Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода - [21]

Настассия Ребкавец, украшения

«Если вы ориентированы на международный рынок, если вы хотите иметь доступ ко всему многообразию материалов, предлагаемых онлайн, – учите английский!»

Ира Зеликман, украшения

Жизнь вашего бизнеса как она есть

Все живое в мире рождается, зреет и умирает. Жизнь вашего товара или услуги также циклична. Под жизненным циклом в маркетинге понимается вовсе не физический износ сумки или шарфа, отрастание волос после стрижки или забывание выученных иностранных слов. Понятие это относится к «жизни» товара или услуги на рынке – от разработки до прекращения продаж. Стадии жизненного цикла:

● разработка;

● выход на рынок;

● рост спроса;

● зрелость;

● спад, или «умирание».

Границы этих стадий не определены четко, и вообще идут споры, нет ли «бессмертных» товаров/услуг (вроде корзинок из прутьев, матрешек, рома, спичек или нянь для младенцев). Я предпочитаю от этих споров уклоняться. Решите сами, насколько понятие жизненного цикла применимо к тому, что вы предлагаете. Также можно полагаться на свой здравый смысл и в определении стадий и сроков, а не строить сложные графики, как маркетологи крупных компаний.

На этапе разработки вы обдумываете все те вопросы, что были разобраны в предыдущих частях. Вы принимаете окончательное решение, с чем выходить к покупателям и к каким именно покупателям выходить, а также производите или подготавливаете ваше предложение. Прибыли, естественно, ожидать не приходится.

«Самое тяжелое в этом деле – полное отсутствие стабильности, особенно в самом начале. Требуется немало времени, чтобы наработать постоянную клиентскую базу и получать более-менее ощутимый доход».

Сабина, украшения

На этапе выхода на рынок ваши вложения продолжат превышать ваши доходы. Для привлечения покупателей обычно при выходе на рынок устанавливают цену не слишком высокую. В конце концов, конкурентов у вас много, и необходимо убедить покупателя испытать ваш товар или услугу. Ваша реклама и продвижение тоже нацелены на это. Вы рассказываете потенциальным клиентам, что на рынке есть новый товар или услуга, и убеждаете попробовать.

«Спустя два года прибыль в ноль в основном, но, как мне рассказывали маститые мастера, первые года три так и будет (у кого-то плюс-минус по времени), потом будут как снежный ком нарастать заказы, станет легче. Но, конечно, при условии, что трудиться надо постоянно».

Татьяна Ядыкина, аксессуары

Если товар и услуга понравились клиентам, то наступает следующий этап – рост спроса. Ваш товар/услуга или ваше имя уже известны, вы можете повысить цену. В рекламе и продвижении можно перестать рассказывать, что такой товар есть, а вместо этого побуждать стать постоянным покупателем. Обычно крупные компании на этом этапе слегка изменяют товар, придают ему новые, дополнительные свойства. Также они выходят на новые рынки, ищут новые каналы сбыта (например, в случае рукоделия это может быть переход от продаж через Интернет к продажам в магазинах или организации собственных выставок-ярмарок, для психолога – набор групп, написание книги или создание аудиокурсов, ведение вебинаров и т. д.).

Следующий этап – зрелость, где ваша основная задача – удерживать интерес клиентов и думать, что делать с вашим товаром/услугой в будущем. В рекламе можно проводить акции на лучшее знание вашего товара или услуги, или лучшее применение, или новые способы использования.

«Задача продавца не продать товар, а сделать так, чтобы покупатель вернулся в магазин с удовольствием еще раз и в итоге стал завсегдатаем».

Комментарий директора магазина

«Согласна насчет “чтобы покупатель вернулся в магазин”. Все же сейчас уникальных товаров практически нет, и, когда покупаешь, очень хочется испытывать положительные эмоции – собственно, многие за этим в магазин и идут. Мало кто готов за свои деньги еще и настроение себе портить».

Комментарий в блоге

Когда спрос начинает снижаться, вы можете дать спросу «умереть» и перестать предлагать этот товар или услугу. Такой вариант знаком каждому, кто когда-либо сталкивался с тем, что в магазине больше нет любимого парфюма или модели мобильного. Другой вариант – серьезно изменить стиль, свойства или позиционирование вашего товара или услуги, иными словами, провести ребрендинг. Даже такому долгожителю, как «Шанель № 5», пришлось пойти на ребрендинг – чтобы духи стали привлекательны для более молодых покупательниц.

Стадии жизненного цикла определяют то, какую цену вы устанавливаете, какую прибыль ожидаете и как/где будете продвигать и рекламировать ваш товар или услугу.

4. Реклама: что, где, когда, а также кому, как и для чего

Теперь можно переходить к планированию конкретных действий – в частности, рекламы. В этой части книги мы поговорим о том, как нужно продумать рекламу, чтобы адресовать ее именно вашим клиентам, как при этом не допускать ошибок – и как же все-таки сделать ее эффективной.

Реклама: какой она бывает?

Зачем вообще нужна реклама? Если вы ведете бизнес, вам нужны клиенты. Как бы ни было прекрасно ваше предложение, если о нем никто не узнает, то клиенты к вам и не пойдут.

Как правило, у небольшого бизнеса три пути в рекламе: два имеют свою яркую специфику – это пресса и Интернет, – а третий объединяет все то, что не относится ни к прессе, ни к Интернету. Виды рекламы различаются по цене и по времени, которое нужно потратить на ее создание, а также по стоимости.