Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода - [29]
«Мне неудобно просить деньги за то, что я делаю, ведь это доставляет мне удовольствие».
«Мне неловко устанавливать такую цену, ведь себестоимость материалов невелика (это несложно сделать / я не профессионал /кто-то продает дешевле…)»
Такие мысли нередко идут из детства, от убеждений в невысокой ценности своего труда, от общего отношения к деньгам. Эти убеждения могут стать серьезным препятствием для ведения бизнеса, и тогда с ними надо работать отдельно, но в большинстве случаев достаточно просто подготовки и изменения взгляда на процесс продаж.
Если у клиента есть потребность, проблема, а у вас есть решение, то вы не навязываете товар или услугу. Вы оказываете клиенту помощь и делаете его жизнь лучше!
Тут помогает изучение потенциальных клиентов и их потребностей. Если у человека есть реальная потребность, проблема, для которой вы предлагаете решение, то вы не навязываете свой товар или услугу. Вы оказываете ему помощь, вы делаете его жизнь лучше! В таком случае вы не выступаете с позиции «просителя» («Купите, пожалуйста, купите!»). Вы – человек, решающий проблемы, то есть человек ценный.
Предлагать товар или услугу, ценную для потребителя, значительно проще и приятнее. И никто в таком случае не будет воспринимать вас как навязчивого продавца. Я думаю, все могут подтвердить, с каким трепетом мы относимся к хорошим парикмахерам, мастерам из автосервиса, репетиторам или зубным врачам – готовы иногда ехать на другой конец города за их услугами. А ведь представителей этих специальностей хватает, не скажешь, что конкуренции в их области нет.
В подходе «решаю проблемы» две составляющие:
● вы должны знать своего клиента и предлагать решить именно его проблему. Для этого нужно задавать клиенту как можно больше вопросов: изучив его потребности, вы можете предложить что-то действительно ценное именно для него – и у вас не останется ощущения, что вы ему что-то навязали;
● вы должны сами ценить то, что вы предлагаете.
«Прибедняться не надо! Если ты сама называешь результаты своего труда уничижительно, другие охотно поверят, а зачем?»
Агнесса, украшения
Мастерство очень важно, как и качество, хотя чрезмерное стремление к совершенству – лишнее. Исследование того, что предлагают ваши конкуренты, поможет вам определить место вашего товара или услуги на рынке относительно других. Ценность вещей не обязательно в их совершенстве. Гордиться можно не только продажами бриллиантов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги. Пластиковые стаканчики более ценны для пикника на траве, чем английский королевский фарфор. А вот если вы не можете гордиться тем, что вы делаете, – зачем вы это продаете?
Мое собственное отношение к продажам изменилось, когда я прочитала о продажах в стиле дзен. И, как обычно в дзене, все, что требуется, – это изменить взгляд на мир и дать событиям развиваться естественным путем.
Как это применимо к продажам? Для начала примем несколько базовых идей.
Гордиться можно не только продажами бриллиантов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги
Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно. Покупки поднимают настроение, помогают выделиться из толпы или, наоборот, встроиться в общество. Практически для любого товара или услуги находится свой клиент. Разве вы сами и ваши близкие не радуетесь, когда у вас появляется что-то новое и замечательное? Другие люди – точно такие же!
Вы не можете заставить человека что-то купить, но можете убедить его, что покупка соответствует его желаниям. Тут есть пространство для обмана и манипуляции, но обманывать совершенно не обязательно. Если ваш товар или услуга действительно отвечает интересам и потребностям человека, достаточно дать ему понять это.
Все, что вам нужно, – убрать барьеры и сомнения, мешающие человеку совершить покупку. Необходимо спросить себя: что препятствует естественному желанию человека купить мой товар или услугу? Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.
Убираем барьеры на пути к покупке
Какие же препятствия могут мешать человеку купить у вас?
Барьер несоответствия образу
У каждого есть некий идеальный образ себя – каким хочется быть или выглядеть. Когда человек приглядывается к вашему товару (услуге), то «примеряет» ее. Спрашивает себя: «Подходит ли это такому человеку, каким я себя хочу видеть?» или «Хочу ли я быть похожим на людей, которые обладают (занимаются) этим?». Это один из основных приемов рекламы. Красивые успешные люди, показанные рядом с товаром, создают впечатление, что, покупая товар, клиент и сам станет «почти таким».
«Тому, кто забирает сделанную руками вещь в свой дом, спокойнее, если за ней стоит что-то хорошее.
Не один раз клиент говорил: “Я вообще не интересуюсь такими вещами, но это так красиво, что я хочу иметь эту вещь в своем доме” или даже “Я вообще не интересуюсь такими вещами, но мне хочется иметь что-то, сделанное вашими руками”. Слыша такие слова, хочется плакать от счастья».
Куда отправляются выброшенные вами бутылка воды или пакет из магазина? Возможно, им предстоит преодолеть полмира, а в пункте назначения их переработают и превратят во что-то такое, что вы сами захотите купить. Оборот мусорной индустрии исчисляется миллиардами долларов. Адам Минтер – журналист и сын владельца частной свалки – не понаслышке знает, что то, что для одних – мусор, для других – сокровище. Он расскажет об изнанке мусорной индустрии и познакомит с людьми, которые делают огромные состояния на том, что валяется у нас под ногами. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.
Один из создателей знаменитой «Тайны» - Джон Ассараф не останавливается на достигнутом и расширяет диапазон ее позитивного воздействия.Книга, которую вы держите в руках, написана профессионалами, много лет успешно занимающимися бизнесом и практикующими секреты, изложенные в «Тайне». Как изменить свою жизнь к лучшему, как преуспеть во всех начинаниях, достичь полной финансовой свободы - обо всем этом вы узнаете, прочитав «Ответ».
Книга адресована руководителям любых компаний, фирм и организаций, а также опытным бизнесменам и тем, кто только планирует заняться предпринимательством. Она особенно актуальна сейчас, в период кризиса, поскольку содержит проверенные рекомендации по снижению затрат и повышению прибыли. Советы Боба Файфера применимы к компаниям любого масштаба – от транснациональных гигантов до фирм, где в штате всего два-три сотрудника, – а для их практического осуществления не требуется специальных знаний и навыков: они представлены в виде несложных действий, основанных на здравом смысле.
Эта книга для тех, кто хочет большего, кто готов изменить привычную реальность для себя и своего окружения. Для тех, кто решается замахнуться на невозможное.Это не очередное теоретическое пособие. Авторы пишут о собственной практике, о тех, людях, которые никогда не успокаиваются, они в каком-то смысле «буйные», в их жизни нет места скуке, равнодушию, серым будням. И это не какая-то особенная, редкая порода людей. Каждый может стать таким, взять жизнь в свои руки и изменить ее течение.Авторы предлагают отправиться вместе в хоть и непростое, но крайне увлекательное путешествие, где нужно принимать важные решения, преодолевать дискомфорт, рисковать, верить в себя и в людей, признавать ошибки… и создавать новые результаты – свое новое будущее.