольной Moscow Fair, то перед открытием выставки для широкой публики приходят галерейщики и владельцы салонов-магазинов. Если вам удастся разговорить галерейщиков, считайте, вы сделали половину работы на выставке, потому что мало кто знает о происходящем на рынке лучше их.
Чтобы не нагружать память, хотя бы коротко записывайте все, что вы услышали. Эти записи вам понадобятся и в будущем – с их помощью можно будет проследить, что меняется на вашем рынке.
В идеале разговор во время мероприятия надо вести так, чтобы можно было легко к нему вернуться. Например, пообещайте прислать собеседнику полезную статью или ссылку по интересующей его теме. Или фотографируйте участников во время конференции и пришлите фотографию (постарайтесь сделать и отобрать качественные фотографии, отредактируйте их в программе-фоторедакторе).
Записывайте все, что вы узнали и услышали на мероприятии, – с помощью таких конспектов вы сможете отследить, как меняется рынок
Методично выполняя все эти рекомендации, вы получите богатейший материал для дальнейшего ведения вашего бизнеса. А заодно, глядя на свои записи, сможете прикинуть, стоит ли участвовать в этом мероприятии в дальнейшем или оно недостаточно соответствует вашим целям.
Мало того, ваши возможности расширяются после мероприятия:
● просмотрите все ваши записи, выделите главное;
● узнайте больше о ваших собеседниках и потенциально полезных людях – поищите в Интернете информацию о них;
● когда это уместно, установите контакты через социальные сети – блоги, «ВКонтакте», Facebook и т. д. Посмотрите, что есть интересного/полезного у них в профиле, в заметках, в лентах друзей;
● подумайте, чем вы можете быть им полезны (а также они – вам);
● напомните о себе и предложите сотрудничество – только что-то конкретное, а не общие слова.
Кстати, вышеперечисленное относится и к встрече с одним человеком.
«К выставке мне нужно уже точно знать, где, как и что будет стоять, лежать и висеть. Лучше все разложить дома, отфотографировать на телефон, чтобы потом не тратить на месте время на “придумать, как бы все так положить”.
С собой я беру хотя бы два списка с ценами (вдруг один потеряется, завалится куда-нибудь или кто-то случайно прихватит). В списке есть разделы (например, “Еда” или “Стекло”, “Все для ведьмы” и т. д.) и подразделы (“Еда”: “Выпечка”, “Сладости”, “Овощи”, “Фрукты” и т. д.). Графы такие: название, количество (иногда в этой графе написано “много” – если недорого и считать долго), цена. Если я не одна на стенде, то списки обязательно должны быть у всех, вверху списка имя (чей он), имя пользователя (как правило, люди из “Живого журнала”) и телефон для связи.
Заранее договариваюсь с родными, кто сможет забрать детку из школы и привезти домой, продумываю домашнее меню, чтобы все было готово, и начинаю запасаться сдачей».
Анна Мещерякова, миниатюра
«Что нужно делать, так это держать связь с другими мастерами: есть сообщества, где делятся информацией о выставках, организаторах, мошенниках, – очень помогают. Бывает, что мастера объединяются для совместной аренды на выставках, это облегчает бытовые сложности, не нужно сидеть до потери пульса на одном месте. Надо только хорошо знать напарника – что он, как и ты, сможет достойно рассказать, убедить и продать твою работу. Хоть это и не поход в горы, но все равно испытание для дружбы».
Татьяна Ядыкина, аксессуары
Как вести переговоры успешно
Конечно, можно просто прийти в галерею, магазин или написать письмо в какой-нибудь центр и сказать, что вы предлагаете то-то и то-то. И иногда этого будет достаточно для успеха. Однако подготовка к разговору, как и подготовка к продажам, позволит вам продавать лучше, больше, а главное, легче.
Если вы планируете деловую встречу, подготовьте папку, где будут собраны все материалы по вашему предложению. Напишите историю о вас и вашем деле – включая профильное образование и то, в каких выставках, ярмарках и конференциях вы принимали участие. Приложите копии статей в прессе о вас, перечень и описание того, что конкретно вы предлагаете (для товаров – обязательно с ценами), а также любые дополнительные маркетинговые материалы (брошюры, листовки, открытки, визитки), которые у вас есть. Не забудьте ясно и четко сформулировать, в чем уникальность вашего предложения и почему именно оно должно заинтересовать клиента и выделить вас среди всех ваших конкурентов.
